第一部分：團購的市場狀況

今天你團購了嗎？2010年互聯網最熱門的當屬“團購”，自2010年3月，美國Groupon公司的商業模式被引入到中國后，網絡團購迅速被國內網民接受，網絡團購市場迅速壯大，其發展速度之快令人吃驚。2010年團購市場的第三季度交易規模達到11.7億元，在這個巨大的市場份額下，團購網站開始如雨后春筍般涌現，且以迅猛的速度發展。

截止2010年底，僅僅半年期間，國內團購網站數量突破千家。在“團購”爆發的同時，市場競爭日益激烈。

那么團購者心理到底如何？這個群體穩定嗎？

一般而言，消費者可能因為團購、秒殺、搶購的廣告宣傳而沖動的購買部分非生活需要品，因此專家稱這類活動具有消費者非理性行為的特點，與貪圖便宜、從眾心理密切相關。同時，秒殺、團購的機制是在人數眾多的情況下，以最快的速度去搶購免費或者大額折扣商品，實屬“小概率事件”，但仍有眾多用戶參與，這種消費心理可以稱為“過分自信”。

雖然含有非理性的心理因素，但從團購、秒殺、搶購的成本收益分析，這卻是一場商家與消費者雙贏的正和博弈。消費者參與網上搶購式的活動，投入的成本相對較低，而可能換來的回報卻很大，如免費或者大額折扣的商品。因此，參與搶購的“作為”可能是為了避免“不作為”的后悔。

據艾瑞咨詢分析，用戶對團購的習慣相對固化，用戶查看團購信息的頻次相對穩定。在后文中會提到。

第二部分：團購到底有什么好？

團購，重點解決傳統企業營銷效率的瓶頸與弊端，激活自己的潛在客戶的同時，最重要的是激活自己的老客戶。但無論哪種出發點，客戶管理系統（CRM）成為發起“團購”的重要基礎。

團購的好處在于：

1、盈利目標明確，成本可控。

對于團購，我們幾乎能準確算出來，人數到100人的成本和利潤，人數到200人的成本和利潤，我們的客戶接待能力，產品提供能力等做出合理規劃。而CRM則為電子商務企業的客戶關系管理提供科學精準的數據化分析，既可避免因盲目參與團購給企業造成的經營損耗或效率損耗，又可以通過二次營銷將大量的團購消費者轉化為企業的長期顧客，提高顧客的忠誠度和滿意度。

2、商品的均勻銷售。

Groupon Now依然是大家熟悉的那種“花10美元購買價值20美元的服務”的模式，但是形式上有所變化。商家可以根據自己合適的時間，選擇什么時候推出團購產品。以一個餐廳為例，如果這個餐廳周末非常忙碌，但是工作日比較空閑，通過Groupon Now，商家就可以把團購產品的時間訂在比如說禮拜三。這是Groupon Now非常亮點的設計，因為很多商家目前都沒有非常有效的辦法來管理一些易腐壞的庫存產品，特別是食品和人力。通過Groupon Now，商家就可以規避在商業淡季浪費這些資源。

?3、積累客戶，做口碑，提品牌、促銷量。

到底把團購定義為促銷好還是定義為市場宣傳，那就看如何操作了。實際上我認為，團購是做市場、促銷量的兩層含義。我認為，團購的最大效果還是積累客戶，我們可以通過敲門磚的產品，把我們的品牌植入客戶，隨后促銷更多的產品，并把團購成為惠顧老客戶的一種形態，我覺得是非常有必要的。

4、讓客戶提前消費，從客戶那融資。

我們了解過企業的反季節銷售，而團購可以拉動客戶的提前消費，我們在上文也談到了針對“團購熱愛人群”的心理需求，利用這種心理，我們能促進客戶提前消費。“客戶先給你錢用，你降點價格，為什么不呢？”一位團購專家說。

第三部分：傳統企業團購做團購存在一些瓶頸,“團購”的成立，是以龐大的客戶數據為基礎實現的。團購的商品則是吸引用戶關注和參與團購的重要砝碼，良好的創意和性價比是贏得用戶關注的唯一途徑。“團購”企業現面臨的將是龐大用戶數據庫的管理，外加供應商的及時維護。既保證供應商以最低的價格出讓最優質的產品，又要考慮搶在競爭對手前“告知”你的用戶。據悉， 2010年6月CNNIC數據顯示，國內網絡團購用戶人數超過1.4億。在巨大的市場份額下，近千家團購企業紛紛各出奇招，贏取市場份額。

如果將“團購”看作是企業的營銷戰略，那你需要一個內部的管家幫助您的企業管商機、提效率！

而傳統企業如何做團購？這里有一些疑問。

1、 老客戶數據太少，自己不足以發起團購。借助團購網，不知如何選擇團購合作伙伴。

2、 報名團購的客戶，如何記錄？如何兌現價格承諾，如何不沖突傳統銷售方式？

3、如何把團購變成常態？我如何去規劃我的團購業務？
而解決這些問題，都需要對團購做一些了解，對客戶管理系統做一些準備。而長期的客戶管理系統的使用將成為發起團購的基礎。

第四部分 如何開展團購業務？

利用客戶管理系統能很好自主管理和發展團購業務。

第一步：發布團購信息（選擇團購方式）。一般有兩種方式，第一種是利用自身的網站的建設，發布團購活動，利用CRM或者會員管理系統有針對性發送郵件，發送短信息等。第二種是和團購網站聯合，選擇好團購合作網站成為重中之重。

團購網站也有分類和側重，美團網、糯米網、拉手網這類網站的特點是：消費有地域性。淘寶網聚劃算、優享團以實物類為主，可實現模式復制。但客戶資源的管理整合，都是發起團購之前的必要準備。

第二步：策劃有延續性的團購活動。

作者認為，策劃有延續性的團購活動，可能讓你能夠“一團帶動一團，團團相扣。”從業務的關聯性思考團購的延續性。

更多的是面對喜歡團購的用戶群推廣不同的團購商品。這也需要提及我們的客戶管理系統，我們假設：當我們發起嬰兒奶粉的“團購”之后，是否針對同一人群，再次發起嬰兒推車的團購呢？
另外，“如何把團購變成搶購”，也需要有特變的非常規的銷售策略和優惠策略。

第三步：管理好團購的每一個客戶。

一個喜歡團購方式的老客戶，價值非常高，這也是團購網站能迅速發展的原因，團購的人群基本習慣固定。

嚴格意義上，參加團購的消費者人群的消費心理大致相同。而籠絡這些人的人氣，手法一定場場奏效。艾瑞咨詢調研數據顯示，一周關注1-2次的用戶比重最高，達到45.6%，其次是每天關注的，占32.8%，艾瑞分析說，用戶對團購的習慣相對固化，用戶查看團購信息的頻次相對穩定。這也說明，這部分人群是能被團購拉動消費的人群。

這些客戶都是團購網站的資源，更重要的是如何把他們變成自己的客戶資源，就需要有一個客戶管理平臺管理這部分人群。

我們可以在CRM里面分類出團購客戶，和傳統客戶，團購價格等不會對傳統獲得的客戶造成太大的心理沖擊，也可以在客戶踏入門店時候，第一時間區分開團購客戶和門店客戶。在線XTools的客戶管理系統提供比較靈活的分類，值得一試。

第四步：發起自己的團購。

?通過CRM的分類，我們可以精準找到每一個客戶的偏好。針對不同的分類，推出不同的團購策劃，相信能夠讓客戶價值最大化。

這里有兩種說法，“榨取客戶價值”和“客戶價值最大化”嚴格意義上是同義詞。每一個客戶的價格接受度是不一樣的，而對于毛利客觀的商品，我們可以通過團購的方式，一直探尋到每一個客戶的價格底線。

如果我們有客戶管理系統的話，我們客戶精準的發起團購，對于已經參加過團購的客戶，我們可以不必重復發送我們的團購消息，我這里推薦在線的CRM是一種很好的工具，企業能夠低成本擁有一個自己能發起團購的平臺。目前在線CRM中，尤為XTools最簡單操作，上手更快，性價比超強。另外，對于全國性銷售渠道，在線的方式可以組織跨區域團購活動，在線的CRM是在互聯網上的CRM，每一個分支能夠查詢到是否是團購的客戶。

第五步：效果評估。

我們了解到一次團購的影響，一個完整的漏斗就形成了，即我影響到多少我的潛在客戶和老客戶，多少提出意向，多少真正成交，成本投入多少，利潤多少等數據都能通過CRM統計出來。當然面對特定的客戶，具體的團購產品團購模式推廣效果也可以出來。XTools謝億民認為：“團購和CRM將融合，成為一種營銷模式，團購拉動銷售，而CRM能促進成單。”

據了解，XTools目前是中國在線CRM付費用戶數第一的CRM公司，目前已經擁有6700家企業客戶。

小結：我們可以通過團購網站發布團購信息，作者認為：團購客戶的管理成為優質的企業客戶資源，需要加強管理。需要重視的是：一種新的模式將創造出來，前端通過團購網發布團購信息，獲得客戶意向和購買，通過和客戶的接觸，發展團購客戶成為企業長期會員，通過CRM管理或者會員管理，維護老客戶的同時，發起企業自己的團購活動。

“團購+CRM”，基本已成為當前中國中小企業營銷與管理的創新趨勢。

第五部分：團購的趨勢

作者結合艾瑞咨詢的分析，重點說說作者認為的團購的一些觀點和趨勢。

第一：網絡團購發展，帶動生活服務類的電子商務化。以生活服務類商品為主的網絡團購的發展，將帶動我國生活服務類的電子商務化。艾瑞咨詢跟蹤觀察發現，中國的電子商務一直為實物類交易為主，圍繞本地生活服務的網絡應用多集中于資訊獲取層面；隨著互聯網及移動互聯網購物環境的改善，團購模式成為生活服務的電子商務化的極好實現形式。

放眼一看，吃飯、婚慶、溫泉、電影都已經成為“團購”的目標，實際上“團購”是對服務類無形產品的電子商務的補充，電子商務著實走進了各個角落。試想：“現在什么不能團購”。

第二：團購網站業務向二三線城市的擴展，帶動區域電子商務發展.

團購網站的地域擴展，將帶動中國二三線城市的電子商務發展。艾瑞咨詢分析，為了擴大業務規模，維護企業長遠發展，新興的團購網站將不斷向有潛力的二三線城市擴展。而網絡團購向二三線城市的滲透，培養了用戶的付費習慣，由此也將帶動當地實物類網絡購物的發展。

?第三：作者認為，“團購熱”將加強電子商務的后端處理和客戶管理能力。

團購成為一種營銷手段，需要借助團購網站的知名度，但建立自己的團購營銷體系，務必就需要完整的電子商務的后端管理工具，而CRM首當其中，對于有物流的企業，更加應該關注前端團購預約和后端生產配貨的協調管理。這也在考驗電子商務企業的處理業務的峰值。如果供貨不足造成退貨、管理不嚴造成發貨錯誤，更加得不償失。所以，團購企業的電子商務后端處理能力需要加強。類似“XTools企業維生素”這種在線CRM能迅速成為團購企業客戶管理的選擇。快速、有效成為團購企業的首選。

目前，團購模式已經成為完整的生態鏈，網絡團購產業主要涉及商戶、團購網站、用戶三方；同時SNS網站、團購導航網站、支付服務商和物流提供商提供相關配套服務。網絡團購交易中，團購網站處于主導地位，一方面需要聯系商戶，安排團購商品；另一方面，推廣團購活動信息和網站，吸引用戶關注和參與團購其中。

團購網站引導客戶關注的手法和策略已經成熟，沿用的是互聯網廣告，迅速獲得流量。目前，面對團購網站的后端管理系統也在開發之中，各家團購網站的后端管理系統仍然是自建，團購網站本身的客戶和業務管理系統還未趨于完美。

第四：團購將促進社區網站的發展。

區域市場的團購日漸興旺，58同城等網站也開放了專門的團購網站，似乎讓SNS的網站一下子找到了贏利點，同城類網站發展指日可待。

?在整個團購交易過程中，SNS網站成為團購信息的傳播渠道，團購導航網站集合多家團購信息，為用戶提供集合信息平臺，同時幫助團購網站，尤其是新出現的團購網站進行推廣；支付寶、財付通、環迅等支付服務商，申通、圓通等物流服務商獲取服務費收入。他們與團購網站、電子商務網站已經形成了融合的生態系統。

結束語：本文詳細介紹了團購的一些信息，包括，團購市場狀況，團購者的心理，團購的好處，團購的一些疑問，企業如何做好團購業務，和團購的一些趨勢，CRM在團購中的作用等，希望對大家有用。
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