集成吊頂行業競爭激烈，想要在眾多企業中脫穎而需全方位“武裝自己”。集成吊頂行業自誕生以來的7年時間里，都以經銷商代理的營銷模式生存，作為開發和維護經銷商的招商業務人員，是企業必須強化的對象。在成功集成吊頂企業經營者嚴重，招商人員不僅僅是業務員更是專業的專賣點經營指導者。如何實現從業務員到指導者的身份轉換？

業務員不好當 指導專家很吃香

無論是哪個行業的業務員都不好當，風吹日曬不說，被客戶拒之門外是常有的事情，集成吊頂行業的招商人員同樣不列外。在某吊頂企業工作的招商員小周告訴慧聰集成吊頂網記者，他每天很早就要從住的地方趕往建材市場，等建材市場關門了才能回來。小周需要收集建材市場經銷商的資料，并通過不斷的面訪和洽談尋找意向客戶，這項工作難度非常高，被店主轟出店是常有的事情，小周說店老板并不喜歡業務員。

店老板（經銷商）為什么不喜歡業務員？慧聰集成吊頂網特別采訪了杭州某建材市場的店老板王先生，希望從他那里找到答案。王老板告訴記者，“我們并不是不喜歡業務員，只是每天都會有各種推銷員上門，除了占用我的時間以外，我幾乎找不出他們帶給我的價值。一開始我還愿意聽一聽，時間久了就聽都不想聽了，要是耽誤了做生意就更不好了。”通過與店老板的交談，記者總結出了大多店老板不喜歡業務員的原因：業務員占用了店老板做生意的時間，卻很難為店老板帶來價值。

如何才能為店老板創造價值呢，或者說店老板的需求點在哪里？據慧聰集成吊頂網記者調查，即使在同一個市場每個店鋪的經營狀況也都不同。記者走訪了兩家同樣經營集成吊頂的經銷商：A店整體品牌感非常強，產品陳列得當服務到位；B店夫妻經營，并兼營其它價格便宜的集成吊頂產品。從兩者的簡單對比上，就能立馬區分店鋪的不同定位。記者特別采訪了B店的老板張先生，看看能不能從他這里得到答案。

張先生與妻子一起開了這家集成吊頂專賣店，今年是第二年，經營狀況并不是很好。張先生告訴記者，“我們也想像別人那樣做品牌店，但是我們很多東西都不懂，我們希望有專業的人來指導我們如何經營。你說我們為什么賣其它品牌的產品，我們也是沒辦法，現在經營狀況不好，我們只能賣一些價格便宜的吸引消費者。對于業務員的看法，我覺得我們不需要業務員，我們需要指導的專家，能指導我們賺錢的專家。”

店老板（經銷商）需要的是什么，是指導他們賺錢的專家！

如何從業務員到指導專家？

共同的文化理念：不同的文化理念造就了不同的做事方式，企業在招聘用人時應尋找與自己理念相同的員工。一個上有政策下有對策的員工，無法有效執行企業的各項決策；一個有著主動積極性的員工，遇到問題時會主動解決問題，而不是一味抱怨和逃避責任。

加強培訓多實踐：經驗來源于實踐，業務員作為經銷商和企業的橋梁，需要深入經銷商了解市場行情反饋給企業，幫助企業尋找正確的解決方法，與經銷商一起將方案執行落地。在實踐中遇到問題要解決問題，只有解決問題了才能被經銷商更加信賴。

激發性的薪資結構：從業務員轉變為指導專家，業務人員需要付出更多的努力，企業應制定有激發性的薪資機構，避免“想要馬兒跑又想馬兒不吃草”，這樣會造成人才的流失。好的薪資結構將會留住人才，并吸納更多的人才。有舍才有得，相信每個聰明的企業經營者都懂得這個道理。