精彩回復之陳龍

提問：陳總您好，如何去判斷一個品牌是否是真正的品牌？是不是砸的錢多了，就是品牌？現在一些經銷商害怕的是，靠錢砸出來的所謂的品牌最后會把成本轉嫁個經銷商？（葉曉輝）

回復：您好！敢砸錢，是成為品牌的重要條件；砸錢多，能使品牌知名度提速。優秀的企業在經營過程中，應掌握好“量”“利”平衡，不是向經銷商騙取、不是向消費者榨取，而是通過“投入”――“回報”――“再投入”――“再回報”的方式，來謀取“企業發展”、“經銷商賺錢”、“消費者喜愛”這一良性循環。所以，判斷一個品牌是否真正的品牌，砸錢不是最關鍵的，而是要了解他們的品牌定位、產品線組合、產品價位、人員素質、對經銷商的服務與配合、市場支持政策、誠信度等等軟性的方面。

提問：我是一個集成吊頂的經銷商（具體品牌就不說了，反正也是十大品牌），每次公司有什么政策，有什么營銷指導我都會很配合，但是不知道為什么銷量就是上不去，我想問問幾位專家的意見，我店面也不錯，也很配合公司，投入的也很多，為什么就比別人做的差？(林慶亮)

回復：您好！我們上學的時候，在同樣的教室、面對同樣的老師、聽同樣的課程、做同樣的作業，但是，若干年之后，這些同學的事業成就各有不同。我想，原因主要在于這些同學把'所聽、所看'進行消化理解時，是否加入了自身的分析及創新性的思維。所以，針對您講的問題，給您以下建議――1、別人的成功是可以學習的，但是不可以復制。您應該從工廠指導的方法及別人的成功經驗進行分析，因地制宜的將這些方法與經驗轉化為針對自身市場可行的方案，您一定有自己的思想！2、分析一下您所經營的這個品牌的產品線與主要競品相比，在款式、功能、賣點、價格方面是否具有競爭力。盡量從這個品牌的產品線中認真分析摘取出適合自己市場的產品高中低檔組合。3、所做推廣活動。

提問：陳總，看了您很多的回答，真的很佩服您的專業。我想咨詢一個問題，現在很多企業都認識到品牌的重要性，也天天在吹噓著自己是品牌，自己是知名商標，但是對于經銷商來說，面對那么多所謂的品牌，知名商標，難免會出現選擇的盲目性，迷茫性，那作為集成吊頂行業的營銷專家，您能不能給一些想進入這一行業卻無從選擇的潛在經銷商們一點建議，到底怎樣的品牌才是真正的品牌？怎樣的選擇才是適合自己的？靜候佳音，謝謝。（毛志興）

回復：您好！目前還屬于集成吊頂行業的成長階段初期，因此，品牌格局并不十分清晰，除了上市較早且目前基礎較好的幾家品牌，也不乏一些知難而上的新生品牌。經銷商在選擇品牌時，我建議首選上市早、較成熟的品牌。在品牌中進行篩選的時候，可以對比他們網站里面的資訊與新聞內容，以判斷這個企業的活力；可以在百度里搜索自己所在省份的其它城市經銷商活躍度，因為同省商戶之間可以相互促進；可以在周邊幾個城市轉一下，看看這個品牌在當地的表現并且與當地經營者閑聊一下。另外，您一定要到廠參觀考察，在考察工廠的時候，千萬別被花言巧語吹噓及幾杯小酒灌醉，更不要被“老板親自陪同、車接車送給開房”所迷惑，而應該――――――――多觀察這個工廠里面的“企業文化、人員素質”方面的內容，因為，只有做足企業文化的企業，才有可能成為品牌；而沒有企業文化的企業，一定不可能成為品牌！

提問：對于消費者而言，他們對于現在市場上一些高端和低價的產品甄別性不是很強，但有些高端和低價的產品恰恰給人視覺的效果差不多，也許您會說壽命問題，但是這是后來時，消費者不可能是先試用在下單的，那么請問陳總，我們這些經銷商該如何去面對這種低價的沖擊？（胡盛林）

回復：您好！這樣的問題再各個行業都有。試想一下，您也是消費者，比如1：您請貴賓吃飯時，為什么要帶至華麗堂皇的酒店而不是路邊小店？雖然在酒店吃的青菜與在小店吃的青菜可能都是一個菜園子里面種的！比如2：當您買服裝時，為什么會認同大商場或專賣店的某些品牌而不是選擇在火車站批發市場里購買雜牌？雖然服裝的面料款式工藝都相差無幾！比如3：您看到路邊小攤在賣名表，雖然他信誓旦旦保證真品并且價格極低，但是，您會買嗎？――因此，在我們這個行業，您作為一個經銷商，除了盡量地多了解多掌握產品的對比賣點以及話術之外，還應該做的主要工作是：1、多去推廣品牌，使消費者信賴這個品牌；2、注重終端形象人員形象，使這些能夠促進品牌及商戶在消費者面前的信任感。另外，再補充一下：請注意，我們作為經營者，不是所有消費者都是我們的目標對象！我們要有自己的定位、鎖定并加強針對自己的消費群體的推廣工作！

提問：如何讓客戶在選擇集成吊頂的品牌的時候，跟買營養快線一樣，把市場的拉力做起來？(胡志濤)

回復：您好，這個問題難住我了！因為我是不愛喝營養快線卻愛喝原葉綠茶的，我覺得營養快線好像形象偏女性與兒童，但我卻是個純爺們。因此，我認為――第一步：找對目標消費群體，一定要找對！第二步：針對這些群體的心態與生活方式進行研究；第三步：針對性地策劃活動主題與他們的心智相呼應；第四步：針對性地開展價格定位與價格組合來誘導他們成交；第五步：將他們消費之后的體驗記錄下來并傳播給我們鎖定的目標消費群體；第六步：在企業積累到一定階段并達到量利平衡的機會點時加強品牌推廣的投入！（改天我要多喝喝營養快線了，呵呵）

提問：好看跟好賣確實不能畫等號，但是現在市場上有這樣一個問題，很多產品很好看，但是很好賣，因為它價格低，很多產品很好看，卻不好賣，因為價格高，這是不是說明，這個市場依然是價格的天下，依然是低價為王？（汪海濱）

回復：您好！是的，價格低是促進成交很重要的因素，但不是唯一因素。80年代以來，指導全球營銷工作開展方向的，一直是“菲利普。科特勒”教授的“4P”理論，即“產品”、“價格”、“渠道”、“促銷”，他認為，企業應該從以下4個方面開展工作。90年代以后，衍變為“舒爾茲”博士的“4C”理論，即“滿足消費者需求的美觀度與功能性”、“消費者獲得滿足所需付出的各種成本”、“消費者獲得該產品的便利性”、“與消費者心智進行溝通的品牌力及促銷動力”――簡而言之，獲得市場應該從以下4點著手：“產品的美觀及功能性特點”、“價格吸引力”、“渠道的廣泛使消費者能夠迅速地選購該產品”、“品牌力的提升以及經常開展促銷活動”。

精彩回復之張永圳

提問：對于消費者而言，集成吊頂現在普及率相對而言還是比較的低，但是據我所知的是，現在的市場卻趨向于飽和，所以我的問題是，對于這樣一個消費者認知度比較低，但是競爭又如此激烈的市場，還有未來嗎？（張云亮）

回復：張先生的判斷很對，目前集成吊頂行業競爭確實很激烈，也很殘酷，在全國市場每天都會有專賣店被淘汰，每天也都會有新的專賣店誕生。現在的市場也正如您所說，確實趨向于“飽和”，但是這種飽和僅限定在“紅海”市場這個范圍，真正的“藍海”市場還沒有被打開，需要更多優秀企業付出努力，在產品外觀、功能、服務、心理等方面提升，才能滿足目標消費者的需求。集成吊頂行業有未來，未來就在“藍海”市場！

提問：張總您好，看到你之前的一個回答，您認為經過六年的發展集成吊頂行業還依然身處在紅海，而這六年來，面對如此激烈的集成吊頂市場，我覺得集成吊頂企業已經使出了渾身解數，那么屬于這個行業未來更廣闊的藍海，該如何去打開呢？或者說，藍海只是相對于幾個賺錢的企業或者經銷商而言？（歐陽健）

回復：謝謝您的關注。打開藍海需要企業做的第一件事情就是開發出消費者更需要的產品；第二件事情需要企業和代理商建設有品位的終端。好產品、好終端是開往藍海必經之路。當然，做好這個行業還需要大家共同的努力，道路還很長，目前的集成吊頂行業還沒有到普及的時候，市場需求還屬于中高端消費群體，其實任何行業市場競爭格局都是遵循二八原則，這一點我們必須面對。

提問：張總您好，我關注集成吊頂行業很久了，也看到了這個行業美好的前景，之前去嘉興轉過，但是嘉興地區的企業太多了，雖然選擇的余地很大，但是選擇的難度卻更大，那么我該如何去選擇一個品牌？（王三奇）

回復：王先生您好，感謝您的信任。集成吊頂的產業基地在嘉興，嘉興之外也有一些優秀企業，至于選擇哪一個品牌，個人認為要選擇“志同道合”的品牌。任何行業都有高端、中端、低端之分，集成吊頂也不例外，首先要給自己一個明確的定位，思考一下自己適合做哪個檔次的品牌，再在那個檔次的品牌中選擇，這樣就比較容易了。當然，不管選擇哪一個品牌，都要對這個品牌的產品質量、企業的誠信度、市場美譽度等多方面考察，多聽、多問、多看，自然而然就會有答案了。選擇重于努力，努力更重于選擇！祝您成功。

提問：我是一個集成吊頂的經銷商（具體品牌就不說了，反正也是十大品牌），每次公司有什么政策，有什么營銷指導我都會很配合，但是不知道為什么銷量就是上不去，我想問問幾位專家的意見，我店面也不錯，也很配合公司，投入的也很多，為什么就比別人做的差？（林慶亮）

回復：你好，看似已經具備了成功的因素，但是結果與預期相差甚遠，這樣的案例在每一個企業都有。問題的根本原因還需要考證，在成功的因素（包括硬件：市場、位置、面積、裝修、產品；軟件：團隊、服務、促銷、廣告、推廣等）里再重新審核一下，看看到底在哪個環節出現了問題，然后再根據市場具體情況把問題逐一解決。還有，一定要和自己定位相當的品牌相比較，不要把所有的品牌都當競爭對手，否則您會很累。

精彩回復之錢宏亮

提問：現在做集成吊頂還有機會嗎？我看競爭很激烈了？(曾麗)

回復：現在這個時間段切入集成吊頂行業的機會同樣的非常好，依據 1、目前整個行業進行真正品牌化運作的企業非常的少。 2、目前整個行業里各個企業完善的組織架構，營銷規劃，品牌推廣等系統性的公司數量非常的有限。 3、全國集成吊頂接受度在快速提高，同時，老百姓對集成吊頂真正的理解還是非常的膚淺。現在我們要說這個行業的競爭度的話，我們可以理解為自己和自己的競爭，如何超越自己，如何整合廠家的產品資源，人力資源，政策資源，品牌資源。如何提高城市運營團隊的運營能力，當地推廣能力，當地門店布局能力等，以上這些方面不是針對競爭對手，而是針對自己。每天超越自己，機會就屬于自己。

提問：錢總監您好，我也是某集成吊頂品牌的代理商，我在當地最好的建材市場擁有很不錯的店面位置，裝修也很好，品牌也不錯，銷售業績也一直很穩定，但是總感覺已經到了一個瓶頸，無法突破，希望您能給我點意見和建議，謝謝。(孫毅)

回復：所謂“瓶頸”是失去規劃造成的！沒有規劃任由好壞自由發展就是瓶頸局面。假如您已經規劃好了便可以清晰知道“下一步”的環節，步驟，實施，那么也就不會出現瓶頸了！安坐下來，現有優勢可以規劃到何種局面，下一步計劃。這些羅列清楚了瓶頸自然就過去了！

提問：我以前是做五金配件的，現在想做集成吊頂，請問專家，在這么多的品牌中如何選擇呢？我比較擔心開始時一切好說話，但真的簽約做了后很多優惠廠家又說話不算數。（張志強）

回復：選擇品牌依據的是雙向選擇的游戲規則，自己的經營定位首先要明確，清晰。根據自己的經營定位，考察本地及周邊城市行業的經營動態，鎖定合作伙伴。至于擔心的“簽約前好說話，簽約后不算數！”的情況，最有效的解決辦法，所有政策執行前全部文字約定。最終按照文字的約定來執行。

精彩回復之朱曦

提問：怎么樣做一個百年老店品牌！ （李小輝）

回復：需要廠家和商家共同持續建立！兩者即是緊密配合又是獨立分工的：廠家堅持核心品牌的長久發展觀、做好產品、在品牌建設上進行投入、遵循合理的雙贏定位、打造良好的平臺對客戶予以服務支持；商家則要利用當地資源取得優勢硬件（門店），拓展銷售渠道、進行品牌在當地的基礎性建設等等；以上堅持就會一希望做到！謝謝您的提問！

提問：對于消費者而言，他們對于現在市場上一些高端和低價的產品甄別性不是很強，但有些高端和低價的產品恰恰給人視覺的效果差不多，也許您會說壽命問題，但是這是后來時，消費者不可能是先試用在下單的，那么請問朱總，我們這些經銷商該如何去面對這種低價的沖擊？（胡盛林）

回復：在門店位置、裝修、產品陳列等硬件處于同等條件下尋求產品的細節比較，同樣化并不代表同質化，就象一個馬桶，十米以外看起來沒什么區別，但一米之內細節的優勢就體現出來了，配合專業的細節及內部比較，消費者就會一個明確的判斷；所以要加強終端營造的同時詳細了解自己產品和低價產品在細節上的不同很關鍵。

提問：朱總您好！時代1+1是繼友邦后的第二大品牌，起步的時間是比較早的，但這幾年的發展速度不是太快，反而讓后起之秀超前了，對此您有何看法？謝謝！（鄧新建）

回復：每一個廠家和經銷商都想在最快的速度吃下最多的東西，這個浮躁的年代給人如此的心態也能夠理解；正因為在飛速發展的前兩年我們看到了自己在很多方面的不足，所以我們沉下心來完善自己，提升產能、品質、內部管理，在日后長時間的競爭中，廠方的實力造就的平臺是經銷商長期發展的基礎，我們最終扮演的是經銷商的后盾力量！所以：路遙知馬力！持續穩健發展是我們的核心宗旨！謝謝您的關心！希望能夠聽到您更多的寶貴意見！

精彩回復之萬任華

提問：萬總您好，如何去區分品牌的定位，到底是高端，中端還是低端啊？以為我身處一個縣級市的市場，這個的市場以及消費水平決定了這里只能走低端的路線，但是現在集成吊頂行業的各大品牌都說自己的定位是中高端的，感覺低端市場已經沒有人去關注了，而且現在集成吊頂行業還沒有走進農村市場，那么是不是在不久的以后，集成吊頂行業也不準備要這一塊肥肉了？（柳）

回復：你提到的這個問題對于三四級市場的從業商非常的重要，這是一個很容易誤解的問題，沒有一個品牌會說自己是低端的品牌，但一個健康的品牌中的產品含蓋面會非常的廣，在整個產品系列中會有特價的產品 中檔的產品 高端的產品來相互融合。關鍵還是要看這個品牌所屬的企業有沒有實力去延伸這些產品。

提問：現在市場上集成吊頂品牌很多，如何區分好壞品牌啊 ，我現在要加盟了，應該注意些啥？（孫應萊）

回復：品牌沒有好與壞，關于在于品牌的所屬企業有沒有實力，品牌的定位任何。最關鍵的是有沒有誠信和創新力。你現在要注意的是你所加盟的品牌和你當地的市場能不能有效的結合在一起，提煉出你的特點和優勢，這就是你的立足點了。

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