來源：浙江市場導報?發布日期：2006-3-2?

中國有句老話：先進山門為大。性格剛強的張軻可不認這個理，他投身浴霸行業，足足比同行晚了七八年，但他硬是用驕人的業績向世人證明，起步晚不是問題，關鍵在于你能否具備戰略的眼光，只要不斷努力超越別人，必然能夠后來者居上。在有“中國浴霸之鄉”美稱的嘉興王店，張軻創建的嘉興市嘉珉電氣有限公司，短短三年間以迅雷不及掩耳之勢晉升王店浴霸行業前五位。2004年，該公司率先在同行業中推出了超薄浴霸箱體，厚度僅為11.8cm；2005年，該公司推出的新品更使浴霸有了一個革命性的突破，通過模塊式的組合使其分布更為合理，同時還推出符合當今消費潮流所追求的簡潔大方具有“嘉珉”個性化、差異化外觀的新產品。市場經濟，潮起潮落，在張軻身上演繹了一段段精彩的創富故事，也折射出了一個年輕企業家動人的成長歷程。?

苦海行舟苦作樂

張軻的起點相當低，在他幼小的記憶里，父母為了照顧身患絕癥的奶奶及擔負起巨額的醫療費，家里一直靠借債度日。從那時起，年幼的他就非常懂事地承擔了家中所有的家務，還立志一定要賺很多很多的錢，讓家人過上好日子。初中一畢業，張軻就決定開始努力賺錢。當時，他首先想到開貨車比較賺錢。于是，為了賺取2200元的學車費，他到鄉下舅舅的一個養雞場打零工，終日與雞作伴，按雞的生物鐘作息，每天僅能睡6個小時，別的零工都熬不下去紛紛離去，他和舅舅達成協議，獨自承擔三個人的工作拿兩份工資。將近半年時間，張軻終于熬出頭，賺夠了學費。學成后，張軻替當地一家頗具規模的企業開小車，每月三四百元工資，收入比同齡人多出5倍。由于他工作表現出色，很受領導的器重。此時的張軻，按說該滿足了，可他卻認為苦海行舟不進則退，他又設定了新的人生目標――投身運輸業，自己做老板。拿出所有的積蓄3000元加之籌措來的6萬元，張軻于1992年3月份購買了一輛5噸的汽車，又當老板又當伙計，11個月就賺了4萬多元。每每回想起那段經歷，張軻只有兩個字：“苦啊！”15天沒碰過床，過得簡直就是非人的生活。正是這段極為艱辛的日子，奠定了他日后輝煌的事業，也可謂苦中有樂。

獨占鰲頭創多贏

在運輸行業打拼了近5個年頭，張軻有了一支屬于自己的車隊，并于1995年成立了嘉興嘉能汽車貨運有限公司。由于運輸行業的特殊性，管理松散，因此司機大都比較散漫，給人的感覺往往不太好，張軻痛下決心要改變這一現狀。他首先從司機的管理入手，集中培訓，規范言行舉止，實行統一著裝，并嚴格要求做到保持車況干凈。一支管理如此嚴謹的運輸隊伍在當時的貨運業實屬罕見，自然得到廣大客戶的青睞，張軻的業務量越做越大，2000年達到2000多萬元，在嘉興貨運業名列首位。他的車隊一度成了江、浙、滬跑廣州的專線車，在廣州具有相當的影響力，一般的大型企業貨運招投標都會找上他，尤其是海爾、科龍、美的等知名企業，更是成為他的長期客戶。由此，張軻的車隊規模不斷擴展，許多單幫跑運輸的爭相加盟他的旗下，相當高額的管理費都有不少人排隊等候加盟。此時的張軻異常冷靜，他絲毫不為個人的利益所圖，而是嚴格控制車輛的加盟，以確保車隊每輛車都有錢可賺。他清醒地認識到，雖然加盟的車輛越多他自己的獲益越大，但隨之而來的就是市場膨脹后的惡性競爭，一個市場惟有共創多贏方能長久發展。

另謀出路求規范

永遠力求比競爭對手做得更好，原本憑借這一點足可使張軻的貨運事業如日中天。然而，漫漫創業路，難免會有跌宕起伏，隨著2001年初國家出臺了有關超載、超限若干管理條例，他的運輸業頓時都陷入了困境。對此，張軻坦言相告，自己最大的過失在于忽略了規范經營。當時只考慮到在條例出臺前，他就和客戶簽訂了合同，如果按規定的條例行事，直接面臨的就是虧損。尚存有一絲僥幸的心理，加之那時在運輸行業，8噸位的車載貨20噸是很平常的事，他依然按慣例行事。一時間，司機被扣證、拘留的事時有發生，事故接踵而來。過了相當長一段提心吊膽的日子，張軻幾近崩潰，這令他頓然覺醒，必須規范經營。經過全盤考慮，他意識到貨運業的利潤原本就不高，死守下去只會更加舉步艱難。2001年下半年，他斷然決定轉行，結合當地區位優勢，2002年初便迅速進駐王店浴霸行業。當時在王店，浴霸業已有七八年發展史，有不少企業均已完成了從作坊邁進工廠化的過渡。要想快速趕超同行，“傍名牌”無疑是一條捷徑，但張軻卻將其視為是一條“不歸路”，從事貨運業的教訓讓他對企業規范經營有了深刻地理解。在他看來，惟有規范經營才能有效降低企業風險，增強企業持續競爭力；反之，可怕的歷史還會重演。此后，張軻不僅牢守決不“傍名牌”造假貨這一戒律，還嚴格按規定納稅。

借船出海走捷徑

張軻雖是生在浙江，但性格中卻有著北方人的干脆和豪爽，說話辦事都相當利落、率直。他直言告訴記者，雖然自信一定能趕超比他先行的同行，但是做企業光有自信是不夠的。為了讓企業得以快速發展，他選擇了一條“借船出海”的捷徑。張軻作過一個測算，要創建一個品牌，至少要儲備2000萬元的專項資金，而要打響它更需要相當漫長的時間。為此，他開創初期與幾家品牌企業聯營，其中有兩個為馳名商標，由此順利解決了品牌缺失的瓶頸。與此同時，他又著手自有品牌的研制，2002年8月底，由嘉珉電氣有限公司研發的第一臺新品就迅速面世。具有前瞻意識的張軻就此立馬展開商標注冊，并進一步擴地建廠房，形成一定的生產規模，走上一條自主開發體系的生產道路。不僅如此，他還設定了誠信務實、共創多贏的經營理念；以品牌、品質、價格、差異化、服務贏得市場的經營核心；而怎樣比競爭對手做得更好，更成為“嘉珉”人的經營目標。在此期間，張軻利用那些與品牌聯營的功效，借助它們的品牌優勢及成熟的銷售渠道盡快建立起自己的營銷網絡。而對新品的研發，他卻非常慎重，開發每一款新產品之前，他都會通過多種渠道了解市場，做調查，經過深思熟慮后才動手，并且特別注重基礎。他認為，無論做什么事都得和企業的生產能力、管理能力等相匹配，小心謹慎，穩步發展，既是對自己負責，也是對市場負責。張軻的沉穩非但沒有影響企業發展，還以其卓越的品質和完美高效的設計,從同行業產品中脫穎而出，順利通過ISO9001質量體系認證，國家強制性3C認證，并獲得了2001年、2002年“重合同守信用單位”、“浙江省質量信得過單位”、2005年“浙江省工商企業信用AA級‘守合同重信用’單位”等多項榮譽證書。

銳意創新納賢才

綜觀浴霸行業的發展，張軻認定如今已從產品的競爭晉升為人才的競爭。因為一個行業發展到一定階段，產品的成本大都相差無幾，尤其是浴霸行業，由于技術門檻低、投入小、回報高等特點，其制造廠由2001年的70家左右發展到目前的300多家，由此進入“后競爭時代”。要想讓自己永遠立于不敗之地，張軻充分認識到必須有過人的胸襟海納百川，并且擅長擇善而從。從去年開始，他就廣為網羅人才，并瞄準一些知名企業的精英，在人際關系繁復的大企業，才能難以得到更好的發揮，他適時將他們紛紛納入旗下，除了保證他們原有的薪酬，同時為他們提供一個更好的發展平臺，并且充分放權，給予他們極大的自主發揮空間。2006年對張軻來說是極為關鍵的一年，先前他錯失了進入浴霸行業的最佳時機，而今他要牢牢把握拓展廚衛集成吊頂的良機，以其先進的營銷模式、價格優勢及品質保證力求成為該行業的領頭羊。為此，張軻首先借助容聲的品牌優勢，結合“嘉珉”的生產、研發、制造優勢，與容聲電器從松散型的合作，轉化為緊密性的合作，形成真正的優勢互補，強強聯合；完善營銷管理、充分發揮企業人才與網絡優勢，則是他今年的一項核心工作；實行專業化的品牌模式運作及一站式服務將是他的一個長期發展策略，今年3月份就會在杭州開始運行，至此可為終端經銷商提供一定的專業知識，使其能夠長遠發展，穩定成長。34歲，當有的人還在尋覓努力的方向，張軻卻已經成為浴霸領域的佼佼者。成功的背后，是一部艱辛的血汗史。他感慨而言，天上不會掉餡餅，他只是努力比別人多一點。而隨著企業的不斷發展壯大，和“嘉珉”休戚相關的已不下1000人，這更使他深感社會責任的重大。