??? 營(yíng)銷之父科特勒曾在書中指出，“營(yíng)銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)”。2012年，整體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)尚未回緩，限購(gòu)令、房貸政策等地產(chǎn)宏觀調(diào)控的重拳施壓依舊讓中國(guó)的房產(chǎn)行業(yè)布滿陰霾。整個(gè)建材行業(yè)雖處于房地產(chǎn)的下游，卻也或多或少地受到了這種經(jīng)濟(jì)陰霾的影響。在這種復(fù)雜的環(huán)境下，如何能夠創(chuàng)造出科特勒所謂的“真正客戶價(jià)值”，其實(shí)是對(duì)所有終端營(yíng)銷人員一次前所未有的嚴(yán)峻考驗(yàn)！

????營(yíng)銷營(yíng)銷，說到底就是要去經(jīng)營(yíng)銷售。然而，真正成功的營(yíng)銷，光會(huì)經(jīng)營(yíng)銷售還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須要達(dá)到“贏”的效果。如果不能讓自己的經(jīng)營(yíng)與銷售在現(xiàn)有市場(chǎng)上贏得一席之地，那么，最終也只能淪為市場(chǎng)的敗者。所以，要想成功地營(yíng)銷，就先得學(xué)會(huì)如何去“贏銷”。對(duì)于這個(gè)問題，美爾凱特人通過6年多的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了適合自己的“贏銷”五大法則，這其中的每一點(diǎn)都像是一曲華美的樂章，最終譜寫出了美爾凱特今天的輝煌成就。

修煉自身素養(yǎng)，創(chuàng)造贏銷人生

????常言道：“修身齊家治國(guó)平天下。”可見，古往今來，修煉自己的素養(yǎng)一直都是自身事業(yè)的基礎(chǔ)。對(duì)于一個(gè)終端營(yíng)銷人員而言更是如此。營(yíng)銷工作的核心是與客戶打交道。如果你的修養(yǎng)不足以去征服你的客戶，那么后續(xù)的一切都只能“免談”。

????那么，要從哪些方面去修煉自身的素養(yǎng)呢？

????作為一個(gè)美爾凱特人，必須從“形象、聆聽、觀察、思考和溝通”這五個(gè)方面來考核自己的素養(yǎng)。其中，良好的形象是前提。要保證自己每次在客戶面前都穿著齊整。因?yàn)槟愕男蜗蟛粌H僅代表著自己，代表著你的專賣店，更代表了美爾凱特這個(gè)品牌。而聆聽、觀察和思考則是在與客戶交流過程中的三大要素。它們決定著你每一次與客戶的談話質(zhì)量。只有做到認(rèn)真傾聽客戶所言，細(xì)心觀察客戶所為，仔細(xì)思考客戶所想，才能真正懂得客戶所需。而只有明白了客戶真正所需之后，才能做好與客戶的“溝通”工作，然后給他提供用心的服務(wù)，最終贏得他的心。

????當(dāng)然，這五個(gè)過程中，都涉及到許多禮儀知識(shí)。這就要求我們的終端工作人員在平時(shí)的工作中就多學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，以提高自己的素養(yǎng)，走好“贏銷”人生的第一步。

贏銷源于策劃，準(zhǔn)備筑就成功

????策劃是銷售成功的第一步，準(zhǔn)備工作就是策劃工作。凡是不做準(zhǔn)備的銷售人員就是準(zhǔn)備失敗的銷售人員。所以，要想讓自己成功“贏銷”，就必須先學(xué)會(huì)策劃。

????對(duì)于美爾凱特的終端人員而言，切實(shí)可行的策劃有五大類：情感策劃、開業(yè)策劃、節(jié)慶策劃、聯(lián)盟策劃以及公關(guān)策劃。

????情感策劃，其實(shí)就是“溫情營(yíng)銷”。我們所遇到的每一個(gè)客戶都是有情感、有性格、對(duì)愛有渴求的鮮活生命。所以，“愛”是一個(gè)絲毫不亞于商業(yè)和收益的命題。時(shí)常能夠在心中記著客戶，并在一些節(jié)假日給客戶送上溫馨的祝福，這其實(shí)比你跟他滔滔不絕地講述賺錢之道更容易拉近彼此的距離。要始終記得“建立良好的感情是讓客戶信任你的第一步。”

????除了用情感去打動(dòng)客戶外，我們還可以通過專業(yè)與經(jīng)驗(yàn)去征服客戶。這就需要我們具備開業(yè)促銷、節(jié)慶活動(dòng)、以及聯(lián)盟合作等方面的知識(shí)。作為一個(gè)美爾凱特的終端人員，一定要時(shí)常給自己“充電”，讓自己多去接觸、了解、參與各類促銷活動(dòng)，這樣才能讓自己變得更專業(yè)，才能在促銷過程中更好地為客戶講解產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容，讓客戶滿意訂單。

????比如，剛加盟的新客戶，一定要想方設(shè)法做好“開業(yè)活動(dòng)”。所謂“一鼓作氣、再而衰，三而竭”，如果開業(yè)的第一炮沒有打響，沒有讓客戶對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生印象，那么以后就很在市場(chǎng)上贏得客戶對(duì)品牌的信賴與支持。

????除了以上的這幾類策劃外，公關(guān)策劃也是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必不可少的能力。客戶遇到問題或者質(zhì)疑時(shí)，怎么樣去用心幫助他解決問題。這些都是我們應(yīng)該去學(xué)、去做的事情。

執(zhí)行決定一切，做到才是王道

????業(yè)內(nèi)常說：“三分策劃，七分執(zhí)行。”說的再完美，寫的再好的策劃案，如果沒有好的執(zhí)行力，也是個(gè)爛的策劃。而終端營(yíng)銷者或者說經(jīng)銷商如果要想讓自己的員工有好的執(zhí)行力，首先就必須保證自己的執(zhí)行力。

????如果用我們的手來代表“執(zhí)行”，那么手上的五根手指就代表著確保執(zhí)行力到位的五個(gè)要素。?其中，大拇指代表“成功法則”，也就說在每次執(zhí)行實(shí)施之前，必須讓自己明確執(zhí)行成功的條件，比如鎖定目標(biāo)，列出詳細(xì)計(jì)劃，立刻行動(dòng)，修正行動(dòng)，堅(jiān)持到底等。食指代表“設(shè)定規(guī)則”。最好的執(zhí)行力是通過完善的制度和監(jiān)督來保證的。所以，每次實(shí)施執(zhí)行的時(shí)候，都必須設(shè)立好規(guī)章制度，讓每一個(gè)參與其中的人能夠按規(guī)則做事。

????舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)的時(shí)候，一定要提前設(shè)立獎(jiǎng)罰制度和工作標(biāo)準(zhǔn)，讓參與的工作人員能夠重視自己的工作，并積極地去完成。中指代表“以身作則”。也就是說我們要在員工面前樹立好執(zhí)行的榜樣，這樣才能讓他們?cè)趫?zhí)行過程中沒有借口可言。如果連我們自己都做不到，那又如何能要求我們的員工去好好執(zhí)行呢？無名指則代表“講究原則”。所有的規(guī)則制度，如果不講究原則，那就形同虛設(shè)，最后，小指代表“懲前毖后”，通俗地講就是如果在保證以上各環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，員工仍然無法有好的執(zhí)行力，那就要考慮對(duì)這個(gè)員工給與適當(dāng)懲罰，以提醒他注意以后加強(qiáng)執(zhí)行力。這樣做不僅是對(duì)自己，更是對(duì)企業(yè)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)。

????執(zhí)行是所有工作中最關(guān)鍵的一步，是把自己所知道的真正拿出去實(shí)施的階段。它決定了我們能否“贏銷”，也決定了我們能否成功。美爾凱特每次學(xué)員培訓(xùn)都提到這句話“知道是沒有力量的，知道并做到才有力量。”的確，只有真正做到才是硬道理！

培訓(xùn)成就贏銷，學(xué)習(xí)凝聚力量

????贏銷之道，重在培訓(xùn)。對(duì)于每一位美爾凱特的終端代理商而言，一定要懂得去培訓(xùn)自己的員工。“授之以魚不如授之以漁”。只有教會(huì)了他們?cè)趺慈?zhí)行，怎么去銷售，怎么去推廣產(chǎn)品，才能讓自己的工作變得更順利，才能讓自己快速地贏利。那么要給我們的員工培訓(xùn)哪些方面的知識(shí)呢？

????首先是培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品知識(shí)、終端建設(shè)以及售后服務(wù)等，如果我們的員工連最起碼的產(chǎn)品體系以及產(chǎn)品層級(jí)價(jià)格都不知道，那我們又怎么能期待他做出驕人的銷售業(yè)績(jī)呢？所以，與企業(yè)、與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)是所有培訓(xùn)的基礎(chǔ)。

????其次是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。要讓所有的終端工作者，包括店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員等都了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，才能讓他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

????再者是培訓(xùn)促銷活動(dòng)。關(guān)于促銷活動(dòng)的培訓(xùn)，除了要讓自己的員工了解各種促銷的方法以及模式外，更為重要的其實(shí)是要讓激勵(lì)動(dòng)員他們，讓他們?cè)诨顒?dòng)過程中始終保持熱情，充滿信心。

????還有就是培訓(xùn)他們“探索渠道建設(shè)”的能力。讓終端的銷售人員知道銷售的渠道多種多樣，要尋找到最適合自己的銷售渠道，才能解決自己的問題。

????最后就是幫扶團(tuán)隊(duì)建設(shè)。要建立績(jī)效飛輪和人才飛輪，讓專賣店中的負(fù)責(zé)人把店面當(dāng)成是自己的店，把店里的所有員工當(dāng)成是自己的員工。

????只有在通過培訓(xùn)讓自己的員工對(duì)以上知識(shí)都一一了解之后，我們才能真正讓員工們把客戶服務(wù)好，才能讓員工凝聚成力量，在終端銷售中有所突破。

熱愛萌生激情，激情綻放未來

????一個(gè)真正能夠成功的終端營(yíng)銷人員，首先一定是一個(gè)充滿愛的人。這種愛，包括對(duì)自己生活的熱愛，對(duì)自己崗位的熱愛，對(duì)自己品牌的熱愛，對(duì)自己客戶的熱愛以及對(duì)營(yíng)銷行業(yè)的熱愛。只有充滿了“愛”，才能讓自己釋放出工作的激情，才能用激情去感染我們身邊的每一個(gè)人，才能最終贏得一個(gè)美好的未來。

????通過以上“贏銷”五步法的修煉，相信每一個(gè)美爾凱特人都能在以后的工作過程中找準(zhǔn)方向、找準(zhǔn)契機(jī)，找準(zhǔn)著力點(diǎn)，真正打造出一條專屬于美爾凱特人的“贏銷”之道。

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讓中國(guó)人享受美爾凱特！