2021年元月28日，位于湛江吳川的一座四合院內，高朋滿座，喜慶祥和。這一天，是主人家喬遷新居的大喜日子。只見新居豪華氣派，四合院式建筑格局，古中式裝修風格，盡顯尊貴典雅，品位非凡。

整個房子造價過億，房子建筑材料都經過嚴格甄選，其中頂梁是從國外進口的柚木，價值將近500萬，是一等一的上好材料，請人雕花篆刻，光人工加工費就高達1000萬。然而，吊頂卻一直沒有符合主人的理想的材料和設計方案，直到遇到了錦繡明天，才最終塵埃落定，全屋吊頂部分訂單造價是59萬。而為億元豪宅打造理想吊頂的人，正是錦繡明天湛江運營中心的負責人陳軍亨陳總。

億萬豪宅全景圖

陳軍亨，湛江運營中心負責人，2016年加盟錦繡明天。短短數年為數千家私人豪宅提供了優質的頂墻解決方案，而且每個項目都造價不菲，平均單值在30萬以上，因而在公司內部被稱為“大單狙擊手”。那么，陳總究竟有什么法寶讓高端人群都愿意選擇他？選擇錦繡明天品牌的吊頂、背景墻呢？

錦繡明天湛江運營中心負責人陳軍亨

邀約門店 探訪需求

據陳總透露，當時包括錦繡明天品牌在內，共有五個集成吊頂品牌商家做了報價和方案，報價從30萬到80萬不等，各家產品琳瑯滿目，方案也是各有特點。面對激烈的競爭，陳總團隊開始思考突破點，但一開始便困難重重。

在前期邀約客戶到店面參觀時，因為距離比較遠，加上客戶實在太忙，所以雖然邀約多次，但客戶都未能抽空到店。一直持續邀約了兩個月后，客戶終于答應到店面談。經過一番精心準備，客戶到店當天，陳總與團隊不但詳細講解了產品的特點與優勢，還對客戶的疑慮給出了專業的解答，客戶表示非常滿意。

湛江錦繡明天專賣店

山不過來 我就過去

通過這次面談，陳總更加了解客戶的核心需求。于是，他親自帶著團隊馬不停蹄地忙碌起來——根據客戶的需要進行產品應用搭配和整體方案設計。

考慮到客戶距離門店比較遠，不能經常邀約客戶到店看方案，陳總決定，帶著核心團隊成員，帶上材料及方案登門拜訪。“現在算起來，我們一共上門十余次，累計開車往返油費、人工差旅、餐費等各項費用支出超過5000元。”陳總告訴小編。

多次上門給客戶講解方案、了解客戶意見，只為給予客戶一個完美、合心意的吊頂裝修方案。上門十余次的拜訪中，陳總也不忘客戶的喜好，知道客戶愛吃土雞蛋，便四處尋覓正宗土雞蛋帶給客戶，而多次知心拜訪也讓陳總漸漸與客戶成為了朋友。

湛江錦繡明天團隊

跳出價格戰 真心換客心

在最終的報價階段，錦繡明天是五個集成吊頂品牌商家中報價最高的，但是客戶依然選擇了錦繡明天。一開始客戶會問，你們家報價比別人高出一倍，為什么呢？陳總如實作答，報價高低其實與用料、燈光布局、選用（步步高升）層數有關系，就像營養配方一樣，不同的組合價格不一樣，有便宜有貴。聽完陳總解答客戶表示理解與欣賞，認為陳總為人真誠有恒心，把事情交給他讓人放心踏實。加上全鋁吊頂環保，方案設計的效果也確實達到客戶要求，典雅大氣。

住宅吊頂安裝完畢后，客戶看到吊頂實景豎起了大拇指，表示十分喜歡錦繡明天的吊頂設計，呈現出來的產品搭配效果及質量都超出了預期。客戶說，早知道有這么好的吊頂，這間屋子所有空間的頂墻都交由陳總來做，相見恨晚了。“聽到客戶的贊揚覺得一切都值了！”陳總與其團隊前前后后共跟進了半年，可以說是憑借實力和堅持笑到了最后。

客戶別墅吊頂部分實拍

見賢思齊 邁向成功

這個案例的成功因素，總結下來有幾點：

第一，盡量把客戶邀約到店面，實景的產品展示才讓產品講解更具說服力；

第二，要多主動面對面了解客戶的需求和看法，保證直接有效的溝通；

第三，交談中讓客戶感受到你的誠意，真誠實意才是做生意的立身之本；

第四，充分發揮團隊的力量，為客戶提供超值的產品和服務。

全鋁吊頂：“富貴人家”組合＋全鋁板材

背景墻：抗菌防霉竹木纖維墻板

全鋁吊頂：“紅酸枝”燈槽＋全鋁蜂窩大板

背景墻：江南水鄉＋抗菌防霉竹木纖維墻板

全鋁吊頂：“乾紋”燈槽＋“紅酸枝”燈槽＋全鋁蜂窩大板

背景墻：抗菌防霉竹木纖維墻板

華屋生輝，基業永固。新居鼎定，福地人杰。祝福所有錦繡明天的客戶好運連連，家庭幸福！