專賣店生存之道

街上開的專賣店越來越多，賣襪子的、賣火材的、賣燒餅的、賣梳子的……，與我們生活相關(guān)的幾乎都有了專賣店，這些說明專賣店是適應(yīng)現(xiàn)代社會需要的一個有效銷售渠道。專賣店只所以有那么快的發(fā)展速度，從消費者的角度看，因為她滿足了消費者需要專業(yè)服務(wù)的需求；從廠家的角度看，因為她適應(yīng)了廠家控制成本貼近消費者的需要。在各類產(chǎn)品專賣店中，保健品專賣店的營銷思路與特色，做得可能更勝一籌。特別是在保健品行業(yè)誠信危機重、傳播費用高、通路可控性差、服務(wù)專業(yè)要求高的情況下，專賣店成了很多保健品企業(yè)快速突圍的一條有效途徑，國內(nèi)做的較好的有珍奧、綠A、中脈等，最近兩年還出現(xiàn)了保健品的專業(yè)渠道品牌，如綠色世紀等。專賣店的生存與盈利主要靠兩個支柱：一是產(chǎn)品，二是服務(wù)。產(chǎn)品是形，服務(wù)是魂。然而象所有行業(yè)一樣，在產(chǎn)品這塊企業(yè)的重視、努力、實現(xiàn)程度遠遠大于服務(wù)。在產(chǎn)品同質(zhì)化、需求個性化的時代，服務(wù)對一家保健品專賣店的生存與盈利的影響將起到起到?jīng)Q定性的影響，說其服務(wù)制勝決不為過。預(yù)取之，先予之產(chǎn)品放在專賣店里銷售，與放在其它渠道銷售相比，更另人感到專業(yè)可信，專賣店更能傳達與表現(xiàn)企業(yè)的形象與實力。做專賣店就要象做品牌一樣，通過方方面面的細節(jié)，打造專賣店專業(yè)、誠信的形象。除了產(chǎn)品過硬外，一定要在服務(wù)上下足功夫，可以將服務(wù)做成支撐產(chǎn)品走近消費者的平臺與媒介。相關(guān)的服務(wù)如果作為一種產(chǎn)品之外的附加價值提供給消費者，會讓消費者有溢價的感覺，有了這種溢價的感覺，就不愁消費者在心里不接受和喜愛你這個品牌了。我們可以看到一些保健品賣店開展的免費體驗、新品試用、免費贈送等活動，他們做些這活動的目的，就是想通過這些小恩小惠俘獲消費者的芳心，讓你首先在心中對其有好感。中國有句俗話叫：“吃人嘴軟，拿人手短”，有了這些平日的無償付出，當消費者在有相關(guān)需求時，他們第一想起的可能就是你，因為在他們心里，你離他們更近一步，這也是這些年體驗營銷取得不菲成績的一個重要原因。服務(wù)更近一步服務(wù)大都是掛在嘴上的多，放在心里的很少。新開專賣店，除非你的產(chǎn)品具有不低擋的誘惑力，否則，一定要把服務(wù)放在嘴上、放在心里、放在腿上，因為這是你勝出的最有效、最經(jīng)濟、最實用的武器，它甚至可以彌補你產(chǎn)品上的一些小瑕疵。為什么大家買電器喜歡賣海爾的，并不是海爾的家電質(zhì)量做的世界最好，而是海爾的服務(wù)做的世界一流。筆者曾長期服務(wù)過章光101，章光101在世界日化大鱷，和國內(nèi)眾多同行兄弟的虎視眈眈之下，一直保持著平穩(wěn)快速發(fā)展，在眾多同類品牌的此起彼伏之中，走進了世界60多個國家和地區(qū)，全球所開專賣店超過兩千家，成長為一個有著三十多年歷史，深受消費者喜歡的民族品牌，除了過硬的產(chǎn)品品質(zhì)外，貼近消費者的專賣店和更進一步的專業(yè)服務(wù)，是章光101勝出的一個重要原因。服務(wù)更深一層能不能讓消費者認可并喜愛上你的專賣店，要在服務(wù)的細節(jié)上下足功夫。我們的專賣店可能就開在消費者身邊不遠處，日久生情，時間久了就象他們的鄰居一樣。現(xiàn)在城市鄰里之間各忙各的，很少走動，我們做專賣店一定要主動走出店門、走近他們，在專賣店有效覆蓋的范圍內(nèi)與他們做好溝通服務(wù)工作，通過一些專業(yè)的服務(wù)走進他們的心里，這樣才能讓專賣店在社區(qū)內(nèi)生根、開花、結(jié)果。比如保健品專賣店可以通過社區(qū)、學(xué)校、商超等平臺，主動走出去進行宣傳，將自已的服務(wù)與社區(qū)、學(xué)校的需求結(jié)合起來，以滴水穿石的精神，真誠、主動地為他們做些附合其需求的公益、半公益的宣傳活動，通過活動在他們心中樹立專賣店的專業(yè)、關(guān)愛、可信的店面形象。如：與社區(qū)開展針對強的季節(jié)性保健、疾病預(yù)防宣傳講座，健康家庭、健康習(xí)慣小天使、健康壽星評比等群眾性互動活動，以及針對特定目標消費者特定需求的專題宣傳推廣活動，通過活動將專賣店的宣傳自然地融合進去。對于目標消費者，我們更要針對他們，進行針對性的宣傳推廣活動，通過短信、EMAIL、社區(qū)公告欄、DM直投、免費體檢、個性化服務(wù)套餐等方式與他們保持持續(xù)、深入的溝通，也通過這些活動及時、動態(tài)地把握消費對專賣店的認知與態(tài)度，把握他們的需求變化走向，根據(jù)這些變化調(diào)整服務(wù)措施，提高服務(wù)的有效性和針對性，通過服務(wù)將專賣店與消費者聯(lián)系得更緊密、更有效。在服務(wù)過程中，找準社區(qū)內(nèi)目標消費者，融入積分制、會員制、數(shù)據(jù)庫等當前比較有效地顧客服務(wù)管理方法，為他們建立個人健康管理檔案，讓專賣店成為他們的身邊的健康服務(wù)管家，為他們提供針對性強、有效可行的個性服務(wù)方案，通過個性化的服務(wù)沉淀積累一批忠誠顧客，一個專賣店能夠沉淀幾百名忠誠顧客，其生存盈利能力就可以得到保障。