由于參與市場競爭及渠道運作需要，廠家以及經(jīng)銷商自身都會對下游渠道及終端消費者等進(jìn)行一定數(shù)額的促銷投入，以更好地拉動市場，這些促銷既有現(xiàn)金，也有實物，因此，如何把這些有限的促銷資源“好鋼用到刀刃上”，便成為經(jīng)銷商管理中的重中之重。那么，經(jīng)銷商如何才能做好促銷管理呢？

經(jīng)銷商對于促銷的正確認(rèn)識。經(jīng)銷商往往是促銷的使用者，但很多經(jīng)銷商對于促銷卻有著一種錯誤的認(rèn)識，認(rèn)為促銷就是廠家給予的返利，應(yīng)該是自己的利潤所在，因此，他們往往把促銷“收入囊中'，而不投向市場。這種操作誤區(qū)，導(dǎo)致了很多市場做不大，或者長不了。其實，促銷顧名思義就是促進(jìn)銷售，但主要是拉動或者刺激終端消費者銷售或者消費，并不是停留在壓貨這個環(huán)節(jié)，明白了這一點，作為經(jīng)銷商一定對促銷有個正確的態(tài)度，即要有一種投入的意識，不僅將廠家的促銷費用用在終端及消費者拉動上，而且在關(guān)鍵時候，甚至還要主動出擊，“該出手時就出手'，主動去做促銷，一份投入就有一份回報，做市場就是如此，經(jīng)銷商一定要有市場投入意識，大投入才能帶來大回報，因此，不能將廠家投向市場的促銷費用占為己有，更要攜手廠家，主動對市場進(jìn)行促銷投資，從而獲得最大化的收益。

經(jīng)銷商的促銷管理，應(yīng)該分為費用管理及促銷物料管理，我們來分別討論一下，看如何去有效管理。

促銷費用管理：專款專用。很多廠家往往會根據(jù)市場需要，比如，開發(fā)新市場，推廣新產(chǎn)品，或者提升品牌打廣告等，都會投入一定的市場費用，對此費用，經(jīng)銷商一定要堅持一個原則：專款專用，盡量不要挪用甚至截留。對這些促銷款項，一定要量化、細(xì)化使用，把它的用途搞清楚，比如，打廣告，是通過什么形式？電視、電臺、分眾傳媒、還是墻體廣告、條幅等，具體費用是多少？對此，經(jīng)銷商要做到心中有數(shù)，對費用標(biāo)準(zhǔn)也要大致了解，并要進(jìn)行審計，防止下屬從中“揩油'，另外，經(jīng)銷商還要協(xié)助廠家，對所在市場的促銷形式進(jìn)行了解和摸排，如果是城市市場，電視、電臺、分眾媒體也許效果不錯，但如果在縣鄉(xiāng)或者農(nóng)村市場，電影、戲曲、廣播、墻體、車身廣告等也許是最合適的形式，只有找到了合適的促銷形式，經(jīng)銷商才能讓促銷費用靈活使用，才能有一個良好的投入產(chǎn)出比。

促銷品管理：用在實處。很多經(jīng)銷商朋友往往對于促銷品管理不善，甚至認(rèn)為反正是廠家的，出現(xiàn)“滴、跑、冒、漏'現(xiàn)象，也往往認(rèn)為沒有什么大不了，反正廠家有的是。這是一種錯誤的認(rèn)識。廠家投入促銷物料，也是根據(jù)銷量及市場需要而投入的，并不是沒有計劃的，因此，需要認(rèn)真對待，要避免促銷物料的大量浪費，筆者曾經(jīng)在巡訪市場時發(fā)現(xiàn)，POP貼在了衛(wèi)生間或者桌子上、凳子上，條幅做成了被墊、床墊，甚至被做成了裝東西的口袋，如此一來，促銷物品起不到應(yīng)有的效果。要想避免這種現(xiàn)象，經(jīng)銷商首先要建立一個促銷物料明細(xì)賬，從廠家收到或者自己制作多少促銷物品，誰經(jīng)手入庫，誰負(fù)責(zé)領(lǐng)取，促銷物料發(fā)放到哪個客戶？有沒有客戶簽名等，都要進(jìn)行設(shè)計相關(guān)管理表格進(jìn)行嚴(yán)格管理，同時，還要通過設(shè)定專人進(jìn)行促銷物料的核計及審計，靠業(yè)務(wù)人員是否將POP張貼到位，條幅或者橫幅是否懸掛到位？陳列架、易拉寶等促銷物品是否使用到位，只有將促銷物品的使用，形成一個流程，明確相關(guān)責(zé)任人，并通過考核的方式，與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，促銷物品才能不白白浪費，才能發(fā)揮其應(yīng)有作用，為銷售增長打下良好的基礎(chǔ)。

總之，經(jīng)銷商的促銷管理，看似小事，實則是管理大事。看似細(xì)節(jié)，但要真正做好，則也需要下大功夫，經(jīng)銷商只有自己真正重視，建立相關(guān)監(jiān)管流程和制度，促銷費用或者促銷物料才會有目標(biāo)性、計劃性、可控性，才能讓廠商的每一分投入，都能見到回報，才能不無端浪費資源，從而真正地起到刺激和拉動銷售的作用，從而激發(fā)廠商及其營銷人員的積極性，更好地參與市場競爭，最終讓促銷費用達(dá)到“核聚效應(yīng)”，為經(jīng)銷商自身帶來更大的收益。