???? ?回顧這幾年集成吊頂行業的發展，從04年的行業項目的創生，到05、06年的行業內企業網絡競爭，一直到07年的產品競爭，所有的信息表現，都正通過專賣店這一終端銷售平臺展示著……從這里不難看出，終端是決定集成吊頂品牌生存發展與否的一個關鍵窗口。
????? 如何在這樣的一個現狀下完成2008年新一輪競爭環境下的破圍，美爾凱特提出——打造終端不競爭環境建設。
一、終端環境建設的重要性：
1、從廠方的角度：
???? 美爾凱特有意成為品牌企業，這是從企業創立之初，企業領導人以及參與創立的這只團隊堅定并共識的！然而品牌定位的成功只是企業打造品牌的第一步，是企業選定通向成功的一個方向，對于一個有意于經營品牌的企業而言，能否創造一個吸引潛在顧客的品牌形象才是致勝的關鍵，而這一表現首先必須通過終端環境的表現而顯示與傳送。
2、從代理商的角度：
???? 隨著集成吊頂行業的快速發展，專賣店模式的運營模式已經得到了大多經銷商的認可和執行，這也是比較符合集成吊頂這一現代中高端建材消費品的經營模式。但是，僅僅將這一模式進行純粹的應用是不夠的。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的消費狀態已經變得更為理性！他們已經從常規的產品消費到目前的個性化消費進行明顯轉變。人們已經不單單注重產品的功能應用進行消費，而更注重消費產品本身，同時享受消費產品的過程！因此產品所在的環境，專賣店的裝飾氛圍，人力表現的服務特質都是終端環境建設當中不可或缺的因素。
????? 從另一方面看，集成吊頂的企業多有達150－160家之多，并多以專賣店模式運營，那么，想在這種供大于求的情況下進行銷售突圍，加強終端環境的建設，并賦予其差異化表現，也是符合消費者消費習慣轉變的一個重要方向。
3、從消費者的角度：
????? 人是一個情感形的動物，其中情緒是左右行為的一個很重要的因素，因此注意消費者的情緒揣摩是很有必要的。加強終端環境建設，目的在于從環境形象上出發，針對消費者的消費心理，進行情感經營，引導消費者情緒走向，拉近與消費者之間的關系，軟化消費者和商家之間潛在的心理博弈力度。通過終端環境的優質建設，形成品牌產品的主題訴求，以一種新的文化形式拉近與消費者之間的距離，從而從質上進行真正的品牌擴張。
二、終端環境建設戰略——打造終端不競爭環境：
1、什么是終端不競爭環境？
????? 通俗的說，我們要打造一個競爭對手“偷不去，買不來，拆不開，帶不走，溜不掉，學不全”的終端消費環境。
2、為什么要打造終端不競爭環境？
???? 2007年我們提出：以產品品質為基礎，以優質的服務（客戶和消費者）為保障，以終端形象展示為突破口，結合代理商優勢形成一種獨特主動營銷的運作方法，并以產品研發形成產品差異化進行品牌創新，最終成就美爾凱特核心競爭力！
要想決勝終端，必須先人一步，美爾凱特是集成吊頂行業中第一家也是唯一一家啟用專業化設計公司的企業。企業承諾，從2007年開始，每年保證至少一次區別于行業內產品并具有競爭力的新品發布，每兩年革新一次區別于行業內并具有競爭力的終端形象設計，并不定期的進行終端軟硬服務培訓，以此提升并保持產品及終端消費環境的的優勢競爭力！
???? 只要這樣進行產品建設和終端經營的細致化建設，在有形于無形時與競爭品牌之間就形成了較大的差異化空間，并能有效形成美爾凱特品牌的獨特影響力，以及加深美爾凱特品牌在行業內的話語權，最終打造成為具有鮮明美爾凱特品牌特質的，競品無法與之競爭的態勢！這就是為什么要將打造終端不競爭環境的原因根本所在！
???? 另一個方面，將”打造終端不競爭環境”定為美爾凱特終端環境建設的一個重要戰略，從長遠角度看，借此逐步完善企業的內部行政管理體系、營銷管理體系以及終端培訓體系的基礎建設。
3、形成終端不競爭環境所表現的優勢：
???? ?現代消費，品牌需要給消費者的價值感決不僅僅表現于產品的質量，消費者注重產品本身或產品所在的環境以及環境中人力物力所表現的服務，這都是產品附加值的綜合體現。
???? ?如果終端環境或專賣店這一產品展示載體和平臺能夠形成強勢的競爭力，那么就能夠有效的提高終端經營的勝算。這就是終端不競爭環境或優秀終端所表現的優勢。
三、如何打造終端不競爭環境：
1、終端環境的分類：
????? 環境可以分為硬環境和軟環境兩大類：硬環境一般是指較易進入人們視覺的因素，具有較強的物質性，如位置環境、陳列環境等。軟環境則是指易被人們用心理感覺的因素，具有較強的精神性，如服務環境、文化環境等。
2、如何打造終端不競爭環境？
⑴硬環境方面的表現主要有視覺環境、空間環境、展示環境、陳列環境等。
???? 我們首先強調不能將終端或專賣店當成只是展示其產品的一個“貨架”，要依托以下幾個方面來完成環境的基礎建設。
??? ①視覺環境應結構簡約、展區整潔等；
??? ②空間環境應舒適、符合顧客習慣流動線等；
?? ?③展示環境應有主題訴求的產品或有背景襯托等；
??? ④陳列環境應突出產品的整體性、方案性、藝術性、獨一性等。
???? 終端硬環境或專賣店硬環境是消費者對品牌體驗的一個平臺，是以目標消費群體為核心，是企業內部管理體系、品牌視覺識別系統以及品牌營銷體系的集中表現，也是品牌識別的主要表現特征。因為，終端的視覺環境、空間環境、展示環境、陳列環境、聽覺環境是形成消費者的心理感受、行為感受、視覺感受、聽覺感受的主要呈現手段之一，通過消費者在終端的切身感受因而直接影響消費者對品牌的價值識別的認可，和消費者對品牌的認知，從而建立品牌在消費者心目中的獨特形象，最終實現品牌識別和刺激消費者的購買行為。
⑵軟環境方面的表現主要有服務環境、文化環境、聽覺環境等
????? ①．注重服務氛圍：
????? a、接待——謙和，親切，不可急進。
????? b、介紹——主動，熱情，設問而答，不可盲目。
????? C、保持接觸過程中與客戶的親和力維系，不可急功近利。
????? d、注意服務物料的運用。如：咖啡和茶，不用純水，可以讓消費者感覺被推崇尊重。
???? 這些在銷售過程中的行為禮儀是作為專賣店經營首要考慮的因素。這是在語言和行為兩個方面拉近與客戶之間的距離，讓客戶感覺更為舒服，自然，愜意。
???? ②、注重店面的文化氛圍：
???? a、營業人員專業著裝，讓消費者感覺到職業，專業化；
???? b、藝術性產品的規范展示——與竟品的差異化，符合消費者的求異心理；
???? c、關于品牌及產品平面藝術性廣告畫面和輔助物料（例如：堆頭等）規范使用，增強產品的藝術內涵，讓消費者感知產品的附加值；
??? d、一些工藝品和藝術品可根據空間合理進行利用——輔助增強專賣店的美感，讓消費者感覺不是純粹置身買賣之間；
????e、小的溫馨提示牌的應用，如：“請注意您的隨身物品”，“請注意臺階”等——體現對于消費者人文化的關懷；
??? f、統一的電話語音提示，增強企業和品牌的宣傳，讓消費者感知統一性和規范性。
這些文化元素的利用和實施可以有效的提高專賣店的整體競爭力。
???? ③、注重 “家”環境的體驗：
???? 家與展廳的空間變化和交換，將家的氛圍轉移到展廳來，這種有效的模擬，可以讓消費者在展廳這樣的環境中感覺到舒適，溫馨，浪漫，安全感，可以充分的讓消費者聯想在家的感覺，能夠在銷售的成交概率上得到有效提升。比如：設置一塊沙發區域，有音樂，咖啡，茶，電視mv等，讓消費者感覺不是在購物，似乎在鄰家做客或是戶外的休閑。讓消費者在這種放松的心境下，不知不覺的完成購物。
????? 綜上所述，在終端環境的的設計與規劃過程中，還需要對品牌的所有有效資源進行整合，集結所有的終端元素來充分展示并表達品牌的核心價值理念，以消費者的視角自下而上地進行定位分析，用心詮釋“打造美爾凱特終端不競爭環境”的概念，并依附品牌營銷的整體策略，真正意義上實現品牌的發展和品牌的擴張。
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——謝超
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