【本網(wǎng)評論】上個星期，筆者參加了容聲集成吊頂經(jīng)銷商大會。在大會中，容聲的經(jīng)銷商在分享他們經(jīng)營經(jīng)驗的時候，說到了小區(qū)營銷。其中三門峽經(jīng)銷商向大家談到了自己的小區(qū)營銷經(jīng)驗，該經(jīng)銷商通過與小區(qū)物業(yè)的合作，免費贈送入住該小區(qū)前五十名業(yè)主一份免費的容聲集成吊頂電器產(chǎn)品，從而以點帶面推動了容聲集成吊頂在當?shù)氐貐^(qū)的推廣。

隨著今年集成吊頂?shù)氖袌鲈戒佋酱螅放圃絹碓蕉啵M而使市場的競爭也越來越激烈。隨著競爭的加劇，集成吊頂品牌對于消費者的終端爭奪戰(zhàn)也日趨白熱化。以前集成吊頂?shù)睦习迨亲诘昀锏壬猓缃竦睦习迨钦驹陂T口搶生意，思路再超前一點的老板已經(jīng)像容聲經(jīng)銷商一樣開始去小區(qū)里面做生意了。

由于集成吊頂產(chǎn)品選購?fù)幱诜课菅b修的中間階段，同時現(xiàn)階段的樓盤裝修相對比較集中，這就具備了老板去小區(qū)做生意的先決條件。老板去小區(qū)做生意簡單的說，就是老板把自己的專賣店搬到小區(qū)去做宣傳，讓業(yè)主對自己的產(chǎn)品先有個好印象，在小區(qū)里進行一些公益性的宣傳活動或者發(fā)放優(yōu)惠券，等業(yè)主去集成吊頂城選購的時候就可以一舉拿下了。當然，還有厲害的老板直接就在小區(qū)里面設(shè)攤擺點現(xiàn)場經(jīng)營了。經(jīng)銷商把產(chǎn)品直接擺到小區(qū)里面進行品牌宣傳，實現(xiàn)了對業(yè)主的第一時間有效攔截，我們把這種做法叫做“終端前移”。同樣是賣集成吊頂。你比別人多做了道工序，你第一時間宣傳了自己的品牌和產(chǎn)品，成交的機會自然就比別人要多。

每個足球運動員的進球方式都會與眾不同，羅納爾多善于捕捉門前的瞬間機會，貝克漢姆則擅長門前大腳射門。終端前移也有很多種前移的方式，由于各個商家的資金實力和企業(yè)實力不同，針對不同的小區(qū)，就應(yīng)該進行不同的戶外推廣模式創(chuàng)新，從而取得低成本投入、高效益產(chǎn)出的效果。下面筆者推薦幾種小區(qū)推廣模式，與大家共同探討。

一、產(chǎn)品展示

產(chǎn)品展示的戶外推廣方式，適合于小區(qū)裝修比較集中的單位分房或者拆遷房，適合短期作戰(zhàn)，速戰(zhàn)速決。集成吊頂產(chǎn)品的展示要有一定的消費者體驗空間，讓他能夠感受到你提供的集成吊頂環(huán)境確實比PVC、鋁扣板要人性化、多樣化、自由化、集成化。我們經(jīng)常看到很多的建材品牌在小區(qū)里面做產(chǎn)品推廣，一個大帳篷幾把太陽傘，還有兩三個無精打采的導(dǎo)購人員，這樣的推廣現(xiàn)場是得不償失的，不但不能起到品牌推廣的作用還會造成消費者對品牌的不信任和懷疑。

筆者認為集成吊頂產(chǎn)品的現(xiàn)場展示有一個核心要素不可缺少：現(xiàn)場要有實物展示，要有集成吊頂?shù)默F(xiàn)場體驗，讓消費者親手摸一摸，感受一下你的產(chǎn)品質(zhì)量。現(xiàn)場的集成吊頂體驗是整個推廣的核心，你提供這些產(chǎn)品的目的是想告訴人家，集成吊頂?shù)捻斒强萍嫉摹⒅悄艿摹⒕G色的、人性的。不是挖個洞，填個浴霸、挖個洞、填個換氣扇。

二、聯(lián)合推廣

1+1>2的道理很多朋友跟我講過，但是1+1為什么大于2，卻很少有朋友能夠告訴我。因為在現(xiàn)實生活中，1+1>2的例子并不多。三個和尚沒水喝的故事大家都聽過，一份工作人多了大家就互相有了依賴誰也不愿意去做，最后可能還不如一個人做的好。印象中聯(lián)合推廣做的比較成功的應(yīng)該是蘇泊爾和金龍魚的聯(lián)合促銷，買鍋送油、買油送鍋，產(chǎn)品既有相關(guān)性又不會產(chǎn)生競爭，真正實現(xiàn)了資源共享。

在小區(qū)里面做集成吊頂產(chǎn)品的推廣，一樣可以與建材品牌進行聯(lián)合推廣。比如說集成吊頂產(chǎn)品可以跟潔具、灶臺、櫥柜等產(chǎn)品進行聯(lián)合推廣。因為這兩個產(chǎn)品與集成吊頂一樣屬于衛(wèi)浴，那么互相之間就可以實現(xiàn)資源共享，潔具、灶臺、櫥柜等的客戶信息集成吊頂經(jīng)銷商需要，集成吊頂?shù)目蛻舻匕寤蛘叽纱u的經(jīng)銷商也需要。大家在小區(qū)里進行活動推廣時，不同的建材產(chǎn)品在一起展示不僅可以增加現(xiàn)場氣勢，更可以進行促銷活動的互相滲透。當然，聯(lián)合推廣的前提是“門當戶對，你情我愿”。

三、樣板房

不管是現(xiàn)場展示還是聯(lián)合推廣，在執(zhí)行中會遇到兩個問題，天氣問題和小區(qū)裝修集中程度的問題，天氣不好不適合做推廣，小區(qū)裝修不集中也不適合進行推廣。在這種情況下，你可以選擇在小區(qū)里進行樣板房的建設(shè)。所謂樣板房就是把你的集成吊頂產(chǎn)品裝在樣板間內(nèi)，供小區(qū)業(yè)主現(xiàn)場體驗和參觀，這種模式的最大好處就是不受時間和自然條件限制，同時能夠增加產(chǎn)品實景體驗所帶來的感官刺激。?

小區(qū)樣板房的談判對象主要有四類群體，家裝公司、物業(yè)、業(yè)主和建材品牌樣板房。集成吊頂產(chǎn)品的一個優(yōu)勢就是他只需要占據(jù)天花的空間，不影響墻面和地面的正常使用，所以我們有條件跟其他建材品牌合作共同開發(fā)樣板房。與家裝公司合作開發(fā)樣板房是最好的小區(qū)推廣模式。需要在小區(qū)里面開設(shè)樣板房的家裝公司，說明這家公司在小區(qū)里面裝修的戶數(shù)比較多，作為合作伙伴，我們可以更多的獲得他們向業(yè)主推薦的機會。物業(yè)或者業(yè)主是在實在沒有辦法的情況下才進行選擇的對象，物業(yè)或業(yè)主的樣板房會受到開放時間的限制，不能夠隨時開放滿足那些前來參觀的業(yè)主。

四、小區(qū)服務(wù)站

小區(qū)服務(wù)站是目前大多數(shù)建材品牌采取的小區(qū)推廣模式，其中尤其以油漆、瓷磚、PVC管為代表。集成吊頂品牌現(xiàn)在還沒有進行大規(guī)模的小區(qū)服務(wù)站建設(shè)，相對而言具有一定的發(fā)展空前和競爭力。集成吊頂產(chǎn)品服務(wù)站除了具備基本的銷售作用外，還有為業(yè)主提供免費集成吊頂設(shè)計咨詢，集成吊頂常識宣傳、零配件更換、集成吊頂清洗安裝等功能。小區(qū)服務(wù)站提供了360全面服務(wù)社區(qū)的功能，所以能夠深入人心獲得業(yè)主間的口碑傳播，從這個意義上看，小區(qū)服務(wù)站更應(yīng)該得到大力的推廣。?

當然，光有終端前移，沒有品牌的積極跟進顯然也不夠，小區(qū)廣告的投放也是非常有必要的，目前大多數(shù)小區(qū)建材廣告投放的方式主要是小區(qū)立牌廣告，可開發(fā)的廣告包括電梯廣告、樓層指示牌、草坪提示牌等公益廣告。

編輯/夏風