指導(dǎo)單位：中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)

主辦單位：中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)天花吊頂材料分會(huì)

承辦單位：《集成吊頂》雜志

支持媒體：中國(guó)天花吊頂網(wǎng)、集成吊頂網(wǎng)、中國(guó)廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)

時(shí)間：2012年2月18日

地點(diǎn)：中國(guó)嘉興

大會(huì)內(nèi)容：

【主持人 陳講運(yùn)】：尊敬的任秘書長(zhǎng)、丁秘書長(zhǎng)、女士們、先生們，大家下午好！這里是2012中國(guó)嘉興集成吊頂品牌化發(fā)展高峰論壇的現(xiàn)場(chǎng)，歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓光臨此次高峰論壇。我是本次論壇主持人――《集成吊頂》雜志副總編陳講運(yùn)。在這里，首先，祝大家龍年行大運(yùn)，財(cái)源滾滾來(lái)！

高峰論壇會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

這里請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下出席本次2012中國(guó)（嘉興）集成吊頂品牌化發(fā)展高峰論壇的領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，他們是：中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì) 常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)任長(zhǎng)青先生，中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)天花吊頂材料分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、浙江奧華電氣有限公司總經(jīng)理郝錫龍先生，中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)天花吊頂材料分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、浙江來(lái)斯奧電氣有限公司總經(jīng)理姚松良先生，中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)天花吊頂材料分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、嘉興寶仕龍集成家居有限公司總經(jīng)理朱旭明先生，中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)天花吊頂材料分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、嘉興市東信電器有限公司總經(jīng)理柏建榮先生，中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)天花吊頂材料分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、浙江聯(lián)合金屬有限公司總經(jīng)理戴義軍先生，中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)天花吊頂材料分會(huì)秘書長(zhǎng)丁輝先生，知名品牌專家、路尚傳媒集團(tuán)(控股)公司首席執(zhí)行官李海龍先生，知名營(yíng)銷專家、上海錦坤文化傳播公司總經(jīng)理石章強(qiáng)先生，中裝材料協(xié)會(huì)天花吊頂材料分會(huì)《集成吊頂》雜志總編程鈺雄先生。

2011年，對(duì)于集成吊頂行業(yè)來(lái)說(shuō)確實(shí)是不平凡的一年，從最初的原材料價(jià)格飛漲，到物流、人力成本增加，樓市限價(jià)的影響，再到'金九銀十'沒(méi)有預(yù)期的火爆，使不少人士感受到市場(chǎng)'寒意'。總之，不論怎樣，2011離我們漸行漸遠(yuǎn)……我們與2012不期而遇。

2012年，因瑪雅預(yù)言而變得樸素迷離，這一年注定不平凡。國(guó)際形勢(shì)未知因素多，國(guó)內(nèi)通脹壓力、樓市寒冬、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，這一切無(wú)不讓2012充滿變數(shù)。但有一點(diǎn)是十分肯定的，在我們《集成吊頂》編輯部的調(diào)查問(wèn)卷中顯示，大家對(duì)集成吊頂行業(yè)前景充滿十足的信心，國(guó)家有關(guān)政策也將更有利于行業(yè)發(fā)展。
?瑪雅預(yù)言中說(shuō)，2012年12月23日，地球黑夜降臨，黎明不再來(lái)。這也許寓意著人類開(kāi)始重生。2012年也是我們集成吊頂行業(yè)突圍升級(jí)發(fā)展的一年，是我們騰飛的一年，也意味著更多企業(yè)一飛沖天，龍行天下！

嘉興作為中國(guó)集成吊頂產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)之一，在這里誕生了第一款集成吊頂產(chǎn)品，'友邦'開(kāi)創(chuàng)了這個(gè)行業(yè)。在2012行業(yè)發(fā)展升級(jí)之際，我們今天將傳承90年前嘉興南湖的紅船革命精神，開(kāi)拓進(jìn)取，積極探索，再次站在行業(yè)發(fā)展前沿，尋找屬于自己的那張2012船票。
現(xiàn)在，有請(qǐng)中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)任長(zhǎng)青先生講話，他將從國(guó)家有關(guān)政策和行業(yè)發(fā)展的高度，為我們指導(dǎo)！請(qǐng)大家掌聲熱烈歡迎！

一、中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)任長(zhǎng)青講話

【任長(zhǎng)青】：各位來(lái)賓大家下午好，我是第一次來(lái)到嘉興，昨天第一次到了王店，也是第一次看到了集成吊頂企業(yè)，集成吊頂行業(yè)給我的總體認(rèn)識(shí)，我認(rèn)為不得了，主持人也講到了，今年是房地產(chǎn)調(diào)整的體現(xiàn)年，大家可能知道，蕪湖市有了一點(diǎn)兒房產(chǎn)政策，國(guó)家給打壓了，在十二五期間，我們國(guó)家的房地產(chǎn)發(fā)展可能不會(huì)像前幾年飛速漲價(jià)，十二五期間國(guó)務(wù)院文件也提到：注重民生，但是我們集成吊頂行業(yè)跟其他行業(yè)不一樣，我們裝飾裝修材料協(xié)會(huì)下面有十個(gè)分會(huì)，去年統(tǒng)計(jì)，家裝市場(chǎng)下降了30%，工裝市場(chǎng)增長(zhǎng)了40%，所以，兩邊一平衡，整個(gè)行業(yè)增長(zhǎng)是百分之十幾。集成吊頂不一樣，占有率很低，我走訪了四個(gè)企業(yè)，四個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人都很樂(lè)觀，我們市場(chǎng)空間很大，因?yàn)橛辛四銈兊呐Γ覀兊奈蓓斢辛宋幕r(shí)尚、科技，這是以前集成吊頂沒(méi)有的。當(dāng)年我們推廣石膏板吊頂和墻體的時(shí)候，遇到的困難也是很大，今天我們集成吊頂行業(yè)在宣傳文化的時(shí)候，比我們那個(gè)時(shí)候容易的多，因?yàn)槲覀兿M(fèi)者認(rèn)識(shí)到它了，我自己家里面大概六七年前裝修，我認(rèn)為頂子光吊石膏板不好看，……今天有了你們的努力，像我這樣的消費(fèi)者不在少數(shù)，二次裝修的消費(fèi)者一定會(huì)用集成吊頂，因?yàn)樗麄兩钌钪绬我坏蹴數(shù)娜毕荩覀儸F(xiàn)在的地面材料、墻面材料很豐富，頂子沒(méi)有理由不發(fā)展起來(lái)。?

今天我們會(huì)議的主題：升級(jí)突圍，我們《集成吊頂》雜志程鈺雄總編請(qǐng)了兩位專家，給我們講講營(yíng)銷。現(xiàn)在有很多企業(yè)找他，要求讓他介紹企業(yè)來(lái)賣集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品。北京，有一個(gè)紅星美凱龍和居然之家。現(xiàn)在有很多行業(yè)退出了，我覺(jué)得我們集成吊頂企業(yè)要迎頭趕上，我們的消費(fèi)者跟他們不一樣，要建立我們的信心，我們的銷售終端體系培訓(xùn)，吊頂是服務(wù)鏈比較長(zhǎng)的產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)、消費(fèi)者的習(xí)慣、風(fēng)格的選擇，到功能的匹配，到最后安裝，正是有了服務(wù)鏈，才有了我們的附加值。

我們這個(gè)行業(yè)并不是說(shuō)因?yàn)槭莿趧?dòng)密集型就沒(méi)有出路，積極發(fā)展工業(yè)化，同時(shí)提高附加值，大家不要以為國(guó)外就沒(méi)有勞動(dòng)密集型的手工業(yè)，大家去瑞士可以看到很多人拿著螺絲刀安裝，安裝的是瑞士手表，它的附加值有多高啊，所以我們產(chǎn)品要提高它的文化附加值。去年開(kāi)會(huì)把2012年定為集成吊頂?shù)膾呙つ辍⑽幕占澳辏餐麄魑覀兗傻蹴斝袠I(yè)，如果消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了，在吊頂里面有30%的消費(fèi)者會(huì)選用我們……市場(chǎng)空間很大。發(fā)展的同時(shí)，大家要注意，在王店，世界名牌什么都有，可能在發(fā)展過(guò)程中需要品牌，需要品牌的時(shí)候有些做法……大家知道王老吉，王老吉是嘉多寶做出來(lái)的，為什么現(xiàn)在要打出這個(gè)來(lái)。因?yàn)橥趵霞@個(gè)品牌是租來(lái)的，租的時(shí)間要到期了，他看到了王老吉的價(jià)值，不想再租給他了。現(xiàn)在做兩手準(zhǔn)備，在每個(gè)廣告上面加了嘉多寶。我們集成吊頂要做踏實(shí)的努力，我覺(jué)得自己培育一個(gè)孩子還是比較好的，賣索尼牌吊頂，帶不來(lái)不少銷售額。還是要做我們的研發(fā)、服務(wù)，把服務(wù)做好，多聽(tīng)聽(tīng)專家講，聽(tīng)聽(tīng)別的行業(yè)成功的例子，很好地樹(shù)立我們產(chǎn)品的特點(diǎn)。好像自己形容自己一樣，我們企業(yè)也是如此，企業(yè)要把自己的產(chǎn)品梳理一個(gè)一二三，讓我們每個(gè)銷售員也要知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

集成吊頂銷售發(fā)展的核心是：創(chuàng)新。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是新行業(yè)，產(chǎn)品是新產(chǎn)品。耐克是什么，耐克就是品牌和研發(fā)，一個(gè)工廠都沒(méi)有，集成吊頂這個(gè)行業(yè)，不光是我們中國(guó)的，全世界的行業(yè)也是我們中國(guó)的，大家把眼睛放在海外，外國(guó)人不可能有這么一堆人給你裝這么多東西，外國(guó)人手笨，這是我們中國(guó)的天下，是嘉興的天下。

二、《集成吊頂品牌競(jìng)爭(zhēng)力修煉》――知名品牌專家、路尚傳媒集團(tuán)（控股）有限公司 首席執(zhí)行官李海龍

【主持人 陳講運(yùn)】：感謝任會(huì)長(zhǎng)的精彩講話。品牌，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有十分重要的意義。因?yàn)椋放圃谀撤N程度上意味著銷量，意味著知名度、影響力和美譽(yù)度。記得，可口可樂(lè)董事長(zhǎng)曾說(shuō)，即使一夜之間，我們一無(wú)所有，一年后，一個(gè)可口可樂(lè)照樣傲立世界。靠的是什么，那就是品牌。可見(jiàn)，品牌的巨大作用和號(hào)召力。品牌，究竟該如何打造才能帶來(lái)財(cái)源滾滾呢？現(xiàn)在有請(qǐng)：知名品牌戰(zhàn)略和傳播專家、路尚傳媒集團(tuán)（控股）有限公司首席執(zhí)行官、中國(guó)品牌接觸點(diǎn)傳播第一人李海龍先生為大家演講，他曾服務(wù)過(guò)寶潔、白象方便面、新日電動(dòng)車、圣象地板等多家企業(yè)，創(chuàng)造了多個(gè)奇跡。他今天演講的題目是《集成吊頂品牌競(jìng)爭(zhēng)力修煉》，讓我們以最最熱烈的掌聲，請(qǐng)李老師閃亮登場(chǎng)。

【李海龍】：嘉興集成吊頂行業(yè)的各位老總、各位朋友，大家下午好。我現(xiàn)在服務(wù)于兩家上市公司，同時(shí)擔(dān)任兩家上市公司的獨(dú)立董事，我很多工作不在做傳媒上面，在于幫助我們企業(yè)家、幫助公司在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、政府公關(guān)等方面進(jìn)行工作，所以我現(xiàn)在公司的團(tuán)隊(duì)，一方面服務(wù)于我們的客戶，我的精力有一半擔(dān)任上市公司的獨(dú)立董事和顧問(wèn)。說(shuō)起集成吊頂行業(yè)在2012年是掃盲年，我覺(jué)得倒未必是掃盲年，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)行業(yè)不清楚，對(duì)你的產(chǎn)品不清楚，對(duì)你產(chǎn)品的用途、功能、文化、產(chǎn)品跟生活緊密度，有沒(méi)有剛性的需求，這可能是我們要做的很重要的事情。

我記得在2006年，由《中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)》舉辦的一次會(huì)議上，我說(shuō)我們建筑行業(yè)有沒(méi)有品牌，今天評(píng)選的是百?gòu)?qiáng)品牌，是不是真的有這么多品牌，我當(dāng)時(shí)講，我們這個(gè)行業(yè)，我們現(xiàn)在的品牌都是自封的，一個(gè)產(chǎn)業(yè)要做B2B相對(duì)容易，要做B2C難上加難，我們自以為跟終端、消費(fèi)者密切接觸，現(xiàn)在達(dá)到多少份額，但是實(shí)際上很多都沒(méi)有達(dá)到腦子里所想到的那種境界，這是我們2012年進(jìn)行的一個(gè)主要工作。

講品牌那么多年，經(jīng)常有人會(huì)問(wèn)我，什么叫品牌啊？有人講品牌是一個(gè)符號(hào)，品牌是一個(gè)文化，每個(gè)專家都有自己對(duì)品牌的解釋，如果這個(gè)專家對(duì)品牌沒(méi)有自己的解釋，就不叫專家，所以導(dǎo)致經(jīng)常我跟我的朋友說(shuō)，講品牌講不清楚，什么叫品牌，我總結(jié)了幾句話：如果真的是品牌，消費(fèi)者跟你接觸的時(shí)候：想著就高興，看見(jiàn)就想買，買了不生氣，即使生氣了以后還會(huì)再買。

現(xiàn)在想起蒙牛的酸酸乳，想起超級(jí)女生……就有聯(lián)想。回到我們這個(gè)行業(yè)，行業(yè)的開(kāi)拓者友邦等，消費(fèi)者了解這個(gè)行業(yè)，買過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的，看到你的名字在那里，有沒(méi)有聯(lián)想，友邦還是有聯(lián)想的，通過(guò)不斷的技術(shù)革新，用專利技術(shù)，隨時(shí)看到友邦的技術(shù)在不斷前進(jìn)，形成一種引領(lǐng)。我們現(xiàn)在有意識(shí)地對(duì)品牌進(jìn)行塑造，這個(gè)行業(yè)從從誕生到現(xiàn)在，還停留在招商階段。

看見(jiàn)就想買。一個(gè)產(chǎn)品要有賣相，一個(gè)姑娘站在那里，很多小伙兒喜歡跟他搭訕。產(chǎn)品放在那里，擺在你的連鎖店，擺在你的賣場(chǎng)上，消費(fèi)者走進(jìn)來(lái)一看見(jiàn)就喜歡。現(xiàn)在我們產(chǎn)品擺在店里，好像都是清一色，我們的產(chǎn)品有什么不同，怎么才能讓消費(fèi)者看見(jiàn)就想買，買了不生氣。達(dá)到這四點(diǎn)才真正叫一個(gè)品牌，在我們集成吊頂行業(yè)，我覺(jué)得目前還沒(méi)有這樣的品牌。這是我對(duì)品牌的一個(gè)詮釋。

建筑部品行業(yè)跟房地產(chǎn)的發(fā)展息息相關(guān)。這幾年，溫家寶總理講，本屆政府一定要繼續(xù)實(shí)行房地產(chǎn)調(diào)控政策，要使房?jī)r(jià)合理回歸，回歸到合理價(jià)位。這樣一個(gè)調(diào)控給我們行業(yè)帶來(lái)什么呢，可能是一個(gè)壓力，不管是公租房也好、保障房也好，整個(gè)房地產(chǎn)的低迷，購(gòu)買欲望降低，對(duì)行業(yè)總量是有影響的。第二，是行業(yè)自身的品級(jí)問(wèn)題，現(xiàn)在跟房地產(chǎn)商、大的家電商、開(kāi)發(fā)商、配套商之間能不能建立起這樣一個(gè)聯(lián)盟，現(xiàn)在所處的行業(yè)地位，目前自己拔高這一塊兒有沒(méi)有真正做到這一點(diǎn)兒呢。在房地產(chǎn)調(diào)控力度大的局勢(shì)下，房地產(chǎn)自身如何利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，或者在這樣一個(gè)期間應(yīng)該做哪些事情。前幾天看到一個(gè)新聞，汽車行業(yè)：旺季賣車，淡季“整人”，在旺季的時(shí)候使勁賣貨，淡季收拾不規(guī)矩的人。

當(dāng)前房地產(chǎn)調(diào)控階段，我覺(jué)得從行業(yè)自身發(fā)展上是一個(gè)要沖的時(shí)候，但是從宏觀講，相對(duì)是一個(gè)淡季，所以我覺(jué)得在淡季做什么，淡季樹(shù)品牌。團(tuán)隊(duì)的組建、營(yíng)銷力的建設(shè)，你的戰(zhàn)略、商業(yè)模式、品牌建設(shè)，利用這樣一個(gè)時(shí)間，來(lái)做這樣的事。中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)歸根到底還是一個(gè)支柱型產(chǎn)業(yè)，他的旺季、井噴隨時(shí)會(huì)到來(lái)。在美國(guó)買房子，在地上挖出石油都是你的。在中國(guó)，房地產(chǎn)國(guó)有，盡管這樣不合理的政策，讓老百姓用一生的積蓄買套房，關(guān)鍵還沒(méi)有地，過(guò)了50年又收回去了，農(nóng)村人口城市化，整個(gè)人口遷徙，買房買車自己是成功的標(biāo)志。中國(guó)未來(lái)還有幾億人從農(nóng)村走向城鎮(zhèn)，這是一個(gè)大市場(chǎng)，所以這樣一個(gè)被壓抑的需求，遲早有一天會(huì)井噴，所以準(zhǔn)備好迎接。

怎么去準(zhǔn)備？我們這個(gè)行業(yè)200億，大家活得很好，前面有領(lǐng)頭羊，再有三年，當(dāng)我們這個(gè)行業(yè)達(dá)到500億的時(shí)候，在這個(gè)行業(yè)笑傲江湖的有可能就不是你了，還有一些企業(yè)早就消失了。

當(dāng)這個(gè)行業(yè)達(dá)到四五百億的時(shí)候，不僅僅是王店的企業(yè)家，其他建筑業(yè)的巨頭都會(huì)來(lái)參加。中國(guó)木門行業(yè)2010年市場(chǎng)總量達(dá)到500億，公司開(kāi)董事會(huì)，現(xiàn)在剩下兩個(gè)產(chǎn)品……今天在座的企業(yè)家，現(xiàn)在要做品牌，不是你現(xiàn)在活的好不好的問(wèn)題，而是未來(lái)想不想繼續(xù)活的問(wèn)題，未來(lái)行業(yè)達(dá)到四五百億的時(shí)候，還能不能在那里笑，能不能笑的那么燦爛……

有人講：機(jī)遇就像小偷，來(lái)的時(shí)候悄無(wú)生息，走的時(shí)候損失慘重。

如何抓住這個(gè)機(jī)遇？今天要探討一下。著名投資專家講巴非特講“人不要陷入自己的方式”，巴非特是非常愛(ài)國(guó)的人，有狂熱的愛(ài)國(guó)主義情節(jié)，我們這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在有什么方式進(jìn)行，友邦吊頂時(shí)總開(kāi)拓了這個(gè)行業(yè)，于是帶動(dòng)了整個(gè)王店產(chǎn)業(yè)徹底的改變，這是我們浙商的優(yōu)良傳統(tǒng)。

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高峰論壇會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

我們行業(yè)所有的企業(yè)，目前是在集體跟隨狀態(tài)，我們自己沒(méi)有方向。大家看到的是明年，或者是下一季度，或者是下半年，為什么呢？說(shuō)句實(shí)話，友邦開(kāi)創(chuàng)的這個(gè)行業(yè)，引領(lǐng)這個(gè)行業(yè)往前走，到現(xiàn)在為止，興許行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)對(duì)行業(yè)的迷茫還是存在的。這個(gè)行業(yè)再發(fā)展三五年是什么樣子，很難說(shuō)誰(shuí)會(huì)冒出來(lái)，不知道。今天你是集成吊頂，從浴霸升級(jí)來(lái)的，明天再出一個(gè)整體房子，這個(gè)事你可能干不了，但有人會(huì)干，建筑業(yè)的發(fā)展，一座酒店好像是20天蓋成。我們未來(lái)如果沒(méi)有這樣戰(zhàn)略的前瞻性，如果只局限于頭頂這一塊兒，今后這個(gè)行業(yè)是不是我們的，很難講。所以我們要開(kāi)拓我們的思維。

用做營(yíng)銷的方式做生意是有限的，但是用做生意的方式做營(yíng)銷是無(wú)限的。是我們現(xiàn)在才會(huì)做生意嘛，做生意的思維應(yīng)該是無(wú)限的，要放開(kāi)你的思維，我相信掌握了原則，有戰(zhàn)略眼光，有了方向，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)綻放出營(yíng)銷的花朵。

走出深閨，星耀全場(chǎng)。

吊頂行業(yè)，凡是裝修房子的都知道，吊頂行業(yè)這么多年，集成吊頂需要建立這樣一個(gè)認(rèn)知。不要以為現(xiàn)在去做這樣的普及――下得廚房，上得廳堂，從現(xiàn)在的廚衛(wèi)沖出來(lái)，走向客廳、臥室。其實(shí)現(xiàn)在有一種假設(shè)，凡是買房子的人都是我的消費(fèi)者，方向是沒(méi)有錯(cuò)的，就跟餓了要吃飯的道理一樣。但是建材行業(yè)，以前很少做市場(chǎng)細(xì)分，現(xiàn)在無(wú)論是地板，還是家居，都早已在做市場(chǎng)細(xì)分，哪一個(gè)群體是你的核心群體，要思考，根據(jù)對(duì)他們的分析和研究，確定你要進(jìn)軍的市場(chǎng)。

普及運(yùn)動(dòng)，各憑本領(lǐng)跑馬圈地。從性價(jià)比、產(chǎn)品使用上完全可以普及，我們要不要在行業(yè)里繼續(xù)活下去，自己先去普及。怎么去普及？我覺(jué)得我們行業(yè)，我們商會(huì)也好，我建議要有一些共同的、提升我們行業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知的事情，比如說(shuō)參與大型的活動(dòng)，大型的國(guó)家級(jí)的活動(dòng)，通過(guò)這樣一個(gè)活動(dòng)作為載體，參與一些跟房地產(chǎn)、民生相關(guān)的國(guó)家大型項(xiàng)目，從政府到社會(huì)，到消費(fèi)者，對(duì)咱們行業(yè)建立一種認(rèn)知，還有一個(gè)好處。我們的銷售――零售和工裝、經(jīng)銷商，如果能夠站在更高的高度上，可以借此機(jī)會(huì)進(jìn)入到很多大型機(jī)構(gòu)和央企、政府采購(gòu)中去。自己去普及，不要等別人給自己普及。

傳遞價(jià)值，建構(gòu)認(rèn)同。

奧克斯，都說(shuō)奧克斯打價(jià)格戰(zhàn)，降價(jià)，便宜貨，有人說(shuō)大空調(diào)像拖拉機(jī)，奧克斯節(jié)約到連內(nèi)部車輛都是公用的，從一點(diǎn)一滴節(jié)省，這是它的一個(gè)戰(zhàn)略。
友邦，技術(shù)領(lǐng)先，不斷制造技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷制造聯(lián)想，讓大家在后面跟隨，這是好的，這是未來(lái)成熟的企業(yè)非常好的做法。很多行業(yè)跟不上消費(fèi)者需求的變化，最后就死掉了。我相信我們行業(yè)里面一定還是會(huì)有以品牌的個(gè)性領(lǐng)先的，以產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)領(lǐng)先的，以文化力領(lǐng)先的，以低成本領(lǐng)先的，以性價(jià)比戰(zhàn)略領(lǐng)先的，我相信一定會(huì)有這樣的企業(yè)。所以說(shuō)，我們行業(yè)的創(chuàng)新才剛剛開(kāi)始，遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)有把我們所理解的即將要到達(dá)的一個(gè)相對(duì)成熟期，只有我們這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)非常成熟，跟家電行業(yè)一樣，出現(xiàn)一批特色企業(yè)。做專做精，就形成自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

升級(jí)溝通，親密互動(dòng)。

第一，所謂的廣告，軟性宣傳，公關(guān)宣傳；第二，各地報(bào)紙新聞?dòng)袥](méi)有你們的聲音、形象；第三終端宣傳，如何跟消費(fèi)者做互動(dòng)。

?建議：

第一，現(xiàn)在打銷售戰(zhàn)的同時(shí)，騰出一只手建立我們的宣傳體系。

精準(zhǔn)度。品牌傳播是否精準(zhǔn)，產(chǎn)品定位是否和受眾需求重合，受眾對(duì)于品牌是否較高的關(guān)注度。精確標(biāo)準(zhǔn)你的目標(biāo)群體，我們會(huì)采用微電影、微薄、歌曲的單曲等等形式，和消費(fèi)行為結(jié)合，相信不久就會(huì)看到很有趣的東西。

活躍度。品牌推廣行為的活躍度是否優(yōu)于對(duì)手，受眾對(duì)品牌信息的敏感度是否高，再傳播意愿是否強(qiáng)烈，有沒(méi)有活躍度，打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，一搜“集成吊頂”，有很多網(wǎng)頁(yè)，但是這些信息都是一些供求信息、價(jià)格信息，看不到活躍的跟老百姓生活息息相關(guān)的信息。我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)貌似是一個(gè)建筑部品，你的溝通途徑一定跟人發(fā)生關(guān)系，距離生活比較近，本來(lái)建筑部品行業(yè)有序消費(fèi)，沒(méi)事誰(shuí)去逛建材市場(chǎng)，都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)逛，怎么想辦法讓你的品牌和產(chǎn)品伸出一個(gè)觸角，跟消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系。桔子酒店，住酒店的人跟酒店發(fā)生關(guān)系，所以拍了一個(gè)系列微電影，在各個(gè)場(chǎng)合怎么跟女性搭訕，很火，很多人學(xué)了以后跟女性搭訕，就成功吸引到了80后群體。

到達(dá)地。品牌推廣行為自身的社會(huì)關(guān)注度是否高，是否具有較高的黏性，受眾再傳播的裂變效應(yīng)是否強(qiáng)。

活化終端，銷售促進(jìn)。只有在終端做到了一個(gè)終端的活化，只有在終端對(duì)消費(fèi)者的溝通，有價(jià)值感，對(duì)你產(chǎn)品消費(fèi)的一個(gè)慣性，能夠使品牌的宣傳和整個(gè)生產(chǎn)（研發(fā)到生產(chǎn)）才能貫穿起來(lái)。本來(lái)每個(gè)星期都要上新品，但是過(guò)去沒(méi)有人說(shuō)，沒(méi)有給消費(fèi)者溝通這個(gè)事情，所以消費(fèi)者就形成不了對(duì)這個(gè)事情的認(rèn)知。如何讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品和終端的關(guān)注度形成慣性呢，我們這個(gè)行業(yè)是有需消費(fèi)，我們能不能想辦法讓他們有事沒(méi)事都過(guò)來(lái)看看呢，我覺(jué)得是有的。

如何讓你的傳播更有價(jià)值，如何讓你的傳播更深入人心，要讓你的企業(yè)的新聞變成社會(huì)的新聞；要把社會(huì)的活動(dòng)變成企業(yè)的事件，這樣形成社會(huì)跟企業(yè)無(wú)縫對(duì)接和互動(dòng)，最終達(dá)成品牌價(jià)值、品牌傳播的過(guò)程。
感謝大家的光臨。謝謝大家！

三、《對(duì)集成吊頂行業(yè)未來(lái)發(fā)展的思考》――天花吊頂材料分會(huì)《集成吊頂》總編程鈺雄

【主持人 陳講運(yùn)】：感謝李老師的精彩演講！我們也聽(tīng)過(guò)很多品牌課，李老師很簡(jiǎn)單的四句話，把品牌詮釋的非常好。企業(yè)要做普及運(yùn)動(dòng)，我比較熟悉的太陽(yáng)能行業(yè)，前期普及都是做起來(lái)的。

一個(gè)行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)媒體的傳播，媒體以獨(dú)特的視角和思維解讀和詮釋著行業(yè)，為行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展起到了積極的促進(jìn)作用。下面有請(qǐng)《集成吊頂》雜志總編程鈺雄先生就集成吊頂行業(yè)發(fā)展談?wù)勊?dú)到的見(jiàn)解和思考。掌聲有請(qǐng)！

【程鈺雄】：所有的嘉賓大家下午好。我是第一次正面跟這個(gè)行業(yè)打交道，我本人生于70年代初，從事媒體行業(yè)今年是12年，曾經(jīng)當(dāng)過(guò)三年兵。有很多行業(yè)的企業(yè)，一說(shuō)雜志，不就那么回事嘛，只有行業(yè)的雜志才愛(ài)惜這個(gè)行業(yè)，大眾媒體整死一個(gè)行業(yè)，拖起更多的行業(yè)，他才有盤兒，大眾媒體得住一個(gè)香煙，有那樣一個(gè)官員事件，說(shuō)我這個(gè)報(bào)紙是有份量的，我們作為行業(yè)媒體，行業(yè)即使有不合適的地方，用正面的去思考，甚至跟大眾媒體做一些科普知識(shí)。我們對(duì)集成吊頂行業(yè)未來(lái)發(fā)展的幾點(diǎn)思考。

首先跟大家分享一下：營(yíng)銷大師“路長(zhǎng)全經(jīng)典感悟語(yǔ)錄。

一、對(duì)《集成吊頂》雜志思考

近年來(lái)，隨著集成吊頂產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)介入這個(gè)行業(yè)，致使市場(chǎng)產(chǎn)品良莠不齊，安裝不規(guī)范，行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)滯后，品牌、品質(zhì)、價(jià)格混淆混亂，服務(wù)和信譽(yù)水平受到很大影響，使集成吊頂行業(yè)難以形成真正市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)也對(duì)集成吊頂產(chǎn)品的孰優(yōu)孰劣和品牌意識(shí)缺乏清晰的認(rèn)識(shí)。

為提振行業(yè)知名度、美譽(yù)度、影響力，經(jīng)中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)研究決定，由中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)天華吊頂材料分會(huì)針對(duì)集成吊頂行業(yè)特點(diǎn)，出版《集成吊頂》雜志加強(qiáng)行業(yè)宣傳，幫助企業(yè)樹(shù)立品牌傳播。

變頻空調(diào)打的很火，格力發(fā)的第一個(gè)變頻45瓦，第一感覺(jué)已經(jīng)在人們心目中駐足了，45挖是給你的第一感覺(jué)，在太陽(yáng)能行業(yè)，給經(jīng)銷商搞促銷，每年給長(zhǎng)安汽車買服務(wù)車，每年買兩三千臺(tái)，在長(zhǎng)安整個(gè)銷售系統(tǒng)里面，價(jià)格服務(wù)也不那么好，太陽(yáng)能想一個(gè)辦法，簽一萬(wàn)輛的合同，業(yè)務(wù)員往上面一報(bào)，跟他簽合同，一個(gè)民營(yíng)企業(yè)在連云港多這么大一個(gè)國(guó)企，長(zhǎng)安汽車書記老總，北京限小排量，為了上訪解決這個(gè)問(wèn)題，頭發(fā)跑白了，這兩人一握手，新聞事件出來(lái)了，太陽(yáng)能跟長(zhǎng)安汽車定了一萬(wàn)輛汽車。我能從那訂貨就能送小面包車，一萬(wàn)輛已經(jīng)贊助了這個(gè)行業(yè)服務(wù)車第一數(shù)字、第一概念、第一新聞，后來(lái)也有企業(yè)整兩萬(wàn)輛，第一感覺(jué)、第一效應(yīng)才能獲得更大的收益。

我搞行業(yè)媒體很多年，很多企業(yè)跟大眾媒體接觸起來(lái)，成本很高，關(guān)系不好的時(shí)候，發(fā)一個(gè)新聞稿就要很多錢，我組建了全國(guó)低碳經(jīng)濟(jì)媒體聯(lián)盟，里面有200多家央級(jí)媒體，當(dāng)你的企業(yè)一條新聞，只要被人民網(wǎng)發(fā)布，會(huì)被轉(zhuǎn)載上百個(gè)各省相關(guān)政府網(wǎng)站，這個(gè)角度比你找一大堆區(qū)域媒體，完全是不一樣的級(jí)別。

二、工業(yè)行業(yè)的發(fā)展周期淺析

1、從家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展看工業(yè)行業(yè)發(fā)展周期

1978年――1983年，國(guó)家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)培育期

1984年――1989年，市場(chǎng)培育期

1990年――1996年，快速發(fā)展期、

1997年――2004年

競(jìng)爭(zhēng)白熱化期（價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化）每個(gè)行業(yè)都會(huì)面臨的一個(gè)問(wèn)題，幾歲的時(shí)候，就不懂得大人的那些事，因?yàn)椴坏侥莻€(gè)年齡，沒(méi)有那個(gè)理解能力。

2005年――至今，2005年起，國(guó)家率先在家電行業(yè)實(shí)施“能效評(píng)級(jí)管理制度”，引發(fā)技術(shù)革命，企業(yè)找準(zhǔn)自己定位發(fā)展。

誰(shuí)打價(jià)格戰(zhàn)，越打越死。

時(shí)空、背景永遠(yuǎn)無(wú)法復(fù)制。

2、從太陽(yáng)能熱利用行業(yè)看工業(yè)行業(yè)發(fā)展周期

1978――1986年，研發(fā)階段?

1987――1992年，孕育發(fā)展階段

1993――2000年，成果快速市場(chǎng)化

2001――2005年，產(chǎn)業(yè)化基本形成

2006――2010年，品牌發(fā)展階段

（中國(guó)名牌、國(guó)家免檢、家電下鄉(xiāng)）

2011――至今，品牌格局形成期

從這個(gè)領(lǐng)域，2011年產(chǎn)值才900多個(gè)億，也不大，甚至也走過(guò)跟我們現(xiàn)在的路子，但是我要告訴大家，現(xiàn)在要投入太陽(yáng)能，一個(gè)億也不一定能干出一個(gè)品牌，大家看這個(gè)太陽(yáng)能可能比較常見(jiàn)，下面的這個(gè)太陽(yáng)能――平板太陽(yáng)能，抗壓、質(zhì)量的穩(wěn)定性、耐久性。

太陽(yáng)雨上市審核基本算是通過(guò)，皇明一直也在想上市，包括桑夏、力諾瑞特，這些企業(yè)一上市，可能格局完全拉開(kāi)了。就跟每個(gè)人活到一定年齡一樣的。

三、集成吊頂發(fā)展思考

1、科技進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)上臺(tái)階。稍微做的好一點(diǎn)兒，兩三個(gè)億，也就是七八年前太陽(yáng)能熱水器行業(yè)一樣的。

2、打造名牌、名企、名人。在多少年前，有的人說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)非得強(qiáng)調(diào)自己是名牌，你隨便到哪個(gè)城市，拿一百?gòu)垎?wèn)卷，問(wèn)路人，寫住五個(gè)太陽(yáng)能熱水器品牌，好多人都寫不出來(lái)，就連皇明打了那么多廣告，很多人說(shuō)，我知道有個(gè)明皇，所以，品牌認(rèn)知度需要建立。

3、建立現(xiàn)代化企業(yè)制度。集成吊頂行業(yè)，大部分是民營(yíng)企業(yè)，像太陽(yáng)能熱水器行業(yè)一樣都是民營(yíng)企業(yè)，很多都是家長(zhǎng)式的管理，這里面就是我說(shuō)了算，從開(kāi)始到五千萬(wàn)甚至一個(gè)億的時(shí)候還管得過(guò)來(lái)，一個(gè)億到十個(gè)億就管不過(guò)來(lái)了，真正管企業(yè)，不是管人，做企業(yè)，就想交通規(guī)則一樣，如果都圖自己方便，你有生命危險(xiǎn)，如果按照交通規(guī)則走，你不用懷疑警察往那一站，警察會(huì)抓你，剛才路長(zhǎng)全老師里面講了一句話“很多人被規(guī)則所困”。

4、完善標(biāo)準(zhǔn)和檢測(cè)認(rèn)證體系。

5、積極爭(zhēng)取國(guó)家扶持政策。在中國(guó)干企業(yè)，政府不支持你，就企業(yè)自己干，掙點(diǎn)兒錢過(guò)日子可以，要想掙大錢，真的很難。

6、社會(huì)團(tuán)體、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、 媒體為產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展創(chuàng)造，良好的大環(huán)境。當(dāng)年海爾干起來(lái)，是因?yàn)樵诘聡?guó)，花了當(dāng)時(shí)在中國(guó)來(lái)講最好的冰箱設(shè)備，70萬(wàn)美金在德國(guó)買了一臺(tái)比較好的冰箱制造設(shè)備，當(dāng)時(shí)德國(guó)人不賣，說(shuō)我要看看你的廠房，看看你的人員素質(zhì)是否達(dá)到，否則給你一臺(tái)航空母艦，這些人沒(méi)有素質(zhì)，他為了買設(shè)備，作假，在屋里準(zhǔn)備了一天，把玻璃敲了，蓋起來(lái)……，老外考察他的廠房，不賣給他，本來(lái)白天到，沒(méi)有到，心想老外也不來(lái)了，結(jié)果老外飛機(jī)晚點(diǎn)，晚上到，一下飛機(jī)，把所有員工跑到廠里來(lái)，直接去賓館吧，明天看，把工人全部喊來(lái)，整個(gè)工廠燈火通明，讓這些人全部站隊(duì)，鼓掌，買了別人的設(shè)備，最后通過(guò)這棒人的創(chuàng)業(yè)精神感動(dòng)了這個(gè)老外，才賣給他的。張瑞敏砸冰箱事件是非常有名的，但是最后做好了。

太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，更麻煩，要想在國(guó)外買一套設(shè)備回來(lái)，我有錢買一套設(shè)備回來(lái)，就搞太陽(yáng)能，沒(méi)有設(shè)備可賣。很多大老板，包括當(dāng)年的華帝，都想整太陽(yáng)能，那時(shí)候跟協(xié)會(huì)講，我在三年做到行業(yè)前五強(qiáng)，五年做到行業(yè)老大，現(xiàn)在華帝太陽(yáng)能還在嘛。

太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，買一些設(shè)備從哪兒進(jìn)，買不到，像集成吊頂行業(yè)，也會(huì)有這種情況，做一些高檔的，買不到設(shè)備，可能更多的一些服務(wù)。知道家電、設(shè)計(jì)院、研究院。

《集成吊頂》雜志歡迎各位到北京做客！

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四、《多快好省營(yíng)銷大賣貨》――知名營(yíng)銷專家、上海錦坤文化傳播公司總經(jīng)理石章強(qiáng)

【主持人 陳講運(yùn)】：感謝程鈺雄總編的精彩分享。銷售，是一個(gè)企業(yè)最重要的工作之一。在如今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)越演越烈的今天，如何才能輕松實(shí)現(xiàn)賣貨呢？接下來(lái)，有請(qǐng)知名營(yíng)銷專家、上海錦坤文化傳播公司總經(jīng)理石章強(qiáng)先生為我們傳授《多快好省大賣貨》的秘訣。石老師是國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心、中國(guó)品牌研究院研究員；聯(lián)想、萬(wàn)科、友邦、雙鹿等營(yíng)銷顧問(wèn)；先后首創(chuàng)'對(duì)標(biāo)戰(zhàn)略'、'第一品牌法則'、'多快好省分銷模式'等。著有《沖上五重天：從業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總經(jīng)理》、《對(duì)標(biāo)：非一線品牌的超越之道》、《企業(yè)過(guò)冬》等。讓我們以最最熱烈的掌聲有請(qǐng)石章強(qiáng)老師閃亮登場(chǎng)，傳授《多快好省大賣貨》秘訣。

【石章強(qiáng)】：今天跟大家交流的話題是：多快好省大賣貨

多：新坐商坐著賣貨不再難

快：易模式超越對(duì)手很容易

省：軟傳播低成本打造精品牌

集大成邦天下

友邦的跨界集成術(shù)

友邦的一個(gè)核心思想：集大成 邦天下

友邦集成吊頂，運(yùn)動(dòng)集成戰(zhàn)略，以開(kāi)創(chuàng)一個(gè)行業(yè)的方式，鑄就第一品牌

2004年友邦發(fā)明集成吊頂前的浴霸市場(chǎng)格局，在整個(gè)格局里面怎么找到自己的位置，分析格局的演變趨勢(shì)。通過(guò)幾年的發(fā)展，格局已經(jīng)悄然發(fā)生一些改變，

里面也不是說(shuō)友邦真的做的多么好，也有其他對(duì)手做的不太好，這樣一對(duì)比，顯現(xiàn)出來(lái)。

從2005年開(kāi)始創(chuàng)建，2006年快速擴(kuò)張，2007年運(yùn)營(yíng)，2008年決勝，2009年劇變，整個(gè)過(guò)程，設(shè)計(jì)了四件營(yíng)銷策略，到了2010年精耕，整個(gè)發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品研發(fā)核心貫穿起來(lái)，后勁短期難以超越。

在整個(gè)終端運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，充分實(shí)施一個(gè)策略問(wèn)題，當(dāng)年的杭州新時(shí)代市場(chǎng)，這是一個(gè)品牌的廣告，這是他的門店，這是我們的，發(fā)現(xiàn)數(shù)量上不能說(shuō)明問(wèn)題，結(jié)構(gòu)和質(zhì)量很重要，誰(shuí)是品牌，誰(shuí)不是品牌。聚焦戰(zhàn)略。

好店攻堅(jiān)，聚變“09”。

跨界集成的三大體現(xiàn)：

A、家電與建材的跨界

B、技術(shù)與藝術(shù)的跨界（在技術(shù)的設(shè)計(jì)上是最為保守的，而在藝術(shù)的設(shè)計(jì)上卻是最為前衛(wèi)的）

C、二產(chǎn)和三產(chǎn)的跨界

跨界集成的四大支點(diǎn)：

1、集大成邦天下的大戰(zhàn)略

2、馬拉松式的產(chǎn)品創(chuàng)新

3、以五感體驗(yàn)為核心的新坐商模式

4、實(shí)施空地一體化的品牌軟傳播

在門店具備硬件的基礎(chǔ)上，軟件、文化等等怎么提升。

實(shí)施空地一體化的軟傳播（店面活動(dòng)、網(wǎng)站專題）

軟傳播成功案例：

軟傳播與品牌打造：如家的消費(fèi)者粘性營(yíng)銷。前幾天做了一本書，如家模式，漢庭出了一本，但是他們并不明白如家為什么出這本書，這是一個(gè)切入點(diǎn)。

如家三折價(jià)收購(gòu)10億美金莫泰

羅萊上市超募5億

曲江模式引領(lǐng)城市營(yíng)銷

軟傳播標(biāo)準(zhǔn)：傳播一種方法、觀點(diǎn)和思想，不是現(xiàn)象也不是事實(shí)。

軟傳播的模式設(shè)計(jì)和體系構(gòu)建

軟傳播體系構(gòu)架圖

軟傳播的十八般武器。哪幾個(gè)拍過(guò)微電影的，輝煌太陽(yáng)能一個(gè)微電影，訂單量一個(gè)億，很多新的方式不要排斥，

軟傳播的三大核心要素：產(chǎn)品、渠道、相關(guān)者

易模式

易模式與業(yè)績(jī)突破：超人借挑戰(zhàn)飛利浦實(shí)現(xiàn)五年六倍業(yè)績(jī)

商業(yè)模式的三易

新企業(yè)怎么設(shè)計(jì)模式？在變異中設(shè)置設(shè)計(jì)最有效的商業(yè)模式。

一個(gè)小小紅蛋在上海市場(chǎng)賣8千萬(wàn)，在超市、商場(chǎng)看不到，就圍繞婦幼保健醫(yī)院，通過(guò)一本超級(jí)棒的冊(cè)子，前面講育英、哺乳等等。同樣賣一個(gè)東西，怎么設(shè)計(jì)它。包括美發(fā)店怎么賣他的產(chǎn)品。

實(shí)際上解決三個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品，包括新產(chǎn)品、老產(chǎn)品；渠道，老渠道、新渠道；賣法，老賣法，新賣法。這里面有無(wú)限的想象空間。

很多東西沒(méi)有不可能，不可能在可能之間折中，妥協(xié)的時(shí)候就不一樣了。

好―熱產(chǎn)品：人產(chǎn)品暢銷長(zhǎng)銷高利銷

伊利鮮奶片從10年賣1億到1年賣10億？

熱產(chǎn)品背后需要轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念，我有我賣，消費(fèi)者愿意接受就接受，不愿意接受也可以。顧客需要什么，我能不能給他提供什么，這是一個(gè)折中的過(guò)程，就是你需我給。

?產(chǎn)品力體系圖

研發(fā)力、設(shè)計(jì)力、誘惑力、價(jià)格力、渠道力、售賣力……

新產(chǎn)品熱銷七核心

我們統(tǒng)計(jì)過(guò)，中國(guó)每年新產(chǎn)品有100萬(wàn)個(gè)，但是成功率非常低，整個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)怎么解決七個(gè)核心問(wèn)題

第一、品類創(chuàng)新

第二、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)

第三、新品命名創(chuàng)意

第四、新品定價(jià)策略

第五、暢銷熱鍵

第六、速銷模式

第七、快速織網(wǎng)

產(chǎn)品夭折四宗罪：“快生”與“速死”；“多生”與“少活；幸運(yùn)的“生”與糊涂的“死”。

新品上市過(guò)五關(guān)：內(nèi)部人關(guān)、經(jīng)銷商關(guān)、渠道鋪貨關(guān)、終端推廣關(guān)、消費(fèi)者關(guān)。

夾生飯產(chǎn)品三道符

多――新坐商

最終問(wèn)題做終端多一點(diǎn)兒，多賣一點(diǎn)兒貨，就解決企業(yè)所有生存的問(wèn)題。

用一個(gè)最簡(jiǎn)單的故事，守株待兔的故事，很會(huì)心一笑，換一個(gè)思想，假如把豬放在兔子經(jīng)常出入的地方，而且足夠的粗、足夠細(xì)的時(shí)候，守株待兔也是可以的，所以守株待兔沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的是，你把“株”放錯(cuò)了地方。

傳統(tǒng)的老坐商，坐著等商；新坐商，新商來(lái)坐，坐下來(lái)就搞定。

拉豬：增加客流量

殺豬：提高成交量

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五、對(duì)話熱點(diǎn)話題

嘉賓對(duì)話：

【程鈺雄】：論壇，有論有談才叫論壇，是吧。接下來(lái)，我們將利用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間與大家共同交流行業(yè)發(fā)展的焦點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題。現(xiàn)在有請(qǐng)對(duì)話嘉賓上場(chǎng)：

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話題：部分人員認(rèn)為，集成吊頂行業(yè)進(jìn)入門檻低，大家有什么見(jiàn)解？

【任長(zhǎng)青】：集成吊頂行業(yè)門檻不算低，因?yàn)槲覀冄b飾材料行業(yè)比它門檻低的還有的是，比如涂料等，所以我覺(jué)得集成吊頂行業(yè)首先要看到它光明的未來(lái)，比如它的勞動(dòng)密集型、文化創(chuàng)意設(shè)計(jì)、完整的上門服務(wù)等。大家認(rèn)為門檻低，可能因?yàn)楫a(chǎn)品都是裝配，大家只看到了生產(chǎn)過(guò)程。我認(rèn)為它的門檻挺高的，要想創(chuàng)新、設(shè)計(jì)出消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，要符合消費(fèi)者夢(mèng)中的家、夢(mèng)中的廚房，要做到這樣并不容易，所以我認(rèn)為不是門檻低。我們這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀產(chǎn)品跟創(chuàng)新有更深層的關(guān)系。或者這個(gè)行業(yè)剛剛發(fā)展，想掙點(diǎn)兒快錢，我認(rèn)為這是不可持續(xù)的。在王店有工商執(zhí)照的企業(yè)有600多個(gè)，也有很多沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，至今未聽(tīng)說(shuō)過(guò)黑的干的過(guò)成熟的企業(yè)。這種產(chǎn)品有很強(qiáng)的黏度，產(chǎn)品一旦好，消費(fèi)者就會(huì)一直用，說(shuō)門檻低，可能是沒(méi)有看到我們行業(yè)深層次的關(guān)系。

今天看到我們的培訓(xùn)，深刻地感受到王店集成吊頂?shù)钠髽I(yè)家對(duì)知識(shí)的渴求、對(duì)營(yíng)銷的渴求。一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)誕生發(fā)展是有過(guò)程的，裝飾裝修有它的特殊性，為什么大家從過(guò)去的行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，因?yàn)槟莻€(gè)行業(yè)不好干，服務(wù)衍生的東西太少，比如賣燈泡就是賣燈泡，所以需要有更深的層次，做更好的服務(wù)和好的產(chǎn)品。集成吊頂為企業(yè)家提供了廣闊的空間，我覺(jué)得要更深入了解消費(fèi)者的需求，不管是總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，還是營(yíng)銷人員，要多學(xué)習(xí)裝修知識(shí)，多學(xué)習(xí)一些設(shè)計(jì)理念。因?yàn)槲覀冞@個(gè)東西是需要引導(dǎo)的，在裝飾裝修行業(yè)里面，到你那一看，感覺(jué)好，就買，口碑宣傳很重要；另外，設(shè)計(jì)師很重要，設(shè)計(jì)師在每一個(gè)設(shè)計(jì)之前要跟消費(fèi)者溝通很長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)橄M(fèi)者要描述我的家是什么樣，沒(méi)有一個(gè)家是完全相同的，所以我們的銷售末端更應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)。別句說(shuō)外行話，因?yàn)檫@么復(fù)雜的服務(wù)過(guò)程，上門測(cè)量、功能等，更需要我們的人更專業(yè)。市場(chǎng)占有率還很小，我們有很大的空間，有的企業(yè)在做走出廚房、衛(wèi)生間，走向客廳……這樣，光一個(gè)家庭就已經(jīng)翻番了，不要說(shuō)全行業(yè)了，所以未來(lái)很大。

另外，多種材料的綜合利用，大家別限制在鋁板上，我們的材料是多元化的。我們要主動(dòng)研究，什么材料能夠更好地體現(xiàn)一些風(fēng)格和文化，我認(rèn)為可以有爆炸性的成長(zhǎng)空間。可能最難的是讓消費(fèi)者認(rèn)知、耳熟能詳，這需要很大的財(cái)力支撐，我們可以共同努力，按照我們行業(yè)里面可以接受的方式，比如今天這樣的培訓(xùn)、企業(yè)垂直培訓(xùn)，或者更高層次的總裁培訓(xùn)。還要注意產(chǎn)品的信息化，因?yàn)槲覀兪嵌嘣亍⒍嗷ㄐ偷臇|西。我們買個(gè)保健品還定時(shí)回訪你吃完了沒(méi)有？這個(gè)行業(yè)還有很多的路要走，很多工作要做，但是我非常看好，別的行業(yè)都在下滑，我們集成吊頂行業(yè)還能異軍突起，說(shuō)明我們這個(gè)產(chǎn)品有“剛需”，迅速做大做強(qiáng)，把銷售網(wǎng)絡(luò)做好，能配送，減少故障率、廢品率。從門檻的問(wèn)題不低了，我們這個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展太大了。

【郝錫龍】：作為企業(yè)本身，各位專家也都講到企業(yè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中的一些問(wèn)題，時(shí)間成本必須要付的，如何把體系系統(tǒng)進(jìn)行完善，有一個(gè)制高點(diǎn)，這是企業(yè)門檻所強(qiáng)調(diào)的。中國(guó)市場(chǎng)垂直度比較深，國(guó)產(chǎn)的方太和西門子競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)層面的定位不同，在那個(gè)領(lǐng)域做到極致的話，都會(huì)達(dá)到你想要的目的，就是你的口碑是什么，這就決定了門檻。想做高端產(chǎn)品，思想的深入等等，低端的產(chǎn)品可能稍微簡(jiǎn)單一點(diǎn)兒，操作的方式完全不一樣，門檻更多地體現(xiàn)在這里。如果在市場(chǎng)或者在做企業(yè)本身要賺錢，首先要吃肥肉，在產(chǎn)品附加值上做文章，除了功能本身，能得到利益的最大化，不僅僅是定價(jià)的問(wèn)題。

【李海龍】：剛才秘書長(zhǎng)已經(jīng)講了一招，郝總講了一招，我就講一招。我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題在中國(guó)市場(chǎng)提出來(lái)，這個(gè)問(wèn)題本身就不是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)，從中國(guó)企業(yè)進(jìn)入改革開(kāi)放以來(lái)，尤其江浙、福建、廣東，制造業(yè)云集的地方，大家就是從很低的門檻做起來(lái)的。家居、建材都涌現(xiàn)出非常好的企業(yè)，這說(shuō)明門檻低不是一個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵你認(rèn)識(shí)度有多高的問(wèn)題，就是站在什么角度看待這個(gè)問(wèn)題。歸根到底，還是給你的品牌建立一個(gè)什么特征的問(wèn)題。從某種意義上講，所謂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者對(duì)這些東西他的感受，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如企業(yè)更給力。消費(fèi)者根據(jù)他需求的標(biāo)準(zhǔn)選擇，然后在需求體系里面錄入這幾家企業(yè)，作為對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的通用認(rèn)知，家電行業(yè)，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為家電企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)的時(shí)候沒(méi)有能力構(gòu)建服務(wù)體系，自然就沒(méi)有辦法生存。剛才秘書長(zhǎng)講回訪，海爾就是大量做這個(gè)事情，如果沒(méi)有這個(gè)體系，自然會(huì)被淘汰，關(guān)鍵是如何建立產(chǎn)品特征和認(rèn)知。

天花吊頂材料分會(huì)秘書長(zhǎng)丁輝?

話題：目前，集成吊頂行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何區(qū)隔？

【肖峰】：我們每個(gè)人都感冒過(guò)，我記得我小時(shí)候感冒藥是幾分錢，為什么現(xiàn)在的市場(chǎng)的感冒藥有白加黑，所以透過(guò)這個(gè)藥，回到以前，我覺(jué)得產(chǎn)品的同質(zhì)化區(qū)別不是在于產(chǎn)品本身，在于做企業(yè)的負(fù)責(zé)人他自己的一個(gè)定位，包括負(fù)責(zé)人的一個(gè)態(tài)度。我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題也不是一個(gè)問(wèn)題，最起碼要知道你這個(gè)企業(yè)到底要做成什么樣子，定位就出來(lái)了。我也很感謝協(xié)會(huì)組織這樣的一些活動(dòng)，讓我們行業(yè)的企業(yè)或者專業(yè)人士在一起互動(dòng)。據(jù)我了解，建材行業(yè)，如果相比集成吊頂跟其他地板、瓷磚，我們的集成吊頂?shù)谝黄放苹蛘攥F(xiàn)在的“NO1”，跟現(xiàn)在的地板差很遠(yuǎn)，跟我們現(xiàn)在的地磚也差很遠(yuǎn)，我是用積極的態(tài)度看待這個(gè)問(wèn)題。我們集成吊頂行業(yè)一定會(huì)超越地板和瓷磚，為什么這樣說(shuō)呢，因?yàn)槲覀兩钤谝粋€(gè)天一個(gè)地，天比地大！

首先，我對(duì)市場(chǎng)非常積極樂(lè)觀，我相信集成吊頂一定會(huì)成為建材行業(yè)的“NO1”，如果說(shuō)集成吊頂行業(yè)作為在座的行業(yè)精英，包括行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，我覺(jué)得所有的一切事情都是定人定天下。我們現(xiàn)在中國(guó)發(fā)展到今天，包括集成吊頂也是從無(wú)到有的一個(gè)過(guò)程，萬(wàn)世萬(wàn)物都不能急，拔苗助長(zhǎng)倒過(guò)來(lái)會(huì)燒到自己，所以有一個(gè)規(guī)律，做所有的事都是人。現(xiàn)在房地產(chǎn)不景氣，應(yīng)該更多的是：天晴要開(kāi)溝，下雨才能水流。在品牌、營(yíng)銷上我也受益匪淺，我敢肯定，接下來(lái)我會(huì)跟他們成為好朋友，這是我的一個(gè)分享，我們?cè)谧模c其學(xué)一些功夫，倒不如看看自己有沒(méi)有對(duì)“人”有規(guī)劃。土壤就是我們的老板，老板有沒(méi)有創(chuàng)造一個(gè)更大的平臺(tái)，有沒(méi)有給到一些優(yōu)秀的品質(zhì)，比如我們的合作伙伴，來(lái)到這個(gè)土壤讓他茁壯成長(zhǎng)。?

【程鈺雄】：剛才講企業(yè)，好多都是民營(yíng)企業(yè)家，尤其到五千萬(wàn)的時(shí)候，相信已經(jīng)賺到第一桶金了，往下走的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己的力量是不夠的，需要借力。?

【肖峰】：特別是集成吊頂行業(yè)協(xié)會(huì)，我們目前還沒(méi)有所謂的大企業(yè)，所以我建議我們?cè)谧母魑唬ㄕ麄€(gè)行業(yè)，其實(shí)我們大家都抱有一種成功的夢(mèng)想，不一定要自己?jiǎn)胃刹艜?huì)成功，而且真正干大的是抱團(tuán)、合作。所以我聽(tīng)到這兩個(gè)老師講課，就想，我們哪一天能抱團(tuán)，我們就能夠讓中國(guó)品牌走向世界。

【朱旭明】：站在企業(yè)角度回答一下，整個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化，深層次講，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不應(yīng)停留在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上面，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)從品牌的個(gè)性，包括文化、應(yīng)用范圍，包括功能、服務(wù)商等有很多方面去展開(kāi)，而不單單集中在整個(gè)產(chǎn)品一個(gè)方面，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，后面還有很長(zhǎng)的路，現(xiàn)在只是看到一個(gè)表象上的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。

【柏建榮】：現(xiàn)在集成吊頂同質(zhì)化非常嚴(yán)重，我講一個(gè)比較淺的一個(gè)見(jiàn)解，一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，就像吃肥肉和吃稀飯的問(wèn)題，你要吃稀飯就是產(chǎn)品同質(zhì)化。集成吊頂要走創(chuàng)新之路，拿我自己的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們要設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)什么樣的產(chǎn)品，都是老百姓真正需要的功能。如果貼近老百姓，賣出去一定受歡迎。希望在座的各位企業(yè)家，在今后的發(fā)展道路上，為我們國(guó)家或者集成吊頂事業(yè)，如果光靠同質(zhì)化走下去，這個(gè)產(chǎn)業(yè)不能發(fā)展，產(chǎn)業(yè)發(fā)展必須依靠科技創(chuàng)新。
話題3：部分企業(yè)提出，集成吊頂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失和滯后造成一定的競(jìng)爭(zhēng)混亂，大家有什么建議？

【任長(zhǎng)青】：集成吊頂?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)開(kāi)始制定了，因?yàn)槲覀兌?biāo)準(zhǔn)有一個(gè)原則，參照中等水平企業(yè)的意見(jiàn)來(lái)做。標(biāo)準(zhǔn)是保護(hù)我們行業(yè)發(fā)展的，如果標(biāo)準(zhǔn)定的太高了，可能對(duì)行業(yè)發(fā)展不利，我們也在協(xié)調(diào)，有些企業(yè)愿意讓我們做一些高的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲覀兊臉?biāo)準(zhǔn)不是強(qiáng)制化標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)自愿遵守。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)體系的建設(shè)最低一級(jí)是國(guó)標(biāo)，第二級(jí)是行標(biāo)，第三級(jí)是企標(biāo)。
將來(lái)會(huì)引入一些強(qiáng)制認(rèn)證或者強(qiáng)制手段，保護(hù)這個(gè)行業(yè)發(fā)展，我最不愿意看到的是產(chǎn)品對(duì)人身帶來(lái)的傷害，每次出現(xiàn)這樣的事，也很心痛。因?yàn)槲覀円灿行『ⅲ热缭斐梢粋€(gè)孩子終身的殘疾，這是很讓人痛心的！標(biāo)準(zhǔn)抓緊建設(shè)，不晚，道德標(biāo)準(zhǔn)是最高標(biāo)準(zhǔn)。

【肖中和】：現(xiàn)在我們整個(gè)市場(chǎng)，賣產(chǎn)品也好，包括我們這個(gè)行業(yè)，我在市場(chǎng)上碰到一個(gè)問(wèn)題，我們前一段時(shí)間出現(xiàn)了LED照明，但是現(xiàn)在有些客戶去我們店里買，價(jià)格相差很大，他就問(wèn)，外面這個(gè)價(jià)格，你這里是這樣一個(gè)價(jià)格，為什么差距那么大？我們自己也很困惑，我沒(méi)法跟他講清楚，因?yàn)闆](méi)有標(biāo)準(zhǔn)，究竟什么樣的LED燈是合格的，是好的。我們行業(yè)通過(guò)這么多年的發(fā)展，最近也會(huì)碰到同樣的問(wèn)題，我希望不管是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者什么標(biāo)準(zhǔn)，盡快制訂，對(duì)于整個(gè)行業(yè)健康的發(fā)展更有利。

?【丁輝】：“標(biāo)準(zhǔn)”從去年的2月份建設(shè)部下文16號(hào)，組成行業(yè)人士編制，今年建設(shè)部文件已經(jīng)下來(lái)了，負(fù)責(zé)編制包括了石膏板天花吊頂在內(nèi)的安裝標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)部的工程標(biāo)準(zhǔn)。了解兩標(biāo)準(zhǔn)之前，原來(lái)也了解過(guò)，像家電協(xié)會(huì)……我們要看的是用戶，誰(shuí)是用戶，建設(shè)系統(tǒng)是你的用戶，他執(zhí)行他的標(biāo)準(zhǔn)體系。
針對(duì)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)一些缺失，也在聯(lián)合一些機(jī)構(gòu)在做，像環(huán)保部，今年打算立項(xiàng)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。吊頂?shù)漠a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)在今年的8月份完成批準(zhǔn)，安裝標(biāo)準(zhǔn)在今年完成。今天和會(huì)長(zhǎng)去企業(yè)的時(shí)候，看到了搞配件的標(biāo)準(zhǔn)，這可能在明年、后年的計(jì)劃當(dāng)中。我們吊頂也應(yīng)該能編那么多。我們也是想，聯(lián)絡(luò)全行業(yè)的人士，一塊兒把標(biāo)準(zhǔn)完善起來(lái)。行業(yè)發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)先行，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)成不了氣候。既然大家都喜歡集成吊頂這個(gè)名字，也提議大家按照這個(gè)模式去走，因?yàn)闆](méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)冰箱有第二個(gè)名字，因?yàn)樗咽且?guī)模性的行業(yè)，已被老百姓認(rèn)可。

【程鈺雄】：所以鼓勵(lì)一些企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂。大家剛才看到路長(zhǎng)全老師PPT里面，少數(shù)人制訂規(guī)則。包括獲得國(guó)家認(rèn)可，參加標(biāo)準(zhǔn)制訂的企業(yè)，會(huì)得到當(dāng)?shù)卣莫?jiǎng)勵(lì)，是有這些政策的。

話題：集成吊頂行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也逃離不了價(jià)格戰(zhàn)，大家對(duì)價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行支招。

【柏建榮】：產(chǎn)品同質(zhì)化打的就是價(jià)格戰(zhàn)，如果這樣打下去，同時(shí)對(duì)產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)也推動(dòng)不了。如果對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有優(yōu)勢(shì)，必須要?jiǎng)?chuàng)新，要考慮老百姓的需求，我的產(chǎn)品就是看到了浴霸的缺點(diǎn)，浴霸含有藍(lán)光，對(duì)眼睛傷害非常大；第二，考慮浴霸的安全，在行業(yè)內(nèi)有一句話：萬(wàn)分之一的爆炸概率。我從安全考慮把它解決了。國(guó)家倡導(dǎo)節(jié)能，我是從節(jié)能方面，我的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了29%；第三，追求時(shí)尚、保健，這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷量非常大，占了主導(dǎo)。我們東信在當(dāng)?shù)剡€是比較領(lǐng)先，我2003年創(chuàng)辦的企業(yè)，目前產(chǎn)值至少在行業(yè)內(nèi)排在第五位。我起步的時(shí)候王店已經(jīng)幾百家了，我認(rèn)為依靠科技創(chuàng)新才能吃得到肥肉，才能壯大你的企業(yè)。

【丁曉宇】：今天很高興代表集團(tuán)董事長(zhǎng)出席今天的活動(dòng)，之前跟各位領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)見(jiàn)過(guò)面了，我們?cè)阡X的行業(yè)里是全國(guó)最大的OEM供應(yīng)商。剛才領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)集成吊頂不要局限于鋁材方面，我們保持謹(jǐn)慎態(tài)度，給各位提供貨的時(shí)候，保持更好的服務(wù)。現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了后工業(yè)時(shí)代，現(xiàn)在的工業(yè)產(chǎn)值不可能像以前的利潤(rùn)，所有的利潤(rùn)轉(zhuǎn)向第三方，剛才說(shuō)的同質(zhì)化、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我坐在這里就沒(méi)有問(wèn)題了，大家已經(jīng)提出了這個(gè)計(jì)劃以及以后實(shí)施的方案，只要安安心心做好OEM廠商就可以了。我希望我們能像蒙牛的經(jīng)營(yíng)模式，我們就是你們的工廠，就是你們企業(yè)品質(zhì)的專業(yè)平臺(tái)，希望把我們當(dāng)做你們企業(yè)管理的一個(gè)資源，作為你們核心配套的東西，向消費(fèi)者展示。我們是一體的，能讓我們放心，企業(yè)品質(zhì)方面，也在于我們的把控和你們聯(lián)手創(chuàng)造更好的未來(lái)。價(jià)格方面，我們OEM廠商只是在技術(shù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，我們提出一個(gè)共同目標(biāo)的同時(shí)，給出一個(gè)合理的范圍。我認(rèn)為每個(gè)人做好每個(gè)人自己的事情就好。

【程鈺雄】：這就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的分工。曾經(jīng)有一個(gè)講師說(shuō)過(guò)，青島啤酒連瓶蓋都自己做，如果讓別人做，肯定做出不一樣的瓶蓋。

【石章強(qiáng)】：打價(jià)格戰(zhàn)可能大家想到降價(jià)，還有漲價(jià)。不要輕易打價(jià)格戰(zhàn)，包括漲價(jià)，并不是說(shuō)一直不能打，什么時(shí)期打，比如說(shuō)你為什么要去打很重要。還有很重要的一點(diǎn)兒，你具備不具備成本控制能力，把這幾個(gè)問(wèn)題理清楚，就能得出答案。
話題5：部分企業(yè)感到招商困難，大家有什么好辦法？

【石章強(qiáng)】：為什么招商難？大家感到這個(gè)東西不好賣，要跟他講行業(yè)、講產(chǎn)品、講企業(yè)；第二個(gè)問(wèn)題，擔(dān)心自己賣不好，這個(gè)時(shí)候要給他方法，前面給信心，后面給方法，要找對(duì)人，找對(duì)兩個(gè)人，業(yè)務(wù)員要找對(duì)，經(jīng)銷商要找對(duì)；說(shuō)對(duì)話，什么時(shí)候話該說(shuō)，不該說(shuō)；做對(duì)事，