在賽華2012經銷商營銷峰會上，集成吊頂網采訪到了賽華貴陽經銷商毛總，他也是榮幸在2011年北京獲得由中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂材料分會頒發的“優秀經銷商獎”的優秀經銷商之一，在本次營銷峰會上，他想我們分享了他的制勝經驗！

賽華貴州毛總與集成吊頂網記者交流

集成吊頂網：請問您是賽華哪個地區的經銷商？您是如何看待集成吊頂這個行業的？

賽華貴州毛總：我來自貴州，是賽華在當地的經銷商。我個人認為，集成吊頂這個行業它的市場空間真的很大。但是每個地區的市場環境不一樣，就要看經銷商怎么去做市場。我經常和其他地方的經銷商聊天時說，成功是不可復制的，只能說從成功的地方吸取經驗！比如說我所在的貴陽地區，營銷方式選擇團購的話就不太適合當地的市場，做小區推廣的話，很多高端的小區都不允許進入廣告宣傳，所以店面營銷是重中之重！

集成吊頂網：在您所在的地區，您有什么樣的經驗理念和營銷方式，來實現在當地的激烈競爭中贏得消費者信賴？

賽華貴州毛總：在激烈的市場競爭中，要讓消費者在進入你的門店下單，就必須要有很強的門店導購員！我在當地的理念就是聘請有能力、綜合實力強的人做導購員，真正有實力的人我會重金聘請，而沒實力免費幫我做我也不會考慮。

在門店銷售這塊，在好的賣場里面，真正去逛的消費者不多的，那么有限的消費者進到你的店里面來，你沒有抓住機會讓消費者下單，那就有問題了！因為消費者進你的門店來，就是帶著期望和購買欲來挑選的！

在我看來，一般的門店營銷都會采用三類導購員：第一類就是“美女殺手”――通過外表形象較好的女性，具有較高的親和力和吸引力；第二類就是“滅絕師太”――年紀比較大的中年婦女，通過老道的經驗和凌厲的目光引導消費者，灌輸產品概念；第三類就是不分男女性別，統一用“忽悠”的花招，怎么能把消費者“忽悠”進來下單，不管產品的實際狀況和消費者的實際需求，虛夸產品功能、誤導消費者概念等各種手段統統使用的！

這三種導購都不是門店導購員真正的實力派，而只是一種?；ㄕ械姆绞?。你能忽悠一個消費者下單，但是卻不能帶來很好的口碑營銷！所以在我的店里，我必須要求我的導購員專業、專心地對待消費者！誠信、熱心、帶著對消費者的尊重去引導他們消費！

集成吊頂網：那么，在您的店里，導購員是怎樣要求和抓住顧客下單的呢？

賽華貴州毛總：我們的導購都非常的專業，我會培訓她們，讓她們對產品有一個深度的了解和熟悉！其實導購員的工作非常簡單，就是一個揣摩消費者心理狀態的過程，把握住了，你就能讓消費者下單選購你的產品！比如你的店里進來一個高端客戶，導購員沒有觀察到，而是用打價格產宣傳產品的質優價廉，那么你就沒有把握住消費者的消費心態！所以要通過細節的關注和了解，區分高、中、低等不同層次客戶的實際需求，然后再通過產品的檔次、質感、價格、外觀工藝等不同特點來介紹，對消費者投其所好的介紹！
同時，導購員必須要熱情細心地服務好消費者，不管下單的價格是多少，消費者選擇你的品牌了，就是認同你的品牌和服務！不能因為成交的價格而在服務上打折扣！

還有一點，在我的門店經營過程中，我們總結出這樣一條規律：客戶進店之后，盡量多留消費者滯留的時間！消費者能在店里面停留十分鐘的，盡量爭取他們留下來半小時！如果消費者能在你的店里停留四十分鐘，我認為這是一個黃金分割點！十分鐘的顧客只能在店里大致走走停停地逛一圈，十分鐘到半個小時則是消費者有興趣了解了解品牌和產品，如果說停留四十分鐘，那么他們估計是非常喜歡你的產品，關鍵就在于導購員是否看出了消費者的這種心態。如果說在這四十分鐘里，你還不能夠讓消費者下定決心，讓他下單購買，那估計就是導購員的失敗了！因為他已經非常喜歡你的產品了，是你沒能發覺這種即將爆發的購買意向，只能白白流失了一個客戶！

所以這就是我專注做門店營銷，而從導購員身上獲取的實際銷售經驗！還有就是，口碑營銷也很重要！你的客戶可以再發展新的客戶，這點是包括所有的賽華經銷商在內，大家都認同和身體力行的方法！已經安裝了賽華集成吊頂產品的客戶，再向店里推薦新的客戶，這個一定要抓住機會！在遇到問題的時候，我主張先從自身找問題找原因，去分析你自身的不足和缺點，為什么會流失客戶？找到原因并且解決好，才能有成長！

集成吊頂網：本次賽華營銷峰會上，您可謂滿載而歸，收獲了賽華頒發的“最佳形象獎”和“最佳銷售獎”，您怎樣看待這兩項榮譽？

賽華貴州毛總：這是賽華廠家對我的認可和鼓勵！在收獲榮譽這塊，去年12月，我非常榮幸地前往北京，在中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂材料分會代表大會上，我和其他品牌的優秀經銷商們一起，被授予了“優秀經銷商獎”，做為一項行業官方協會頒發的榮譽，我想我代表的不僅僅是賽華（貴陽）專賣店上去領獎，而是代表所有的賽華經銷商們，是我們賽華廠家和經銷商的共同努力，才使得賽華集成吊頂這個品牌能夠蒸蒸日上在行業中發展和壯大！

集成吊頂網：好的，非常感謝您的精彩分享！

賽華貴州毛總：也感謝集成吊頂，謝謝你們！

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集成吊頂網現場采訪?