每當淡季來臨，多數經銷商會愁眉不展。但是，淡季營銷才是最致命的競爭時機！在旺季周周爆破，日日促銷，其實想拉開與競爭對手的差距十分不易，淡季才是真正打敗對手的絕佳時機。

不要說不可能，不是達不到，是你首先不相信自己能達到！告訴你淡季營銷全攻略，你還愁什么？沒有現成的必勝策略，多體悟，多思考，才是成長的不二法門！

一、建材家居淡季營銷“取勢”是前提

“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，建材家居賣場，要想在銷售淡季提升業績，必須改變經營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。建材家居淡季營銷首要目標是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調整銷售的產品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備。

2、淡季轉化銷售方式

提高銷量是淡季營銷最直接、最現實的目標。淡季營銷方式的轉變體現在五個方面：

一是把產品透明化銷售，突出產品的形象；

二是把產品科學化銷售，突出產品的附加值；

三是把產品生動化銷售，突出產品的使用性能；

四是把產品情感化銷售，突出人文關懷的作用；

五是把產品多功能化，突出產品的合理性、實用性銷售。

3、整合淡季促銷模式

淡季的銷售方式是多樣的，通過走出去，請進來，變被動為主動的行銷，可以樹立品牌形象，刺激消費者的購買欲望，如：開展品牌優惠讓利、戶外、小區和精品樓盤推廣、建材家居團購、問卷調查等手段。促銷時采用家具建材套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣。

4、淡季營銷的誤區和策略：

①員工管理：A、大幅裁員，以降低成本，B、給員工放假。這會導致優秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊，C、松散式管理，許多人認為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管理員工人心煥散，影響企業的管理效力。

[策略]：a、制定淡季銷售考核目標。b、積極開展客戶回訪、小區推廣等活動，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。c、開展崗位技能競賽和培訓。d、加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價位促銷：“價格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費用：在淡季過度壓縮費用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應投入適當費用進行針對性地陳列和促銷，持續營造聲勢。

二、建材家居淡季營銷的核心在突破

任何行業，任何消費領域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環境總是存在。如何做旺建材家居行業淡季市場――首先是要改變傳統思維，而改變了傳統思維之后，突破的核心就在于行動。

1．建材家居銷售淡季，賣場應充分整合資源，核心工作是盤活――人、產品、場地；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務、調整產品結構、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業績的目的。

1）盤活――人：

銷售淡季時，建材家居賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續活力，賣場導購和銷售人員應做好如下工作：

①對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候；

②對使用產品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予適當的維修和保養。

③將賣場新產品和促銷優惠方案告知老顧客，讓大家互相轉告，達到轉介客戶之目的。

④客源少的時候，自動自發地拿著折頁去賣場門口派發，創造客源；并有針對性地在小區和樓盤開展品牌宣傳、市場問卷調查活動。

⑤對競爭品牌和競爭對手進行詳細的調查，做到知己知彼，同時對自己的產品進行細致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點。

2）盤活――產品：

盤活產品，就是盤活現金流，要通過淡季及時處理不適當的樣版和滯銷庫存建材家居，處理建材家居時要時刻記住建材家居行業的名言：“處理時，請忘記進價”，產品的快速周轉，其實質就是贏利能力的體現。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩和舒緩，適度調整產品布局和結構，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活――場地：

合理的賣場布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區域有針對性的調整賣場布局，適當增加促銷產品的比例，避免產品同質化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚、新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術氣息。

賣場布局[方法如下]：

一是重點區域：將好賣的建材家居、新款的建材家居放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業績。

二是利潤區域：利潤高的建材家居占較大的面積，利潤小的建材家居占較小的面積。

三是促銷區域：根據所銷售建材家居的數量和款式應該占有的位置大小進行區域分配。

基本上每周五前要對賣場進行一次調整，每三個月要對賣場產品進行一次處理，清理更大的利潤空間！

4）盤活――市場：

盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。

①加強對重點客戶，特別是團體購物單位的協調溝通工作，提高客戶長期購買的認可度，加強與當地大型樓盤的合作。建材家居銷售淡季，導購員要及時反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進。

②配備建材家居直銷人員，專門在外面跑市場和樓盤，專攻團體工程單，提升銷售業績。

③制定相關的獎勵措施，提高員工和其他人員介紹親友購買的機會。

④加強與裝修公司以及燈飾、窗簾等相關聯產品單位的合作，增加銷售機會。

2．淡季建材家居賣場的營銷原則――堅持基本，有效補充

淡季營銷首先應該保留旺季營銷的基本內容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）促銷

集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內容要有主題，表達應具有的誘惑力，比如：消費參與抽獎，消費享受贈送，消費享受特殊優惠等，讓客戶產生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。

2）圖冊促銷策略

將所促銷產品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產品，并得到家居布置的靈感。建材家居賣場在淡季可2月出一期，推薦研究《宜家家居》圖冊。

3）“讓價格自己說話”

在促銷時，將產品的特質、環保、性價比等優勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產品具有超強的性價比優勢。

3．淡季建材家居賣場的氛圍營造細節

在建材家居賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經驗去尋求一種感受。于是，環境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具建材氛圍，才能真正展示建材家居的美感和內涵，增加產品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

其一、舒緩的音樂讓顧客久留

營業前，先播放幾分鐘優雅恬靜的樂曲。營業中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進入想象的空間。營業結束前，播放明快、熱情帶有鼓動的樂曲。適合品牌建材家居賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》、《仙境》等。

其二、店內氣味的營造

建材家居賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發的異味。店內的異味將影響顧客的心情，每天營業前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

其三、播放品牌廣告片和時尚建材家居欣賞電視片

其四、運用建材家居提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“XXX沙發、純天然牛皮制造。好沙發足以改變你的價值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發上。重視細節，讓顧客感受建材家居自身的魅力。

三、建材家居淡季營銷的經典方案

建材家居賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關愛，才能贏得顧客的信賴，培養更多的忠誠消費者。讓我們一起創新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的建材家居經營模式。

1．購買建材家居，送旅游

[案例]：

千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情……

活動細則：購物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

將顧客集中在一起組團，并請專業導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠回味，因為文化內涵和情感能促進建材家居銷售，我們不僅賣建材家居，還提供生活方式。

2．建材家居套餐促銷讓客戶回頭

在建材家居淡季銷售時，要重點突出“整體建材家居”購買的營銷理念，整體建材家居購買可采用套餐方式即建材家居組合銷售，通過量大優惠的方法吸引客戶的關注。

宣傳要點：“一樣的建材家居，不一樣的價格”。

[案例]：

A組合（餐臺椅五件套）市場價3080元，特惠價2580元；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發+實惠經典餐桌5960元，節省1500元；在具體操作中，可將暢銷產品和滯銷、庫存產品有機結合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場建材家居銷售金額。

3．樓盤和小區推廣

①選擇部分老客戶為其免費檢修和建材家居護理，在活動所在小區懸掛條幅、設立臨時咨詢服務臺，開展主題為“免費丈量、精準計算、幫你省錢”的服務活動，提供專供小區銷售的產品，分別以特價、個性和暢銷產品組成。用大型廣告宣傳，傳遞給消費者價廉物美的信息。并發放簡單實用的家居購指南，這是低投入高回報的推廣策略。

②新樓盤的樣板房推廣。與樓盤開發商聯絡，爭取在該樓盤設立品牌建材家居樣板房，讓品牌建材家居在重點樓盤都有“陳列展廳”。

[操作方法]：

1.通過與家裝公司共同打造小區樣板房的方式。

2.聯合家裝公司做家裝知識講座。

3.和家裝公司共同設小區服務點。

4.捆綁建材品牌商合作開發小區；樓盤、家裝設計公司與建材家居賣場三家聯手，可以使資源、優勢互補，相得益彰。所提供的建材家居按成本價結算。

5.建材家居團購推廣。

團購成交金額大，由于省去了中間環節，降低了營銷費用，可以讓消費者得到價格實惠，所以盡管讓利還能獲得較高利潤。建材家居團購推廣關鍵在于制定個性化團購方案。如教師暑期建材家居團購和“異業聯盟”的推廣方式。

團購信息發布：電視游動字幕；媒體短信廣告；團購網站；過街條幅；大型超市門前X型支架廣告。

[操作方法]：

指定好團購產品，委托團購組織和媒體發布消息征集團購成員。召開團購發布會向客戶介紹產品和優惠政策，此優惠政策在5天內有效。有意向團購成員需交團購定金，每人獲得團購卡一張，卡上注明優惠折扣、付款方式、售后服務、違約責任等內容。客戶憑此卡到門市看貨、驗貨、付款。團購是淡季家具建材促銷的有效形式，針對住宅小區和單位展開效果更佳。

在銷售淡季，關鍵是要善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是建材家居賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于建材家居來說，消費者考慮的是質量、環保、售后保障、功能等因素；賣場也不應該是價格戰，而更應該是品牌提升、產品的推廣推介、增值服務的附加以及公益活動等內涵。

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