“內因是事物發(fā)展的動力，外因是事物發(fā)展的條件”

招商與營銷是企業(yè)生存的基石，發(fā)展壯大的兩種利器，成功的招商、營銷可以讓企業(yè)迅速擴大市場覆蓋面和市場占有率，保持企業(yè)高速成長。企業(yè)在這兩方面投入的人力、物力也頗為巨大，可為什么有些集成吊頂企業(yè)年年招商，到頭來還會淪為年年“找商“，為經銷商的問題而煩惱不已?每年營銷規(guī)劃細致周全但最終效果卻令人失望?

剖析集成吊頂招商難內傷

時代變遷，商戰(zhàn)愈演愈烈，傳統(tǒng)僅靠發(fā)幾個小廣告就夠了的招商渠道早已不合時宜。如今招商講究的是廣告質量、廣告效果和傳播方向綜合運作，屬于一份智力勞動，涉及企業(yè)形象、實力、態(tài)度多方面。

有些企業(yè)連自己的VI體系都沒有.，或者是找人設計過了，但設計效果簡陋，透著一份土氣，甚至在設計了VI之后，竟然沒有掌握VI文件，無法使用……拿出一個產品冊來，就跟劣質的盜版印刷品效果差不多。盡管嘴上說得好，到工廠看看方見實力，可這些給人第一印象的東西，都粗劣得不行，人家還敢去你工廠看嗎?

在集成吊頂企業(yè)的企業(yè)網站，有幾個能拿得出手的?且不說內容，看圖片的使用，看其中相關知識的介紹，粗制濫造者居多。絕大多數的集成吊頂企業(yè)，連自己企業(yè)的產品資料都沒有，或者只是象征性地放上幾款產品，還因為圖片尺寸不對而變了型。別說是要買產品來自己用的家庭用戶了，即使是工程用戶，看了這樣的網站，也會對集成吊頂企業(yè)的實力產生懷疑。尤其令人頭痛的是，國內絕大多數的企業(yè)網站以巨大的flash動畫為首頁.。在當前的網速下，用戶想要察看網站的詳細信息，一定要有堅強的神經。這樣的用戶體驗，企業(yè)網站有什么作用?

再說到樣板間、旗艦店。集成吊頂企業(yè)的旗艦店如何呢?品質當然是參次不齊。集成吊頂企業(yè)是正經的招商，忙著自己出錢建渠道，都難以攢出個像樣的店面來供其他經銷商參考，更不用說視覺系統(tǒng)了，有幾家集成吊頂企業(yè)的渠道店面能保證統(tǒng)一的VI恐怕是鳳毛麟角了。

集成吊頂行業(yè)招商及營銷難外創(chuàng)

現代集成吊頂行業(yè)的營銷，靠的也不再是一個點子，一點點小聰明，而是一套完整的策略、方式、內在實力、全方位配合及完善的管理，這是一個系列綜合作用。然縱觀集成吊頂行業(yè)，有六大營銷點甚是令人不敢恭維。

輸點之一：魚與熊掌，大小通吃

盡管市場容量不斷擴大.，但企業(yè)發(fā)現讓消費者掏錢包卻越來越困難。究其根源在于，企業(yè)不能適應消費者的消費習慣和消費能力的變化，不注重市場細分，而將有限的產品投向無限的大眾市場。

大小通吃，往往導致富含利潤和效益的市場強化不了，低附加值的市場也控制不了。所謂“魚和熊掌，不能兼得”，在這種情況下，部分集成吊頂企業(yè)為了將產品打入市場，甚至想出了“聰明”的辦法：多品牌生產。即幾個品牌系同一廠生產，卻取了不同的姓氏(公司名稱或商標)，投放市場后最終引發(fā)渠道沖突、價格沖突.，經銷商苦不堪言。

輸點之二：重價格，不重價值

為爭奪有限的市場份額，一些集成吊頂廠商不惜以“出血”的代價來引誘消費者上鉤。行業(yè)不規(guī)范是一方面，但想用“投機”的辦法來經營企業(yè)，必將走向滅亡。

產品價格不能維持下去，是因為沒有體現出它應有的價值，當然消費也就不能持續(xù)下去。“一分錢一分貨”，這只是說產品本身的使用價值。要做到“一份貨十分錢”，就必須賦予“貨”于更具價值的東西。

輸點之三：重企業(yè)形象，忽略產品形象

這種形象在第一線集成吊頂品牌企業(yè)中較為集中。在消費者的印象中，最多只聽說其廣告或某某公司實力雄厚，信譽良好，但對其產品卻知之甚少。企業(yè)形象固然重要，但市場份額的爭奪卻主要依賴于產品形象亦即產品品牌的建設，而不僅僅是企業(yè)品牌的突出。消費者購買的是產品而不是一家企業(yè)的名字。

輸點之四：過度促銷，缺乏核心競爭力

曾有一知名大型建材商場，過完“集成吊頂節(jié)”過“集成吊頂周”再過“集成吊頂月”等，初見市場內車水馬龍，一片片欣欣向榮。但在消費者對其麻痹而致觀望后.，該商場就黔驢技窮，門可羅雀。

在區(qū)域市場上，各品牌亦在促銷手段上花樣百出：炒作概念，血拼價格，最終形成惡性循環(huán)不可自拔。如果不確定企業(yè)持續(xù)的競爭力與發(fā)展力，不增強企業(yè)核心競爭力，只會生存得更加艱難或者衰退得更加迅速。

過度促銷是產品同質化的結果，要解決的問題自然就是產品的創(chuàng)新。為防止競爭對手模仿，就要改變新產品研發(fā)模式的技術，并在產品誕生前形成市場壁壘，加強產品的市場號召力。

輸點之五：重售中，輕售前與售后

銷售產品時侃得天花亂墜，任何品牌的產品都可質保15年、20年。消費者使用后出現問題就競相推諉，情況嚴重的干脆閉門走人.....

其實很多企業(yè)也關注售后，但因這一服務需支出大筆成本，單是顧客管理系統(tǒng)就需要大量的財力、人力和物力。如果售后服務管理過于粗獷，擁有的客戶資料根本達不到為營銷 服務的水準，更無法進行市場細分。

輸點之六：人力資源管理，只重結果不注重過程

集成吊頂的營銷人員多半無職業(yè)安全感。許多企業(yè)在評定人才時，重業(yè)績而輕創(chuàng)造業(yè)績的過程。采取單純的工資模式，不關注員工職業(yè)發(fā)展。

必須從根本上改變用人觀念，即要為自己的員工創(chuàng)造價值，而不僅僅是從他們身上獲取價值。能進行正式培訓的企業(yè)很少，很多培訓工作也只是走過場、背背書而已。企業(yè)不僅要為提升公司的業(yè)績而培訓，更應該為員工的職業(yè)發(fā)展進行系統(tǒng)的戰(zhàn)略培訓，以增強員工對變革的適應性。

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