?代理商在選擇產品與品牌時，企業領導人的理念和方向是一個需要重點考慮的因素。集成吊頂這個產品介于家電和建材之間。我們去年經與江蘇貝萊爾充分的溝通后，發現廠家的創業理念、企業定位與我們的想法一致，發現這個產品在五年之內都會是貼近消費者需求、適合市場發展的一個好產品，于是就選擇代理了這個產品。

代理一個剛上市的新商機高端產品，我們的體會是不能急功近利。要有個心理預期，初期最重要的是做好基礎工作，做好市場策劃，之后做好扎扎實實的推廣。終端形象、導購培訓管理，促銷等基礎工作做好后，隨著產品的升級，廠家廣告宣傳的不斷推進，經過兩年時間，就會呈現出爆發性增長。

在北方的家庭的沐浴生活中，浴霸是一個必需品。但因為擔心光污染，及重復采購和安裝消費者對傳統吊頂更新換代的市場需求很大。在環保、健康的呼聲中，集成吊頂是必然的升級替代品。目前，很多專業的品牌以及規模實力較大的品牌都在上這個產品。隨著品牌的增加，行業的推廣，眾人拾柴火焰高，集成吊頂會越來越被市場認可。因為這個產品的賣點很突出，生命力很強，符合現代人對健康、環保的追求。隨著終端的開拓、網絡的擴展，代理過程中也收獲了經濟效益。我們的初步實踐也證明了這一點。

第一，做好定位，有選擇性的進入終端。我們認真抓終端建設，通過終端網絡建設來推廣產品。因地域的差別，各類終端的影響力是不同的。推廣初期，我們以東方家園為主，因為產品要與所進的終端的定位相輔相乘，納恩科技集成吊頂定位于中高檔產品，定位于科技集成生活、提升消費者生活質量的一個頂尖產品，定位在高端建材渠道是合適的。如果初期定位到家電專業連鎖，投入產出比劃不來，不太適合。當然，定位展示要結合銷售，只展示不銷售也是錯誤的。只是不同的終端應該有不同的功能側重點。

第二，細化網絡，強化終端。建設終端、進入終端只是實現銷售的前提，下一步的工作把成功模式復制擴大、在每個終端DD做細才是實現銷售、獲取利潤的保證。在具體操作上，我們主要是以終端形象建設和小區推廣為主。

“店里搭臺，你來唱戲”，如東方家園、紅星美凱龍、居然之家等大型家居連鎖終端，本身就會主動做廣告吸引客源。因而在有了客流量后，如何將自己的終端做好，唱好屬于自己的那段戲是關鍵。終端做細就要加大終端的投入力度，加強終端宣傳，通過店外的促銷向消費者講解產品，通過小區推廣提升品牌形象。當消費者熟悉并認知了產品后，自然就產生了銷售。做細終端，說起來很容易的四個字，但事實上，日常工作中的每一個細節、每一個動作都需要做出明確的界定，并且制定一套完善的監督、考核的制度，才能落到實處。

作為建材類產品，尤其是集成吊頂，淡旺季還是比較明顯。一般來講，我們都是旺季做銷售，淡季做促銷。從去年8月開始代理到去年年底，做前期的市場輔導和鋪墊。通過進店讓消費者有一個感性的認知和接受過程，扭轉消費者對燈泡型浴霸的認識。導入期將基礎工作做好做細，后期才會有一個好的收獲。從我們上半年的銷售來看，前兩個季度都在大幅度上升。雖然目前總量不是很大，但銷量卻一直在提升。只要上了規模，高端的產品給代理商帶來的利潤回報還是很大的。

做納恩科技集成吊頂，先期要以舉輕若重的心態，做細；后期要以舉重若輕的心態信心，做強，只要如此，才能發展。

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