筆者在集成吊頂行業里待了7年了，也走訪了大半個中國集成吊頂專賣店，看到有賣的好的，也有賣的不好的，有賣的高的，也有賣不高的。總結其中經驗，想和業內分享一下如何賣好賣高集成吊頂產品。

首先我們來了解下集成吊頂是個什么樣的產品。集成吊頂自從05年在王店誕生，至今已有7個年頭，集成吊頂行業從無到有，從小到大，一路風風火火走了過來，一派興興向榮的景象。而集成吊頂到底是個什么樣的產品，有的人說是扣板，有的人說電器，有的人說是扣板加電器的組合。我個人認為這樣說都不對。集成吊頂從發明那天起，發明者就把它定位為一個產品。集成吊頂應該是一個整體產品。既然是整體產品，就不能把它分解銷售。那樣就不是在賣集成吊頂產品，是在賣扣板、賣電器或在賣拼裝。

那怎么樣來表現集成吊頂是一個整體產品呢？這也是發明人最初感受到的，它必須要通過形象展示才能讓客戶體驗到集成吊頂的真正魅力所在，即目前集成吊頂必須開專賣店展示產品的原因所在。我們追本溯源，來看看消費者對集成吊頂的認識和感悟。消費者要裝修新房，聽人介紹也好，自己看到也好，直接想到的就是我家的吊頂怎么吊才漂亮？原來就是交給裝修公司設計，用石膏板做出幾個不同的造型完事，但石膏板問題很多，這個住過老房子的消費者都知道，石膏板容易老化、開裂、掉灰、發黃、銹釘等等。現在聽說有了集成吊頂這個產品，經過集成吊頂的宣傳和多數人的使用，很多人間接或直接看到了集成吊頂的美觀，在腦海里已有了一定的良好印象――集成吊頂確實漂亮。這里大家要知道消費者說的集成吊頂確實漂亮，看到的就是集成吊頂一個整體產品，視覺對其產生的效應。所以我個人認為集成吊頂是一個整體產品，這種說法也符合發明人時沈祥（友邦董事長）的原創思想，也正因為這樣，與時總參與發明的索菲尼洛總經理陸建明，經過7年對吊頂的深度感悟，繼友邦后發明了集成吊頂的升級版――復式吊頂，讓集成吊頂的整體感念作了進一步的提升和闡述。集成吊頂作為一個整體產品，但它又有很多個產品（元素）組合，它包含扣板、電器、收邊線等。像扣板有很多種風格款式，以國家地域之分有歐式的、美式、亞式、地中海的…等，以古今劃分還分古典的、現代的、明清的…等。以人文劃分還分田園的、書畫的等，電器還包含取暖、照明、換氣、音響各種功能模塊，收邊線也有很多風格款式。一個居家不管是那個空間局部，頂上、底下、墻體、物體擺設，肯定要達到設計風格統一，這樣才能達到家與心靈的強烈共鳴。所以集成吊頂這個整體產品設計時要考慮很多，它必須要和地板、墻磚、家里擺設都要吻合。

目前集成吊頂隨著發展，不光是產品得到空前創新，在集成吊頂設計領域也有了很大的發展，像很多廠家在設計方面已經和櫥柜、衣柜一樣，推出了3D設計軟件，在設計時可以把客戶家里的地板、墻磚、擺設都可以放進去，再考慮設計吊頂。使居家整體空間達到了極度完美。而消費者看到了一個立體的、實景式的設計圖，產品的購買欲望也不言而喻。所以說集成吊頂與家裝公司一樣，賣的是一張設計圖，是要靠設計才能銷售的。現在集成吊頂風起云涌，正規廠家不下300家，但真正理解集成吊頂產品的有多少？而理解了沒懂得正確銷售集成吊頂產品的又有多少呢？我前幾天和集成吊頂行業協會安編輯，還有集成吊頂協會辦事處羅主任聊天說起，我說集成吊頂在掃盲，好啊！但首先我們自己業內還需要掃盲。我們如果對集成吊頂理解偏了，那怎么去說服消費者呢，又怎么能讓集成吊頂做大做強呢？

這里筆者在市場上親歷了一個故事：一個客戶開著寶馬來，走進一個集成吊頂店，他看了幾秒，問我們的集成吊頂導購員，“你這塊板多少一平米？”我們導購員腦子一轉，廠家培訓教過我的，這個客戶有錢的主，就說我們這款板子什么什么工藝，500元一平米。客戶說“這么貴啊，我剛走了一圈，報價都在150以下，你殺豬啊！”走了。下午，又來了一個客戶，指著一款板子，問我們導購“你這款板子多少一個平米？”我們導購看其穿著普通，也沒開車，就說我們板子這幾款都在打折，6.5折，客戶馬上說，我從來不買打折東西，也走了。我舉這個故事，就是要告訴我們的集成吊頂廠家，集成吊頂不是一塊板子，如果你認為是一塊板子，那你也就賣不好了。做的好的，目前集成吊頂一戶人家2、3萬，10多萬也不稀奇，做的不好的，集成吊頂只做1、2千，大一點單子也只有5千左右。差別之大，問題在于對集成吊頂產品的深度理解不同，銷售方式不同。衷心希望集成吊頂行業越走越好！

索菲尼洛――居家吊頂解決之道