【本網評論】三年來，集成吊頂行業在經歷了快速發展之后，逐漸進入了發展的平緩期。很多企業通過內修制度、外練營銷，已經在市場上樹立起了一定的知名度。如友邦、容聲、美爾凱特等不少企業在行業內外，都有了相當的口碑。他們無論是在產品品質還是市場營銷上，都有著正確的方向、成功的經驗，但反觀一些中小集成吊頂企業，內制度不行，外營銷乏力，而尤其是他們的營銷能力，尤為缺乏。

這部分中小集成吊頂企業論發展，很多曾與大企業站在同一起跑線上，但由于他們觀念陳舊、營銷能力缺乏、導致企業處于原地踏步狀態。對這些中小集成吊頂企業來說，營銷戰略只是一種形式，即便制定了營銷戰略，也僅停留在喊口號的階段，無法把其貫穿于自身經營活動中，使營銷戰略成了裝點門面的東西。由于戰略迷失，在競爭過程中不斷被動地調整自己的發展方向，白白浪費優勢資源，失去了發展的最好時機。

那么中小企業應該如何制定屬于自己的營銷戰略呢，簡單的說是從企業自身的實力出發，因為不同企業的外部環境、內部資源、管理水準、企業文化、人員素質等不盡相同，照搬其他企業的戰略后，沒有原來的環境，自然結不出勝利的果實。因此，中小企業在借鑒其他公司營銷方法時，要深挖其中的精髓，再結合自身條件制訂出適合自己的方案。

但反過來說，還是有不少思想可以共享的。筆者對集成吊頂行業的深入觀察之后，認為中小集成吊頂企業在營銷中，可以把握以下幾個要素：

1.集中優勢，實行產品差別化策略。營銷的核心是買賣，買賣的核心是產品，在所有營銷策略中，最重要、最有效的策略是產品策略。中小集成吊頂企業資金有限，無法像大企業那樣大批量生產并通過公關、廣告宣傳等促銷手段或低價格來占領市場。中小集成吊頂企業較適合小批量、多品種的生產，應將市場定位在個性化、獨特化的生產領域，盡量實現產品的差別化和高級化。對能有效發揮企業特長的市場空間實行重點投資、密集型經營，走專業化經營道路，提高市場占有率。

2.市場細分，實行夾縫經營策略。一方面，中小型企業的規模小，競爭實力弱，不能與大企業面對面“碰撞”。另一方面，它們又機動靈活、適應性強，適宜采取拾遺補缺的夾縫經營戰略。采取這一經營戰略，關鍵是要找到中小企業經營上補缺或拾遺的空間，即尋找市場上被大企業忽視或沒有提供足夠有效服務又具有開發價值的市場空白。一個理想的市場補缺應備以下幾個方面條件：具有足夠的規模和開發潛力；大企業或競爭對手忽視或不夠重視這一細分市場，中小企業又有足夠的資源和技術能力來開發；補缺市場上的產品壽命周期較短，生產工藝簡單，投資少，見效快。中小企業必須不斷開發新的補缺市場，依靠多種補缺減少經營風險，增加生存機會和盈利能力。

3.實行“寄生”營銷策略。中小企業可依附大企業，借勢生存。目前的OEM（業務外包生產）方式是大企業與中小企業合作的主要方式，即小企業接納了大企業轉移出的部分產品生產線，在大企業的技術指導與質量監督下，其成品以大企業的品牌包裝進入市場。而大企業也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優勢上，并獲得范圍經濟與規模經濟。同時，小企業也能集中力量生產某項零部件，走“專精優”的道路。

4.開展網絡營銷。網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交互式媒體的一種營銷方式。其包括樹立網絡品牌，開拓產品或服務市場，發布企業信息，提供技術支持，進行網上市場調研等活動。企業通過互聯網捕捉信息，創造商機，使網上經營活動的整體效益最大化。與傳統營銷方式相比，網絡營銷具有獨特的優勢。隨著網絡經濟對傳統經濟的不斷滲透，利用網絡進行營銷正成為一種潮流和企業在互聯網時代的一種基本生存方式，網絡營銷被越來越多的企業特別是中小企業視為未來贏得競爭優勢的途徑和手段之一。

綜上所述，中小企業營銷有三字訣――快、準、狠。所謂“快”就是在營銷執行階段，要以迅雷不及掩耳之勢將各種營銷資源集中于目標市場。遲則生變，任何猶豫或人為放慢執行速度都會影響營銷效果。所謂“準”就是在營銷活動中，一定要有的放矢，牢牢盯住目標市場，提高營銷活動的準確率。所謂“狠”就是營銷活動一旦展開，就要在最短的時間內將所有營銷資源迅速集中起來投放于目標市場，成敗得失往往由一次活動決定，所以在投入的力量和動作上一定要有一股狠勁。同時，中小集成吊頂企業應該在自身內部條件和外部環境的不斷變化中，冷靜分析自己的優勢與弱點，善于抓住機遇，并利用有利于中小企業的法律法規，選擇適合的營銷策略，真正使中小企業在市場營銷方面煥發“小而美”的魅力。

筆者按：市場需要什么就生產什么，而不是生產什么就賣什么。營銷就是滿足消費者需求的過程，它起始于市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。中國已經由賣方市場轉變成買方市場，現代營銷必須以消費者為中心，產品設計之前就必須對其進行充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細化、定位等觀念融會到從產品設計、定價、廣告、促銷到終端銷售的每一個環節。?

編輯/夏風