編者按：王總是中國第一批市場營銷專業(yè)科班出身，家電行業(yè)歷練10年，5年定制家居創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，7年集成吊頂操盤經(jīng)驗(yàn)。他一團(tuán)和氣，卻簡單有力；他智慧出眾，卻低調(diào)含蓄；他的新思維新管理新創(chuàng)意新運(yùn)營為來斯奧品牌提供了新速度，他對管理和經(jīng)營的專業(yè)源于對中國文化的熱愛。

第一個思維：產(chǎn)品思維

產(chǎn)品是根本，好產(chǎn)品是升格品牌的必須。

他信仰創(chuàng)意、信仰品牌、信仰調(diào)研、信仰產(chǎn)品。王總常說，合適的產(chǎn)品加上好的策劃才能結(jié)出好的果實(shí)。

他每天都在思考：品牌規(guī)劃的問題、市場研究的問題、數(shù)據(jù)說話的問題….他最費(fèi)心的還是產(chǎn)品問題，因?yàn)樾袠I(yè)的成功50%來自于產(chǎn)品的成功。每個人都要對自己做的產(chǎn)品負(fù)責(zé)任。

圍繞產(chǎn)品做品牌、做營銷，以行踐言，不忘初心。他是地道的“果粉”，那本放在案頭的翻舊了的《喬布斯傳》就是證明，以蘋果公司為標(biāo)桿，并學(xué)以致用，不浮于表面。讓消費(fèi)者從產(chǎn)品里得到幫助、從服務(wù)中得到幫助。讓消費(fèi)者和產(chǎn)品產(chǎn)生更多共鳴，對產(chǎn)品產(chǎn)生更多需求。

產(chǎn)品如果落后了，產(chǎn)品與市場脫節(jié)了，品牌就會很難。縱觀整個建材行業(yè)，只有吊頂沒有工業(yè)化，要解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的問題，適合商品房。全屋吊頂產(chǎn)品款式變化不夠豐富，成本還較高，部分企業(yè)操作思路還停留在廚衛(wèi)吊頂?shù)乃季S中，要加強(qiáng)設(shè)計(jì)。做好產(chǎn)品沒有套路，只需有常識，要多研究人、社會和商業(yè)這些基本的東西，培養(yǎng)格局觀，拾回我們遺忘的那些常識。

圍繞產(chǎn)品做營銷。來斯奧推出的氟碳光觸媒工藝、中央雙核熱浪暖空調(diào)、晶系列直下式LED、8大系列全屋吊頂?shù)榷荚谛袠I(yè)中引領(lǐng)市場需求。說實(shí)話，每一個產(chǎn)品都要嘔心瀝血，要去看同行的產(chǎn)品，要去論壇看用戶評價(jià)，要花時間自己體驗(yàn)產(chǎn)品。做好產(chǎn)品，還要具備產(chǎn)品素質(zhì)模型的4個核心：洞察力、同理心、歸納能力和演繹能力。

產(chǎn)品思維的核心有三點(diǎn)：對于行業(yè)的認(rèn)知與分析、對于需求的分析和系統(tǒng)化以及提高用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的能力。產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)應(yīng)用價(jià)值所帶動的商業(yè)價(jià)值是否與公司商業(yè)目標(biāo)相符，將專業(yè)精神融入研發(fā)生產(chǎn)。對于集成吊頂產(chǎn)品來說，消費(fèi)者需求集中在：價(jià)格、風(fēng)格、環(huán)保上。

對產(chǎn)品研發(fā)而言，要有系統(tǒng)化的工具，用戶化的思維、專業(yè)化的設(shè)計(jì)、精工化的品質(zhì)，那最終進(jìn)入市場的產(chǎn)品就會很強(qiáng)。注重通過產(chǎn)品讓品牌快速融入市場并被接受，同時不斷完善它的系統(tǒng)性，打造完整的品牌生態(tài)。產(chǎn)品思維連接著人性，一切基礎(chǔ)都是從用戶出發(fā)。無論是產(chǎn)品經(jīng)理或是CEO，小到單個產(chǎn)品，大到商業(yè)模式，都需要具備這樣的思維方式。

第二個思維：用戶思維

品牌一直都是基于人性的存在。有溫度的用戶洞察將成為營銷推動力。

很多公司都說要重視消費(fèi)者，但很多企業(yè)的行為其實(shí)并不是客戶第一。還是按照經(jīng)驗(yàn)論哲學(xué)家洛克倡導(dǎo)的思維在行動，他的經(jīng)驗(yàn)論哲學(xué)假設(shè)人的大腦像一塊白板，企業(yè)想寫什么就寫什么。而事實(shí)上，消費(fèi)者的大腦是主動的，決定了企業(yè)能夠制造什么和不能制造什么。

把自己置于用戶情境中，去看用戶的真正需求是什么？處處皆體驗(yàn)，生活中處處留心，這是發(fā)現(xiàn)用戶感受、培養(yǎng)同理心的一個非常好的機(jī)會。口碑是最好的營銷，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)建立的信任感更容易促進(jìn)消費(fèi)者之間的傳播。建立強(qiáng)大的產(chǎn)品群體和服務(wù)群體是相當(dāng)關(guān)鍵的，當(dāng)然表達(dá)品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系以及品牌為消費(fèi)者幸福生活所作出的訴求也很重要。在消費(fèi)者的內(nèi)心建筑和創(chuàng)意起強(qiáng)大的品牌生命力。

開始建立數(shù)據(jù)庫，對不同地域、不同購買習(xí)慣、不同年齡對風(fēng)格的偏好以及消費(fèi)需求集中點(diǎn)等進(jìn)行分析研究，洞察消費(fèi)者真實(shí)需求，為產(chǎn)品研發(fā)做準(zhǔn)備。

要把“消費(fèi)者驅(qū)動一切”的概念完全滲透到來斯奧品牌營銷精神里面，一個品牌的營銷是企業(yè)的基本態(tài)度，也是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，將從產(chǎn)品革新、渠道革新、策劃革新、活動革新、戰(zhàn)略革新等方面進(jìn)行資源聯(lián)動升級，以客戶為中心，真正去了解和把握客戶關(guān)心的問題。

德魯克說過：企業(yè)就是創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求。品牌和產(chǎn)品價(jià)值終究是要符合的，消費(fèi)者的覺醒是遲早的事。要學(xué)習(xí)西方企業(yè)對消費(fèi)者行為方面的研究，隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐漸成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)理性逐步建立，所以企業(yè)更需補(bǔ)上一課---疊加消費(fèi)者研究工作，以矯正企業(yè)普遍過分關(guān)注競爭的現(xiàn)狀。足夠重視消費(fèi)者訴求，可以實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的教育實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或行業(yè)的更新?lián)Q代，分析消費(fèi)者的需求特性。

“以用戶為中心”的用戶思維不僅僅體現(xiàn)在做品牌的層面，還體現(xiàn)在市場定位、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)、組織設(shè)計(jì)等各個環(huán)節(jié)。

一群具有戰(zhàn)斗和目標(biāo)意識的員工、一個倡導(dǎo)愛與感恩的營銷團(tuán)隊(duì)，將承載起來斯奧的大品牌夢想。做最好的企業(yè)，回饋國家和社會，讓員工生活更幸福，讓客戶享受更好服務(wù)。

第三個思維：經(jīng)銷商思維

不一定要開大店

在行業(yè)普遍提倡“開大店 開好店”的呼聲中，王總提出“不一定要開大店”的主張。

以結(jié)果為導(dǎo)向，通過終端的云設(shè)計(jì)、云展示來延展店面的面積，通過增強(qiáng)服務(wù)與消費(fèi)體驗(yàn)，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，真正降低經(jīng)銷商的運(yùn)營成本，真正站在經(jīng)銷商角度換位思考。凡事要考慮經(jīng)銷商和消費(fèi)者有沒有得到利益，通過科技技術(shù)，真正把開大店的成本降下來。

當(dāng)然，沒有銷量支撐的企業(yè)，品牌夢想就會成為幻想。實(shí)現(xiàn)銷量的不斷增長，不僅考驗(yàn)企業(yè)的營銷管理能力，還考驗(yàn)產(chǎn)品的訴求能力，更考驗(yàn)企業(yè)傳播能力和渠道終端的控制能力。

在終端實(shí)行[走動強(qiáng)服戰(zhàn)略]，強(qiáng)活動強(qiáng)終端強(qiáng)設(shè)計(jì)重服務(wù)。

在活動中注入新鮮娛樂元素，靠事件及人性引爆活動。消費(fèi)購買一般包括需求感知、信息收集、品牌比較、購買決策、購買支付、消費(fèi)使用、購后評估、客戶反饋等幾個步驟，將銷售與服務(wù)貫穿到整個購買流程中，不斷提供價(jià)值，進(jìn)一步細(xì)化服務(wù)，不是讓客戶滿意而是感動。靠產(chǎn)品，大膽砍需求，砍掉功能有損體驗(yàn)的產(chǎn)品，充分重視經(jīng)銷商的不便與難處，真正幫助其解決問題，提升銷量。

一些感人的銷售故事，會讓人感覺興奮，并讓人產(chǎn)生欽佩之情。終端銷售不是石破天驚，而是水到渠成、瓜熟蒂落的一個很自然的過程。站在人性營銷的角度，持續(xù)為經(jīng)銷商及用戶提供價(jià)值，實(shí)現(xiàn)夢想。

大品牌來自大傳播，因?yàn)闋I銷的本質(zhì)是傳播。要對來斯奧進(jìn)行戰(zhàn)略性定位，就是在內(nèi)外部環(huán)境分析基礎(chǔ)上，確定企業(yè)發(fā)展方向和產(chǎn)業(yè)邊界、商業(yè)形態(tài)及競爭地位。要對品牌業(yè)務(wù)整合，對生產(chǎn)鏈整合 ，要堅(jiān)持營銷和服務(wù)投入。

吊頂產(chǎn)品不是白酒、不是礦泉水。如同一場戰(zhàn)爭，無論空中部隊(duì)如何犀利，最終能確定一場戰(zhàn)爭勝負(fù)的還是地面部隊(duì)所占領(lǐng)的每一塊土地。要想走的更遠(yuǎn)，強(qiáng)大而領(lǐng)先的產(chǎn)品力和終端力是重點(diǎn)強(qiáng)化對象。

堅(jiān)持質(zhì)量為本，堅(jiān)持創(chuàng)意為本，堅(jiān)持品牌傳播，堅(jiān)持終端戰(zhàn)略，讓品牌在消費(fèi)者心中落地生根、堅(jiān)定不移。

時時刻刻保持冷靜，加強(qiáng)群體決策，需要清新的思路與流程，就能把全體員工及經(jīng)銷上那個擰成一股繩的強(qiáng)大文化。

大品牌戰(zhàn)略是一個非常市場化、非常客觀化的一項(xiàng)工作，絕不能閉門造車。要注重個人修行及人性化管理，提升格局與意識，體驗(yàn)一種生命的感覺。

后記：來斯奧要聚焦主導(dǎo)創(chuàng)新、主導(dǎo)傳播、主導(dǎo)市場、主導(dǎo)事件，通過精準(zhǔn)的市場調(diào)研，戰(zhàn)略到位的營銷策略，實(shí)戰(zhàn)有效的品牌定位，出類拔萃的領(lǐng)袖文化，獨(dú)一無二的產(chǎn)品利益來推動來斯奧大品牌戰(zhàn)略。通過內(nèi)部和終端市場的調(diào)研，充分了解了行業(yè)和市場情況，來斯奧品牌事業(yè)部總經(jīng)理王光明提出了品牌、市場、渠道、產(chǎn)品的解決辦法，并對品牌創(chuàng)意和產(chǎn)品創(chuàng)意進(jìn)行了深入的規(guī)劃，提出品牌是第一生產(chǎn)力、品牌是第一銷售力、品牌是第一競爭力的戰(zhàn)略思維。