前言：可以說(shuō)，目前為止，沒(méi)有一家集成吊頂企業(yè)的起點(diǎn)能超過(guò)浙江阿林斯普能源科技有限公司。阿林斯普一成立，便引得四方人士競(jìng)相關(guān)注；阿林斯普一成立，便有四方精英紛紛助力；阿林斯普一成立，便矗立起了國(guó)內(nèi)目前最大的集成吊頂工業(yè)園之一。

這些原因我想應(yīng)該都能在總經(jīng)理王文華身上找到答案，感恩、重信、愛(ài)才，做事沉穩(wěn)的王文華每次出手都是有備而來(lái)。

集成吊頂網(wǎng)：王總，您好，很高興您能接受集成吊頂網(wǎng)的采訪。

王總：你好！

集成吊頂網(wǎng)：王總您經(jīng)歷了集成吊頂三年的快速增長(zhǎng)，作為局內(nèi)人，我想請(qǐng)教一下王總，對(duì)于目前集成吊頂行業(yè)的看法。

王總：有人預(yù)言說(shuō)，集成吊頂近兩年的市場(chǎng)容量會(huì)達(dá)到100億。先不談數(shù)據(jù)的真實(shí)與否，但可以說(shuō)明大家對(duì)這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)前景非常可觀。

廚衛(wèi)裝修近年逐漸成了重頭戲，有句俗話叫做“窮看廳堂，富看廚房”，中國(guó)目前家居生活的視覺(jué)焦點(diǎn)可以說(shuō)已經(jīng)漸漸進(jìn)入了第三個(gè)時(shí)代，即：“由臥室到廳堂、由廳堂到廚房”，事實(shí)上，中國(guó)目前的生活水平正試圖把中國(guó)家居裝飾推向第四個(gè)時(shí)代――衛(wèi)生間時(shí)代。臥室體現(xiàn)了主人對(duì)擁有私密、溫馨空間的渴望；客廳則代表了主人自信以及對(duì)開(kāi)放、社交的需求；廚房則又體現(xiàn)了對(duì)健康、品質(zhì)生活的關(guān)注；衛(wèi)生間則在進(jìn)一步強(qiáng)化健康、品質(zhì)的同時(shí)提出了品位與享受的概念。應(yīng)該說(shuō)，自主擁有到開(kāi)放、社交到健康、品質(zhì)再到品位、享受，這是四個(gè)具有比較明顯分界點(diǎn)的生活需求水平。

再?gòu)膹N房衛(wèi)生間的發(fā)展史來(lái)看，過(guò)去的功能性到功能加美觀性，再到現(xiàn)在的品味格調(diào)，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)需求一直存在著，只是受生活條件、原材料以及家居裝修理念等的制約，過(guò)去這些只是富人貴族們敢想的事情，但現(xiàn)在這種情況變了。因?yàn)樯钏礁吡耍萍既招略庐悾喜馁|(zhì)的發(fā)展也具備條件了，這必然使得這個(gè)行業(yè)蓬勃發(fā)展，可以這么說(shuō)，中國(guó)有多少商品房就有多少需求。

從另一個(gè)角度來(lái)講，我們更應(yīng)該開(kāi)放地看待整個(gè)行業(yè)給家居帶來(lái)的變化，如空氣凈化，廚房、衛(wèi)生間的裝飾化和瓷磚以及廚衛(wèi)用具的整合統(tǒng)一等等，都給這個(gè)行業(yè)提供了不可限量的價(jià)值空間，因此我很看好這個(gè)行業(yè)。

集成吊頂網(wǎng)：阿林斯普是一個(gè)全新的品牌，王總能不能跟我們說(shuō)說(shuō)阿林斯普品牌的涵義呢？

王總：企業(yè)要固守良知，首先就要求企業(yè)要自律。一個(gè)人能不能自律，關(guān)鍵是看這個(gè)人懂不懂愛(ài)；一個(gè)組織能不能自律，關(guān)鍵是組織對(duì)信仰的熱愛(ài)。我個(gè)人的成功來(lái)自家人犧牲一切的無(wú)畏的支持；而企業(yè)的成功是來(lái)自消費(fèi)者和我們的伙伴（客戶）的無(wú)畏支持。

一個(gè)企業(yè)家的成功，我認(rèn)為，首先是要懂得感恩，懂得回報(bào)。“阿林”這個(gè)詞來(lái)自我的愛(ài)人，但這個(gè)詞在這里不僅代表我的愛(ài)人，更代表我的家人，代表我的伙伴（客戶），代表廣大的消費(fèi)者，因?yàn)樗麄兌际瞧髽I(yè)的親人，企業(yè)只有愛(ài)他們才能夠自律和固守良知，這將是阿林斯普人的精神文化。而我把斯普這個(gè)詞用到這里，其實(shí)有推廣傳播的意思，也可以看做企業(yè)愿景的化身詞，這兩個(gè)詞合在一起就是企業(yè)的愿景和宣言。用愛(ài)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，因?yàn)橹挥卸脨?ài)才能做好事情，企業(yè)懂得愛(ài)才能基業(yè)長(zhǎng)青。

集成吊頂網(wǎng)：阿林斯普當(dāng)初基于什么原因要進(jìn)入集成吊頂行業(yè)？

王總：您知道的，我做浴霸做了10年，又是第一批做集成吊頂?shù)娜耍@么多年，我對(duì)這個(gè)行業(yè)的感情就像對(duì)自己的親人一樣。集成吊頂是個(gè)新的行業(yè)，可能因?yàn)槲沂菑淖鰳I(yè)務(wù)開(kāi)始起家的，我能夠理解現(xiàn)代人對(duì)生活品質(zhì)的要求和渴望。我們中國(guó)人不容易，建國(guó)后，中國(guó)人犧牲一切，用雙手建立起今天美好的生活，以前的中國(guó)人，哪有什么生活品質(zhì)可言呀。

現(xiàn)在條件好了，國(guó)家富強(qiáng)了，有能力改變生活品質(zhì)了。作為企業(yè)，我們也要真正為老百姓做點(diǎn)事情。既然我從事這個(gè)行業(yè)，我希望自己能為改善中國(guó)家居環(huán)境，提高中國(guó)家居生活品質(zhì)做點(diǎn)事情。

集成吊頂網(wǎng)：阿林斯普現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，可能很多人認(rèn)為失去了一個(gè)時(shí)間優(yōu)勢(shì)，你怎么看？

王總：我不這么認(rèn)為，恰恰相反，我認(rèn)為面對(duì)阿林斯普的反而是時(shí)機(jī)。目前，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷(xiāo)手段還屬于初級(jí)層面，這個(gè)行業(yè)剛剛起步，同行們已經(jīng)開(kāi)疆?dāng)U土，對(duì)市場(chǎng)的培育已有空前基礎(chǔ)，而我們前期也分析了行業(yè)存在的問(wèn)題，有問(wèn)題就有機(jī)會(huì)，我不是標(biāo)榜我是救世主，我沒(méi)有那個(gè)想法也沒(méi)有能力完全改變整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀，這需要大家共同的努力，而我能做的就是先干好自己的事業(yè)，這就是給行業(yè)最大的貢獻(xiàn)，同時(shí)我愿意和同行一道進(jìn)行協(xié)作，規(guī)范市場(chǎng)，為行業(yè)的發(fā)展，也為阿林斯普做出貢獻(xiàn)。什么是時(shí)間優(yōu)勢(shì)呀？關(guān)鍵是企業(yè)的定位是否準(zhǔn)確，戰(zhàn)略是否清晰。我認(rèn)為欲攻市場(chǎng)先凈其心，企業(yè)永遠(yuǎn)要明白消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)的是真正有價(jià)值的東西。

集成吊頂網(wǎng)：要去打開(kāi)這個(gè)龐大的集成吊頂市場(chǎng)，阿林斯普的發(fā)展規(guī)劃是怎么樣的？

王總：阿林斯普的發(fā)展是超越限制，走實(shí)效之路的發(fā)展，我們丟掉一些不切實(shí)際的想法，用想象力整合資源，用創(chuàng)意為人們創(chuàng)造體驗(yàn)與價(jià)值，以此實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)效應(yīng)的最大化，最終超越資源與地域限制創(chuàng)造市場(chǎng)傳奇。

這次金融危機(jī)刺激我們?nèi)ニ伎既绾纬轿覀兯幍睦Ь常^的大量生產(chǎn)、大量行銷(xiāo)、大眾傳播，成為了很多企業(yè)追求的境界，不但左右著生產(chǎn)決策，也左右著營(yíng)銷(xiāo)策略，但是不斷演變的市場(chǎng)環(huán)境使得原有的假定日益顯得蒼白，我們今天面臨的是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)及需求多變的消費(fèi)者所構(gòu)成的不確定的時(shí)代，這種不確定因素影響了營(yíng)銷(xiāo)決策的快速變動(dòng)。

因此阿林斯普以認(rèn)知為導(dǎo)向，摒棄零和游戲的劣質(zhì)成長(zhǎng)思路；以價(jià)值、體驗(yàn)、關(guān)系為努力方向，把產(chǎn)品的功能和消費(fèi)者的感覺(jué)及經(jīng)歷捆綁在一起，為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)奠定良性發(fā)展的基礎(chǔ)；以品牌、深度、整合、互動(dòng)為著力點(diǎn)，讓市場(chǎng)效益最大化；在追求效益提升時(shí)，采取實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)確立優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)――除了提高收入，增加獲利，還能使其長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。

集成吊頂網(wǎng)：那在今后的一段時(shí)期內(nèi)，阿林斯普有什么樣的戰(zhàn)略部署和發(fā)展目標(biāo)呢？

王總：孫子兵法說(shuō)：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，也就是思路決定出路，布局決定結(jié)局，噸位決定地位，胸懷決定事業(yè)。在今后阿林斯普將逐步完成布線運(yùn)動(dòng)。

這個(gè)世界不是有權(quán)人的世界，也不是有錢(qián)人的世界，而是有心人的世界，有心人擅長(zhǎng)三大作：做事、做勢(shì)、做市。我們將此定位為阿林斯普市場(chǎng)布局的指導(dǎo)思想。其次是工廠布局，45000平方米的現(xiàn)代化廠房預(yù)計(jì)明年中期完成，（包括裝配車(chē)間、五金車(chē)間、注塑車(chē)間、噴涂車(chē)間、磨具車(chē)間、辦公大樓、員工宿舍、食堂、多功能活動(dòng)廳、圖書(shū)室、體育場(chǎng)等），企業(yè)也需要自己的根據(jù)地，天時(shí)、地利、人和、財(cái)情、民意，“五察”兼?zhèn)洌蓴≡诩海弧拔宀臁比币怀蓴≡谔臁?/p>

阿林斯普創(chuàng)建行業(yè)旗艦樣板工廠的配套布局為：主要針對(duì)很多配套廠家的責(zé)任感問(wèn)題（配件、原料、磨具），從源頭解決質(zhì)量的潛在問(wèn)題。

品牌傳播布局，品牌有三境，1.品牌在眼中；2.品牌在手中；3.品牌在心中。品牌在眼中解決“知”的問(wèn)題，所以阿林斯普首先要進(jìn)入消費(fèi)者的視線中；品牌在手中解決的是“行”的問(wèn)題，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)入消費(fèi)者的生活是品牌的第二步；品牌在心中是解決“信”的問(wèn)題，服務(wù)也好，承諾也好，認(rèn)證也好，公益也好，進(jìn)入消費(fèi)者的信念是品牌的第三步，當(dāng)然，沒(méi)有品質(zhì)不足以在消費(fèi)者的認(rèn)知樹(shù)上筑巢棲鳳。

如果要談我們的目標(biāo)的話，我期望阿林斯普一年之內(nèi)力爭(zhēng)成為區(qū)域消費(fèi)者歡迎和信得過(guò)的品牌，2年之內(nèi)成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，3到5年力爭(zhēng)成為中國(guó)名牌。

集成吊頂網(wǎng)：那這個(gè)目標(biāo)阿林斯普將通過(guò)哪些途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？您能通過(guò)幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)談?wù)剢幔?/p>

王總：阿林斯普的發(fā)展，首先是聚“財(cái)”（人財(cái)），阿林斯普正在組建一支突破現(xiàn)狀的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。我認(rèn)為一切競(jìng)爭(zhēng)力都是從設(shè)計(jì)開(kāi)始的，設(shè)計(jì)定基因，執(zhí)行促發(fā)展，在設(shè)計(jì)階段尋求與眾不同的個(gè)性化優(yōu)勢(shì)，哪怕只是一點(diǎn)兒，我相信就可以打出自己的萬(wàn)里江山。所以我在強(qiáng)化阿林斯普研發(fā)隊(duì)伍的同時(shí)也在尋求其他外協(xié)機(jī)構(gòu)的支持。

二、我們的經(jīng)營(yíng)策略仍然是先尋找阿林斯普式的客戶，不盲目，寧缺毋濫，要網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量而不是數(shù)量。我們的客戶必須和公司的理念達(dá)成一致，因?yàn)橹灰哪芟氲揭惶幦ィ湍芄o(wú)不克。

三、在市場(chǎng)推廣中，公司致力于向客戶提供好的市場(chǎng)運(yùn)作思路和方案，幫助客戶完善渠道結(jié)構(gòu)，和客戶一起組織戰(zhàn)役。我們必須讓客戶賺到錢(qián)。也只有客戶賺到錢(qián)，企業(yè)才能賺到錢(qián)，公司把更多的利潤(rùn)讓給經(jīng)銷(xiāo)商和終端，激發(fā)他們的積極性和主觀能動(dòng)性，由于公司的資源是有限的，我們推行ARS戰(zhàn)略、PCR渠道伙伴計(jì)劃和ECR終端伙伴計(jì)劃，培養(yǎng)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、扶持重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商和強(qiáng)化重點(diǎn)終端。進(jìn)而進(jìn)行復(fù)制，以達(dá)到全局性的勝利。

四、打造營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)先模式，古人說(shuō)先知先覺(jué)、后知后覺(jué)、不知不覺(jué)，根據(jù)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)，我給營(yíng)銷(xiāo)中心工作中的三種狀態(tài)，先發(fā)、后發(fā)、不發(fā)，先發(fā)不一定贏，后發(fā)不一定輸，不發(fā)一定會(huì)死，所謂領(lǐng)先模式，就是發(fā)當(dāng)其時(shí)，發(fā)和其勢(shì)，提前一時(shí)太早，延時(shí)一時(shí)太晚，力大則浪費(fèi)，力小則不足。從消費(fèi)者中來(lái)到消費(fèi)者中去，離市場(chǎng)越近的人越杰出。

五、終端，走好品牌的最后一公里。終端就是把產(chǎn)品的功能和消費(fèi)者的感覺(jué)及經(jīng)歷捆綁在一起，與消費(fèi)者進(jìn)行心靈上的溝通，進(jìn)行全方位體驗(yàn)式推廣。

集成吊頂網(wǎng)：另外我們知道阿林斯普還推出了健康集成灶，您的出發(fā)點(diǎn)是什么?

王總：我前邊也說(shuō)了，從另一個(gè)角度來(lái)講，我們更應(yīng)該開(kāi)放地看待整個(gè)行業(yè)給家居帶來(lái)的變化，如空氣凈化，廚房、衛(wèi)生間的裝飾化，瓷磚以及櫥衛(wèi)用具的整合統(tǒng)一等等，這給我們從事這個(gè)行業(yè)的人士不可限量的想象空間和價(jià)值想象。而阿林斯普推行家居生活新元素，集成灶也屬于其中的元素之一呀，有什么不可以想象的呢！我覺(jué)得我們的想象還應(yīng)廣闊一點(diǎn)，大膽一點(diǎn)。

集成吊頂網(wǎng)：但目前在全球經(jīng)濟(jì)下滑，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)疲軟，中國(guó)很多中小型企業(yè)倒閉關(guān)門(mén)，這些對(duì)阿林斯普的發(fā)展會(huì)有影響嗎？

王總：您是關(guān)心我的資金鏈問(wèn)題，首先我想說(shuō)的是，根據(jù)近期的新聞來(lái)看，中國(guó)在這次金融危機(jī)中還比較平穩(wěn)，仍保持較高速度的發(fā)展。從前兩天上海電視臺(tái)組織的中國(guó)中小型企業(yè)的出路論壇討論的結(jié)果來(lái)看，情況并不悲觀，事實(shí)上，浙江的企業(yè)融資問(wèn)題不大，因?yàn)槊耖g資金相當(dāng)雄厚，而這次金融危機(jī)主要影響的是外銷(xiāo)型企業(yè)，并且從國(guó)家的政策走向來(lái)看，也不應(yīng)該悲觀。作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我在做這些決策的時(shí)候早已考慮周密了，所以我對(duì)阿林斯普的未來(lái)充滿自信。

集成吊頂網(wǎng)：王總的分析非常有道理，我想阿林斯普在王總的帶領(lǐng)下，定能順利完成既定的目標(biāo)，為我們大家呈現(xiàn)一個(gè)優(yōu)秀的阿林斯普。謝謝王總接受我們集成吊頂網(wǎng)的訪問(wèn)。

王總：謝謝！

集成吊頂網(wǎng)于阿林斯普公司現(xiàn)場(chǎng)采訪

2008年10月20日

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