家居建材行業(yè)導購人員的銷售技巧直接決定了終端的銷售能力，可是家居建材產(chǎn)品來說，消費者的關注度比較低，大部分消費者對家居建材品牌普遍了解不多。加上家居建材行業(yè)的銷售的特殊性，很少有人能夠對家居建材行業(yè)的銷售技巧做一個非常專業(yè)的定義。結合我這些年從事家居建材行業(yè)培訓的實際工作，以及眾多的來自家居建材行業(yè)一線的銷售經(jīng)驗。我進行了簡單的總結，供大家分享。

一、 如何迎接并留住顧客

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結了幾個方法。

1．直接詢問法

做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產(chǎn)品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

※第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？

這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現(xiàn)在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購買家居產(chǎn)品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。

※第二個問題：您了解我們的品牌嗎?

導購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產(chǎn)品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。

※第三個問題：您對產(chǎn)品的風格有什么要求？

對風格的了解有助于針對性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家居建材產(chǎn)品。讓銷售更加具有針對性和效率。

2．邀請參與法

由于顧客一般對產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

二、 如何了解顧客的需求

了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家居建材行業(yè)的顧客來說，他們對于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產(chǎn)品。

三、 如何介紹我們的產(chǎn)品

成功介紹自己的產(chǎn)品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產(chǎn)品的價值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。

另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關系，例如：如果自己是銷售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。

四、 如何成功的實現(xiàn)成交

成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現(xiàn)成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。

※價值交換成交法

利用自己產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產(chǎn)品的價值高于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。

※時不我待成交法

在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家居建材行業(yè)銷售的慣用手法，那么對于終端銷售，導購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時才可以享受某一特定的價格，只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價格，這對于有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價格，因此，很多顧客將采取購買的行為。

對于家居建材銷售來說，銷售需要的不僅僅是信心，更加需要專業(yè)的銷售技巧和銷售管理流程，以及豐富的成功的銷售經(jīng)驗。更多的銷售技巧參見即將出版的《家居建材導購銷售技巧》一書。此書更多的是將家居建材行業(yè)成功的銷售技巧進行總結和呈現(xiàn)，讓優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗為更多的導購服務。

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