很多導購員反映現在的產品不好賣，客戶對產品很挑剔，看來看去就是不下訂單――顧客永遠是對的，這種現象表明我們的終端導購員缺乏一定的銷售技巧，自身把握不住顧客的需求。作為一個優秀的導購人員，你要了解你的產品和服務，你的客戶，還有你的地區，一有機會，你就要練習你的技巧。銷售技巧對于客人、公司和自己都是很重要的，因此作為顧客服務員要不斷提高自己的銷售技巧。奔騰解構吊頂幫你分析一下消費者的購物心理：

一、正確掌握顧客購買動機

正確判斷顧客想買吊頂的征兆，以免錯過時機，顧客“著迷”就意味著想購買。

1、購物之前的“著迷”狀態

在顧客看吊頂“注意到”、“表現興趣”這個階段，導購員會產生一系列的心理活動，即猜測顧客的購物心理，希望顧客購買等等。從互相比較到確定購買對象，顧客會考慮“是買，還是不買呢？”、“還有別的更合適的品牌嗎？”他們往往拿不定主意。

2、顧客即將下決心購買之前的各種表現，歸納為11種征兆：

1）手摸產品；2）細心地看產品；3）索要產品資料；4）很認真地提問；5）問價格和購買條件； 6）咨詢售后服務情況；7）與同伴商量；8）詢問公司的情況；9）重新回來看同一款產品；10）問產品安全、技術情況；11）對某款吊頂或者電器表示出好感。

3、抓住顧客想買的征兆

“考慮”與“拿不定主意”的表現十人有十個樣，導購員為了抓住的“想買征兆”，必須邊談生意邊仔細地觀察顧客的表情、視線、手勢、語言等，而且，即使發現了“想買征兆”也應配合一定的導購策略促使顧客下定決心。

二、成交過程中應注意什么問題

1）不要流露出任何慌亂的跡象；2）保持自然的神態；3）不要過多發言堅定顧客的購買心；4）適當夸獎其選擇的明智性；5）加強與其朋友式的隨意溝通，以拉近雙方的距離，增加其對產品和你個人的信任感。

只要掌握了消費者的購買心理，那么整個銷售過程你就掌握了主動權，離成功的營銷就只差一步了。

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