隨著市場中心主體的轉變，國內天花板產品、種類及價格已經不再是企業間競爭的熱點。而隨著產品“同質化”競爭時代的來臨，使得經銷商成為企業爭奪的焦點。那又該如何去發現、保持經銷商，并深度挖掘其利益已成為各企業追求的目的和夢想。

企業缺乏對區域市場經銷商的務實培訓

以成都天花市場為例。成都天花市場歷來是國內品牌天花企業的兵家必爭之地。我們可以看到，在成都各建材賣場幾乎囊括了國內所有成名天花品牌，然而龐大的經銷商隊伍，對市場的開發和培育能力卻良莠不齊。不少經銷商集中反映了一個普遍問題，即：廠家對經銷商培訓不夠重視。

很多經銷商反映，廠家培訓往往是一廂情愿的包辦式，缺乏培訓的針對性，未能根據經銷商的實際需求來設計培訓課程，其結果只能是，培訓要么太過于超前，經銷商聽了一頭霧水，不知所云；要么就是培訓脫離實際，內容與經銷商現實處境風馬牛不相及；要么就是理論性的東西太多。雖然講師說的頭頭是道，讓人心動，但回去后，卻仍然是丈二和尚摸不著頭腦，無法轉化為行動。

企業需要了解經銷商的內在需求

隨著天花板市場的快速增長，國內很多天花板品牌企業的渠道發展得很快，所以，忽視了各區域市場經銷商的內在需求。通常企業在經銷商的“量”和“質”的選擇上，更多的工作是放在“量”上。因此，這就造成了有些企業與經銷商之間的“貌似神合”。

目前，區域經銷商的內在需求主要可歸納為以下幾個方面：

1.對自己未來市場定位的需求。針對天花板行業的經銷商在專業性、市場認知、市場拓展、銷售經驗等能力的參差不齊，企業應重視經銷商的培訓，站在企業品牌戰略的高度，協助經銷商做好對未來市場的定位。

2.發展過程中“涌”現出的新問題、新需求。不同的經銷商，其所處的發展階段是不同的。當前，有很多的經銷商已經度過了“創業期”，而進入了“發展期”、“規范期”，有的經銷商甚至在幾年前都已經開始了公司化的運作。因此，如果企業能夠與時俱進地根據客戶發展的不同需求，對經銷商進行專業的培訓和輔導，通過進一步地市場規范和管理提升，以進入一個新起點、新階段，幫助他們更快速的駛入發展的快車道。

3.對經營產品之外的其他附加需求。市場競爭的白熱化，使得廠商之間必須高度聯合，除了單純的產品經營之外，經銷商更多的還需要廠家提供貼身式的“一站式”、“保姆式”服務，需要廠家通過培訓、深度溝通等平臺，做好經銷商的經營參謀、管理顧問，需要在新產品推廣時，能夠看到廠家“教練員”的一線市場培訓。

我們有理由相信，未來天花板企業的市場版圖之爭將愈加殘酷，企業只有真正了解經銷商的內在需求，建立與渠道之間暢通無間的溝通機制，才能在這場“戰爭”中獲得屬于自己的勝利！