歐斯寶濟南紅星美凱龍店店長 景春燕

廣積糧、高駐墻、深挖洞、要稱王，要挖掘大客戶就得從這四個詞出發。顧名思義，“廣積糧”是指利用各種渠道搜集客戶信息，廣積客戶資源。我們了解獲取客戶信息的渠道主要有：

1、店面客戶：自然進店客戶、電銷客戶、商場攔截客戶、聯盟商客戶，老客戶介紹；

2、家裝客戶：裝飾公司、工長、零散設計師；

3、小區客戶。

積累客戶資源是第一步，重要的是如何將客戶進行分類管理并有效利用。我們通常會對搜集到的客戶信息進行篩選整理，轉化成有效客戶然后進行分類，主要包括大客戶 、測量未定客戶、開工客戶、重點客戶、一般客戶五大類。這樣的分類在日常工作中有利于快速找準客戶定位、了解客戶需求，從而達到增加訂單率、提升單值、將小客戶轉換成大客戶等營銷目的。

歐斯寶濟南營銷中心旗下擁有5家品牌專賣店，我們店設在紅星美凱龍，與其他店面相比，我們主要具備以下幾點優勢：

1、客流量有保障。紅星美凱龍作為中國家居家裝流通業的第一品牌，品牌實力雄厚，資金投入大。2012年由紅星策劃主辦的每次活動都很成功，如“愛家日”“夜宴”等，期間小區、網絡等大力度宣傳，吸引了眾多消費者進入商場團購。

2、品牌影響力。歐斯寶/現代冠軍吊頂在濟南已經廣為消費者所知，無論產品質量、產品差異化，還是舒心的服務、專業的安裝、及時的售后均得到客戶充分的肯定與信賴。歐斯寶/現代冠軍吊頂產品從選材、工藝到成品經過層層嚴格把關，做到從源頭上保證產品的質量；其中風水、雕刻、DIY等差異化明顯的系列更是成為市場上不可替代的吊頂產品。我們一直致力把系列產品做深做透，這就是“深挖洞”的涵義，我們希望通過深挖成為這個系列甚至家裝領域上的專家，通過產品差異與品牌魅力來吸引客戶非買不可。

3、專業的售后團隊讓客戶省心省力。誰是公司的主人――店員，誰為我們創造奇跡――客戶，我們成功的秘訣是――立即做。我一直注意培養店面銷售人員的配合與服務意識，讓店員把自己當做老板，把客戶看成鈔票，誰見了鈔票還不積極行動呢？！我們還要增強日常合作中的情感因素，因為賣產品最終還是人與人打交道，你需要用自己的情感去打動客戶或者影響客戶，這就先推銷自己后售賣產品。2012年，在歐斯寶總部的響應號召下，濟南所有專賣店均已改變傳統銷售方式，采用體驗式銷售、對比式銷售、顧問式銷售三種新型營銷模式，我們的思路是要從簡單的賣產品變成一種以實現客戶價值和目標的服務工作或銷售過程。

維護客戶是每個終端店面的重點難題，特別是對大客戶的維護更是難盡人意。對于大客戶的維護，我們主要從以下三點落實執行。

1、關注客戶所以關注的。我們不是簡單的賣完產品給顧客就完事了，我們要多動腦筋為客戶特別是大客戶提供增值服務，用獨到的合作方式或者合作思想打動顧客，把一些問題解決好，讓顧客無后顧之憂并覺得被關注。

2、未雨綢繆，思想永遠跑在大客戶的前頭。什么事情都必須想在客戶的前面，這樣會讓客戶覺得跟你們品牌合作沒有壓力，他不需要花時間來引導你而是愿意被你引導，因此我們就處于主動地位，解除客戶的不安感，獲得他們的認同，最終促成雙方合作。

3、練好內功，準確、全面地了解客戶信息。我們可以假想客戶是我們的戀愛對象，讓雙方每次的交流都有新的話題，讓客戶重視我們并跟著我們的思路走。

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