洽談是一項雙方合作的事項，是雙方派出己方代表，在特約的時間、地點進(jìn)行的一場正規(guī)的洽談，具有特定的規(guī)則程序。一般來說，從開始到結(jié)束劃分六個階段。

(1)導(dǎo)入階段

在洽談剛開始的導(dǎo)人階段，一般不會費時較多。主要是讓洽談?wù)咄ㄟ^介紹或自我介紹彼此熟悉。在雙方人座后，由各自的主要談判代表分別向?qū)Ψ浇榻B己方談判人員。如果是一方代表同時介紹雙方的談判人員，應(yīng)先介紹己方人員，然后再介紹他方人員，以示對他方人員的尊重。

介紹與被介紹時應(yīng)遵循介紹的基本禮儀：雙方均要以和善友好的態(tài)度出現(xiàn)，行握手禮，面露微笑并說一聲“您好”，在需要表示莊重或特別客氣時，還可略施一躬。

接下來雙方稍作寒暄。為了營造一個輕松愉快的洽談氣氛，話題應(yīng)是松弛的、非業(yè)務(wù)性的，比如社會新聞、生活趣事等，要避免帶有攻擊性或脅迫的話題。如“聽說企業(yè)發(fā)行的股票又升值了？”“以你們目前的狀況，如果洽談不能成功，是否會造成很大損失？”

(2)概說階段

概說階段的目的，是想讓對方了解自己的目標(biāo)和想法，雙方做一些雙向溝通。談判代表發(fā)言時應(yīng)當(dāng)盡可能簡短、清晰、準(zhǔn)確，避免含混不清和轉(zhuǎn)彎抹角，并且要善于向?qū)Ψ奖硎居焉频那楦校赞o和態(tài)度盡量不要引起對方的焦慮和憤怒。一方發(fā)言時，另一方應(yīng)認(rèn)真傾聽，盡量不要中間插話打斷別人的發(fā)言。這個階段的主要工作是陳述己方立場，提出己方條件，在這個問題上，雙方都應(yīng)采用審慎的、實事求是的態(tài)度，講究信譽，注重自己的談判形象。大量實例表明，在互相比較信賴的雙方，如果有一方總是違反平等互利的原則，耍弄手段，利用他人對自己的信賴以謀求談判桌上的優(yōu)勢，最終必然會導(dǎo)致合作失敗。

(3)明示階段

洽談中雙方代表必定會有一些意見爭議。明示階段的任務(wù)就是把這些問題及早提出，并加以解決。而對這些必須解決的問題，雙方都應(yīng)遵循平等互利的原則。相互尊重，以平等協(xié)商的態(tài)度達(dá)成諒解，不允許采用強制、欺騙的手段仗勢壓人，要時刻注意維護(hù)自身與企業(yè)的信譽和形象。

(4)交鋒階段

對立，可以說是洽談的命脈。在交鋒階段，為了達(dá)到己方的利益，應(yīng)該表現(xiàn)出勇氣、自信與毅力，朝著己方的追求目標(biāo)勇往直前，同時也要牢記堅持禮敬對手，以誠待人的原則與立場。在交鋒階段，雙方都會列舉大量事實反駁、說服對手，在反駁對方意見時，要避免使用對抗性的絕對性的語言，如“你們要么接受，要么放棄，沒有
協(xié)商的余地”等，如果對手說了過火的語言或提出不合理要求，也應(yīng)保持沉著冷靜的態(tài)度，以理服人，對“事”不可不爭，對“人”不可不敬，要避免在暴躁的狀態(tài)下進(jìn)行人身攻擊。

(5)妥協(xié)階段

妥協(xié)階段是洽談過程中的“討價還價”環(huán)節(jié)，即為了達(dá)成一致而進(jìn)行的讓步討論。在任何一次正確的洽談中，都沒有絕對的勝利者和絕對的失敗者。妥協(xié)是在求同存異的原則下，通過雙方的相互讓步來實現(xiàn)的。讓步要互惠互利、公平合理、自愿，切忌窮追猛打、以大壓小。現(xiàn)代的商界社會，講究的是伙伴雙方的同舟共濟，所謂“買賣不成仁義在”。

(6)協(xié)議階段

經(jīng)過交鋒和協(xié)商，雙方認(rèn)為已經(jīng)基本達(dá)到了自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方?jīng)Q策人，代表己方在協(xié)議上簽字，這就需要一個簽字儀式。主方在安排簽字儀式時，首先要做好文本工作。文本要用規(guī)范的文句加以陳述，要表述準(zhǔn)確，內(nèi)容全面，不允許有歧義和遺漏。同時準(zhǔn)備好簽字用的文具。簽字時應(yīng)是先在己方保存文本上簽名，再在對方保存文本上簽字，然后交換文本，“握手言和”。

協(xié)議書一旦簽署生效，雙方必須認(rèn)真履行。