【集成吊頂網評述】集成吊頂行業在經歷了最初“跑馬圈地”式的渠道拓展之后，各企業逐漸意識到終端對于整體銷量提升的重要性。于是，各品牌紛紛加強了對終端的操作，一時興起“誰掌握了終端，誰就是市場贏家”、“決勝終端”之類的說法，各地的集成吊頂專賣店也如雨后春筍般遍布全國各地，然而終端建設工作不是一蹴而就、一勞永逸的事情，也需要不斷地創新，不斷的變革。

友邦集成作為集成化吊頂行業的締造者和行業進步的推動者，經過短短幾年的時間，終端專賣店遍布全國各地，數量也達到驚人的900多家。作為行業的領軍品牌，友邦不僅總是率先開發出升級換代的產品，不斷把室內空間吊頂帶入更高境界，在終端變革方面也總是領先一步。終端專賣店在友邦看來，不僅僅是產品銷售的窗口，也是顧客親身體會的生活體驗館，更是友邦做品牌、樹形象、立文化的“黃金招牌”。

作為“黃金招牌”，當然要做強做大，這樣才能更好展現企業的形象，因此，從去年紹興400多平米博物館式體驗店到如今900多家專賣店，友邦的終端變革始終圍繞“開大店開好店多開店”九字真經展開。大店、體驗店是集成吊頂未來終端的必經模式，所謂大店，友邦認為，作為友邦的大店，必須具備五大關鍵要素：位置、規模、形象、產品、體驗，通過這五大要素塑造強勢終端，將全方位的家居體驗提供消費者，并以此滿足消費心靈需求。

大店除了展廳規模領先之外，還必須為顧客提供感動人心的體驗。這些大店最重要的功能，不僅是拉動銷售或增加市場影響力，更重要的是，提升公司品牌形象和整體形象。

對于開大店開好店多開店，友邦的基本原則是，在硬件方面，要在當地最強勢的建材市場必須開出一家面積最大、形象最好、地段最優的大店出來，大店必須突出產品品牌的唯一性，以這個品牌為前提展開營銷；同時，要突出形象和規模，形象分外在廣告形象和室內產品形象，外在形象凸現豪華大氣，室內形象體現產品藝術與人文文化；其次，要有一定規模，從友邦08年的平均單店面積來看，150平米以上才算大店，09年的產品線更加豐富，友邦的大店至少在200以上，這需要根據各地的實際產品組合和和產品所附加的文化屬性來具體確定。

然而，由于集成吊頂行業的高度同質化，硬終端的復制性和模仿性較強，各集成吊頂專賣店在裝修形象、貨品陳列以及推廣道具等方面的差異性不是很大。而對于消費者來講，真正達成最終交易的因素，則在于購買與交流過程中的感覺與體驗。顯然，相對于硬終端而言，軟終端在品牌塑造和銷量提升等方面發揮的核心地位和戰略作用越發凸顯。因而，友邦在確定硬終端“大”的變革的前提下，更沒有忘記對軟終端的強化，一方面，通過維護廠商之間的客情關系，確保公司的市場政策以及新品上市等信息有效到達終端，終端的經營狀況和競品動態也可以及時反饋到公司。另一方面，通過培養終端維護與消費者之間關系的能力，做好對消費者的各項服務工作，使友邦的品牌更加深入人心。另外，友邦為了提升終端人員特別是導購員的整體素養，專門設立培訓部，長期性、有效性、針對性以及系統性的對終端人員進行培訓，訓練出了一支對顧客充滿親和力，對商家具有親情感，對公司擁有高度忠誠度的隊伍。

在中國這樣一個區域之間差別比較大的市場，產品能否通過終端贏得未來市場的主動性，關鍵還在于企業如何時刻保持敏銳性，因地制宜，應時而變，不斷創新。作為集成吊頂的締造者，友邦集成吊頂始終發揮與生俱來的創新本性，時刻與消費者保持近距離溝通和互動，通過“軟”“硬”兼施，變革終端，開創新藍海，這是一個領導者的風范，更是一個締造者的品質。

本文摘自第十一期《樂易?集成廚衛》之“E-Book專題”欄目＞＞＞