導(dǎo)讀
于剛,美爾凱特遼寧海城經(jīng)銷商,說話時(shí)略帶東北特色口音,卻也總能讓人在他的言語間感覺到他身上那份專屬于北方人的簡(jiǎn)單與樸實(shí)。
自從2007年加盟美爾凱特以來,他的專賣店從40多平米變成了70多平米,后來又從70多平米變成了170多平米。對(duì)于像海城這樣的縣級(jí)城市來講,170多平米的專賣店其實(shí)就意味著市場(chǎng)店面的“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”。現(xiàn)在,已經(jīng)有5年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的于總,對(duì)于經(jīng)營(yíng)美爾凱特這個(gè)品牌已經(jīng)得心應(yīng)手。然而,這一路走來,于總也并非一帆風(fēng)順。
“剛加盟那會(huì)其實(shí)也沒什么銷量,市場(chǎng)不好,一直做不起來,直到09年的時(shí)候才有所好轉(zhuǎn)。”面對(duì)“經(jīng)營(yíng)之初是否遭遇困境”的提問,于總坦誠(chéng)地說。那個(gè)時(shí)候,集成吊頂?shù)氖袌?chǎng)還沒有成熟,很多地方的消費(fèi)者對(duì)于“集成吊頂品牌”的認(rèn)知十分有限,在海城這個(gè)不大的城市,這樣的情況更是明顯,進(jìn)店的客戶即使很喜歡這個(gè)產(chǎn)品,也很難接受它如此高昂的價(jià)格。所以,剛開始的時(shí)候,于總的生意也十分慘淡。他說,從2007年加盟開始,一直到2010年才開始真正贏利。
整整三年,都處于幾近虧損的狀態(tài),那這三年,他究竟是怎么堅(jiān)持下來的呢?面對(duì)這樣的提問,于總笑了笑,樸實(shí)地說道:“靠信心唄!”雖然只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的四個(gè)字,卻是他經(jīng)歷了風(fēng)霜雪雨后的真切總結(jié)。在這個(gè)過程中,他也的確付出了許多努力。
2008年9月份,當(dāng)很多地方都還不知道品牌聯(lián)盟是什么的時(shí)候,于總就已經(jīng)開始和商場(chǎng)里的一些經(jīng)營(yíng)者開始籌劃做聯(lián)盟促銷的活動(dòng)。他說,在當(dāng)時(shí)的情況下,不做活動(dòng)也沒生意,所以雖然沒有經(jīng)驗(yàn),也只能硬著頭皮去做。
他做的第一場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng),當(dāng)時(shí)連續(xù)做了兩天,最終美爾凱特簽了30多單。如果以現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)來看,30多單其實(shí)并不算太成功,但是,對(duì)于平時(shí)店面沒有太多訂單的于總而言,30多單已經(jīng)是一個(gè)十分喜人的成績(jī)了。
“當(dāng)時(shí)覺得還挺好,有點(diǎn)成效,心里也挺高興。”說話時(shí),讓人再一次感覺到他言語間的那種實(shí)在與踏實(shí)。由于第一場(chǎng)的聯(lián)盟活動(dòng)有所收獲,后來,于總又陸續(xù)做了一些類似的聯(lián)盟促銷活動(dòng),到今年,他在品牌聯(lián)盟的活動(dòng)方面已經(jīng)有了十足的經(jīng)驗(yàn)。就在今年的9月23日,他聯(lián)合了當(dāng)?shù)仄渌蠼ú钠放谱隽艘粓?chǎng)“非常7+1”的活動(dòng),這場(chǎng)活動(dòng),美爾凱特在現(xiàn)場(chǎng)簽了100多單,創(chuàng)下了該品牌在當(dāng)?shù)氐臍v史簽單記錄。
“這是這么多年來做的最成功的一次活動(dòng),從來都沒有一場(chǎng)活動(dòng)簽過那么多的訂單。這場(chǎng)活動(dòng)到場(chǎng)客戶都很精準(zhǔn),基本來的業(yè)主都會(huì)訂單。”一直在采訪中強(qiáng)調(diào)自己“嘴笨,不會(huì)說話”的于總,談起這場(chǎng)活動(dòng)時(shí)卻變得興奮而能說了。的確,對(duì)于一位經(jīng)銷商而言,還有什么比接到訂單更能讓人高興了呢!
而談起這場(chǎng)活動(dòng)相比以往更為成功的原因,于總認(rèn)真地說:“這個(gè)活動(dòng),在邀約售卡的時(shí)候就把客戶鎖定得很精準(zhǔn),通過那個(gè)尋寶圖,把有意向的客戶都拉到了現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng),沒有意向的客戶就不能進(jìn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。而以往的活動(dòng),客戶精準(zhǔn)度不高,無論是誰,都可以到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)去看看,這樣的話,客戶有效率就很低。”
最后,當(dāng)讓他多談?wù)勛约航?jīng)營(yíng)成功的一些技巧與經(jīng)驗(yàn)時(shí),于總再一次謙虛而樸實(shí)地回答:“最關(guān)鍵的就是要敬業(yè)。”他說自己經(jīng)常會(huì)做客戶回訪,也總是第一時(shí)間給遇到問題的客戶做好售后服務(wù),時(shí)間一長(zhǎng),就積累了一批比較忠實(shí)的客戶群體。確實(shí),對(duì)于一件簡(jiǎn)單的事情,如果長(zhǎng)期做,堅(jiān)持做,那就能成為一件不簡(jiǎn)單的事情,也就能成就自己的一番不簡(jiǎn)單的事業(yè)。于總近5年來一直堅(jiān)持做著這樣簡(jiǎn)單而細(xì)微的事情,卻最終成就了如此卓越的自己。
“跟咱們的產(chǎn)品比,我差遠(yuǎn)了。”在采訪即將結(jié)束的時(shí)候,于總突然笑著,再一次展示了他的那一份謙虛與樸實(shí)。或許,正是他的這種簡(jiǎn)單、樸實(shí)以及謙虛,讓海城的消費(fèi)者們都記住了他,讓他在經(jīng)歷了許多風(fēng)雨后成就了自己的一番事業(yè)。
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