五一節(jié)期是夏季飲品促銷的前奏曲，每年這個(gè)時(shí)候廠家都不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)好時(shí)機(jī)。
與往年不一樣，今年的不少?gòu)S商不再偏好于KA店等各類大賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷，而嘗試于在口岸好的便民店鋪開展。
成都紅旗連鎖，我巧遇統(tǒng)一和康師傅這兩大飲料巨頭在同一店鋪促銷，不僅具體位置靠在一起，且彼此促銷的品類也是一樣的“冰糖雪梨”，是名符其實(shí)的“同位出銷”。出于職業(yè)習(xí)慣的好奇，我想以顧客的身份體驗(yàn)并探個(gè)究竟。
在我看來，銷售力關(guān)鍵在執(zhí)行力。終端的促銷細(xì)節(jié)更能體現(xiàn)他們相互之間的營(yíng)銷管理差異。
首先發(fā)現(xiàn)到我的是康師傅的促銷小姐，迎面就直入主題給我宣傳他們的促銷優(yōu)勢(shì)：“買3瓶送1個(gè)小玩具”。
我是一個(gè)不太容易被打動(dòng)的顧客，她這種缺乏促銷禮儀、開門見山的促銷手段顯然不能激發(fā)我的興趣。我沒作出任何回應(yīng)漫不經(jīng)心的靠近展示臺(tái)仔細(xì)打量起產(chǎn)品來，這時(shí)統(tǒng)一的促銷人員才注意到了我，趕忙端來一杯冰糖雪梨讓我品嘗。
并說：“我們買3瓶送1個(gè)口杯”。
我對(duì)比了下，康師傅采用的是終端促銷展架，而統(tǒng)一采用的是包裝箱堆碼方式。在形式上我不能說誰(shuí)最好看，而是誰(shuí)最吸引人。從場(chǎng)外角度看，康師傅的吸引力要較強(qiáng)些；但從場(chǎng)內(nèi)的角度來看，卻是統(tǒng)一更具關(guān)注度，因?yàn)槎汛a方式更能凝聚促銷商品的沖擊力，而康師傅臺(tái)架上卻還擺放了另外的產(chǎn)品，不利于專一促銷主力產(chǎn)品。
統(tǒng)一的促銷小姐同樣缺乏禮儀，同時(shí)我還發(fā)現(xiàn)她居然是一身自己的便裝；與康師傅促銷人員的專業(yè)促銷服裝相比、顯然不能有效體現(xiàn)品牌與企業(yè)的形象。
我飲了一小口，感覺味道還可以，比較清爽。
我仔細(xì)看了這兩家產(chǎn)品的標(biāo)簽，想看看她們?nèi)绾蝸碓忈屪约旱漠a(chǎn)品。
就產(chǎn)品包裝而言，統(tǒng)一以黃色為主調(diào)配以紅色，康師傅也以黃色為主調(diào)但配以綠色，可謂旗鼓相當(dāng)，大致都能匹配夏季飲品清雅的底蘊(yùn)。不過同為PET包裝，統(tǒng)一多了50毫升后在容量方面更顯大氣，同時(shí)由于瓶頸上掛有梁靜茹代言的形象卡片，更具吸引力一些。
關(guān)于產(chǎn)品訴求：統(tǒng)一針對(duì)“冰糖雪梨”飲料的核心訴求是：“飲養(yǎng)四季，一口潤(rùn)心田”，并側(cè)重于“濕潤(rùn)”與“滋養(yǎng)”，同時(shí)針對(duì)“養(yǎng)”的概念進(jìn)行了五個(gè)方面的詮釋，如“臻于一克單晶冰糖的純凈”。
而康師傅的訴求很明了，就是：“喝出新口味”，并針對(duì)“冰糖雪梨”這一夏季飲品作了深入的產(chǎn)品詮釋與消費(fèi)引導(dǎo)。標(biāo)簽中特別醒目提示：“雪梨，味甘多汁，果肉嫩白如雪，融合冰糖，口味清甜”。
應(yīng)該說統(tǒng)一提出的“潤(rùn)”字抓住了產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)特色所在，但由于過于側(cè)重養(yǎng)字而弱化的產(chǎn)品的核心訴求；恰康師傅通過對(duì)“冰糖雪梨”本身的詮釋更能有效吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲；在本人看來，兩者的訴求各有優(yōu)劣，只有把“潤(rùn)”與“冰糖雪梨”飲品本身的深入解讀這兩大優(yōu)勢(shì)結(jié)合才最能拉動(dòng)消費(fèi)者。
但不管怎樣，可謂平分秋色，我想如果促銷人員能錦上添花就能起到一定的拉動(dòng)效果
這時(shí)康師傅促銷小姐似乎才醒悟到搞忘記讓我品嘗，立馬也給我端了一杯：“先生，嘗下我們的，味比較清淡”。
我接過后也嘗了口，說：“我都喝麻了，你們哪個(gè)好喝些”？
“各有各的特色，他們的口味要重些”統(tǒng)一促銷小姐回答說。
我反問：“你喝過沒有”？她有點(diǎn)支吾狀沒有回答，顯然是被我問住了。
“我們的口味淡些”康師傅促銷小姐見狀說。
我心里想她們可能連自己的飲品都沒喝過。
這里需要強(qiáng)調(diào)的是。讓促銷人員了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品非常重要，特別是休閑食品和飲品的促銷其實(shí)可以讓促銷人員親自品嘗，否則臨場(chǎng)發(fā)揮就會(huì)信口開河。
“價(jià)格多少”？我又問
“2.8元一瓶”，康師傅促銷小姐回答道。
“我們2.9元一瓶”，統(tǒng)一促銷小姐回答。
“你們要貴1毛錢”？我又問統(tǒng)一促銷小姐。
“嗯，我們還要送口杯的嘛”！
其實(shí)我發(fā)覺統(tǒng)一的要比康師傅多50毫升。但她并沒解釋出真正貴出1毛錢的原因所在
就贈(zèng)品而言，康師傅送出的小玩具和統(tǒng)一送出的杯子對(duì)顧客的價(jià)值都不太大。
“這樣吧，你們的冰糖雪梨我各買一瓶”。我笑笑對(duì)她們說。
“你稍等下，我到貨架另外給你取”。康師傅的促銷人員說著跑了過去。
“我們用不著，直接可以這里拿”，統(tǒng)一的促銷小姐對(duì)我說。似乎在暗示他們統(tǒng)一比康師傅想的周到些。
我轉(zhuǎn)身到收銀臺(tái)付款，或許我照顧的生意太少了，我離開時(shí)沒有聽到她們有關(guān)“謝謝”、“請(qǐng)慢走”之類的禮貌用語(yǔ)。
回顧我經(jīng)歷的這幾分鐘時(shí)間，我壓根就沒聽到“冰糖雪梨”這四個(gè)字。
為什么要喝冰糖雪梨”？“為什么要喝自己促銷的冰糖雪梨”？等等她們都沒有說出個(gè)產(chǎn)品的所以然來。
顯然，雙方針對(duì)促銷人員在促銷禮儀，專業(yè)知識(shí)方面沒有進(jìn)行過硬的培訓(xùn)，都是臨時(shí)應(yīng)戰(zhàn)。
為何要寫出這個(gè)親歷，其實(shí)我想說的意圖只有一個(gè)。產(chǎn)品本身不可能完美，而這種缺陷正是需要促銷人員“遮掩”的，但從他們各自的促銷人員身上，沒有給出太多讓我購(gòu)買的理由。
終端實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，即便產(chǎn)品原本有不太如人的地方，只要通過銷售/促銷人員加以精心辯證，把顧客的買點(diǎn)提煉并表現(xiàn)出來，很快就便能起到事半功倍的效果。
從某種角度而言，銷售/促銷人員就是顧客買點(diǎn)的最佳挖掘機(jī)。
但是，這兩大品牌的促銷讓我有所失望。
讓中國(guó)人享受美爾凱特！
~END~
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