“經銷商和廠商是利益共同體”， 經銷商在經濟社會扮演著越來越重要的位置，成為互通廠商與消費者之間的橋梁。起碼在目前，多數廠商還是把經銷商看成一個被動的銷售管道。部分廠商選擇先款后貨，壓貨搶錢的模式，致使經銷商為完成上游廠商或大分銷不斷提高的出貨任務而“日出而作，日落而息”。一旦市場情況不理想，廠商第一反應就是向經銷商壓庫，把滯銷產品強行搭售給經銷商。

目前集成吊頂廠商合作模式有三種：一是廠家高度強勢模式。即對經銷商的要求是，“要么不做，要么按照我的要求做。”二是廠家示范模式。在市場開發初期，廠家派出突擊隊協助開發市場。這種廠商關系模式，由于少了點“霸道”，經銷商心理上更舒服，其推廣范圍也更廣。三是廠家輔導經銷商模式。經銷商雖然有關系、網絡，但在專業化管理方面比其廠家還是有差距，有些廠家采取派人跟蹤輔導的方式，在潛移默化中影響經銷商，把經銷商的運營納入廠家的營銷體系。無論是采取何種模式，在力量對比上，現在仍然是廠強商弱的局面。

中國的集成吊頂就象一條“河流”，那么處于“上游”的是生產商，處于“中游”的是經銷商，而“下游“則是消費者。在市場情況理想時，消費者需求旺盛，處于“中游”的經銷商不停開閘放料，為消費者提供優質完善的服務，廠商也不斷激活源頭擴大產能。而在市場情況不理想時，“上游”不停地排泄(增產壓庫)，“中游”蓄水超容，無法提供更廣闊承接的空間，而“下游”又無過多的需求，必然會導致洪水泛濫。

根據目前的集成吊頂行業現狀，廠家無法做到將全部渠道資源收歸旗下，商家也很難依靠自己的獨立力量完成市場拓展，廠商結合是無法改變的現狀。整體看起來，國內經銷商對廠商的依賴依舊是非常強烈的，廠商在話語權的控制和經營思路的導向上占有絕對優勢。其實，對于企業而言，企業只有一個永恒的目標，就是利益或價值的最大化，殊不知開源的本質是經銷商價值的最大化。

對此，美萊集成吊頂的鄧經理談到：“經銷商與客戶的溝通過程中，如果總是站在經銷商自身的立場上或是利益上，這樣很難與客戶達成共識，很難得到一種互相的理解和支持，經銷商與廠商之間也同樣是‘魚水關系’。我們希望與廠家建立融洽的關系，但也必須是建立在好的產品和技術基礎上，專注于做高品質的集成吊頂的前提下，我們主張建立一種廠商融洽的市場推進關系和客戶服務關系。”

無可回避的是，國內集成吊頂行業經銷商的發展仍然需要時間，隨著“物聯網”的紅及一片，經銷商的生存將更不輕松。如何盡快提升團隊創新能力，強化內部管理水準，打造自己的品牌價值，將是擺在所有廠商、經銷商面前的緊迫課題。

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