集成吊頂網(wǎng)：請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹下自己？從事集成吊頂行業(yè)和代理美爾凱特品牌有多久了？

美爾凱特張家港周總：我是美爾凱特江蘇張家港經(jīng)銷商周飛華。我加入美爾凱特這個(gè)品牌不到兩年時(shí)間吧。之前也對(duì)集成吊頂這個(gè)產(chǎn)品和行業(yè)有比較全面的了解。

集成吊頂網(wǎng)：之前我們都看到美爾凱特官網(wǎng)上有一個(gè)4代終端形象“360全景”，其實(shí)也是根據(jù)您在張家港當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店形象來(lái)構(gòu)建的，請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹下您在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端店面吧？

美爾凱特張家港周總：這個(gè)終端店面建設(shè)好有7、8個(gè)月的時(shí)間了吧！參照美爾凱特四代終端建設(shè)出來(lái)的這個(gè)店面整體的印象是很時(shí)尚，各方面的展示形象與美爾凱特自清潔吊頂這個(gè)品牌所體現(xiàn)的概念結(jié)合非常好，從產(chǎn)品展示、店內(nèi)布置、細(xì)節(jié)的處理都非常不錯(cuò)！

而且這個(gè)店的形象展示，與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他集成吊頂品牌的終端不同，并且是非常不同！就是讓人看到我們的店之后立刻就會(huì)留下好的印象！

集成吊頂網(wǎng)：您在第一次接觸到美爾凱特四代終端形象的時(shí)候，是怎樣一種感受？

美爾凱特張家港周總：我記得是在2012年的上海展會(huì)上，第一次看到美爾凱特這個(gè)終端形象的！我第一個(gè)想法就是，想把這個(gè)點(diǎn)搬到我們張家港！一模一樣地展示在我當(dāng)?shù)氐拈T(mén)店里。其實(shí)并不只是張家港，我相信在任何一個(gè)地方，只要終端面積差不多，這個(gè)四代終端形象的打造，都能夠讓你的終端成為整個(gè)市場(chǎng)的亮點(diǎn)！

集成吊頂網(wǎng)：那么總整體的形象上到細(xì)節(jié)的展示上，時(shí)尚、靚麗的美爾凱特四代終端能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)哪些不同的感受？

美爾凱特張家港周總：我們都有一個(gè)單品展示區(qū)，這個(gè)是之前終端里都有的！而在美爾凱特四代終端設(shè)計(jì)里是沒(méi)有的，我這個(gè)店剛剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，我就非常疑惑為什么取消了這個(gè)單品展示區(qū)，我感覺(jué)這個(gè)是吸引消費(fèi)者的一個(gè)比較重要的地方，一般都是給客戶介紹產(chǎn)品的地方。我還為此與廠家、品牌總監(jiān)謝總他們進(jìn)行了比較深入的溝通！他們給我的建議是讓我先嘗試，讓消費(fèi)者用體驗(yàn)度來(lái)說(shuō)話。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的營(yíng)業(yè)，出乎我意料的是進(jìn)店的客戶反而不去在意單品展示了。以前客戶會(huì)拿著單品產(chǎn)品來(lái)了解，而集成吊頂?shù)陌宀耐际侵挥辛泓c(diǎn)幾厚度的鋁板，客戶拿到手中，會(huì)感覺(jué)這么薄的產(chǎn)品有這樣的價(jià)格，心理會(huì)有顧忌！

而現(xiàn)在營(yíng)造的這樣體驗(yàn)式的購(gòu)物環(huán)境之后，客戶對(duì)于產(chǎn)品是處在一個(gè)被環(huán)繞的環(huán)境中，從視覺(jué)和感覺(jué)上都有了非常好的體驗(yàn)――產(chǎn)品的效果和體驗(yàn)是完全展示給客戶的，消費(fèi)者會(huì)看產(chǎn)品的整體效果，聯(lián)想終端里所呈現(xiàn)的產(chǎn)品應(yīng)用到自己家里的感覺(jué)――這個(gè)廚房體驗(yàn)間適合我家的廚房，安裝之后會(huì)是什么效果！

所以現(xiàn)在我們不需要拿著單片產(chǎn)品跟客戶講解了，讓消費(fèi)者拿著一塊板子對(duì)著看半天，然后導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品介紹半天，這款是什么工藝、有什么功能，這樣的話術(shù)營(yíng)銷其實(shí)效果是非常有限的！

集成吊頂網(wǎng)：那么就當(dāng)?shù)丶傻蹴斒袌?chǎng)而言，各個(gè)品牌的終端建設(shè)總體上處于一個(gè)什么樣的水平呢？美爾凱特四代終端給張家港店帶來(lái)了哪些優(yōu)勢(shì)？

美爾凱特張家港周總：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，其他集成吊頂品牌的店面大致在200平方左右，其實(shí)并不比我的店面小。但是他們的裝修風(fēng)格還是跟之前行業(yè)品牌的整體風(fēng)格一樣，用簡(jiǎn)單的歐式、簡(jiǎn)約這樣的理念來(lái)表達(dá)，他們過(guò)分強(qiáng)調(diào)店面的風(fēng)格，要求太高，然后跟集成吊頂這樣的產(chǎn)品搭配，本身產(chǎn)品就給人一種金屬質(zhì)感強(qiáng)、比較硬的感覺(jué)，所以比較難以突出時(shí)尚的感覺(jué)！

集成吊頂網(wǎng)：四代終端店的建設(shè)，給您在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了哪些收益？

美爾凱特張家港周總：就像去年9月9號(hào)我們開(kāi)業(yè)之后舉辦的那次活動(dòng)，剛才我在美爾凱特年會(huì)上也與全國(guó)的經(jīng)銷商分享的――大家都認(rèn)為做活動(dòng)吸引到的是中低端的客戶，其實(shí)剛開(kāi)始的時(shí)候，我也曾經(jīng)這樣認(rèn)為！但是那次活動(dòng)結(jié)束后，我們收獲了近一百六十單，其實(shí)當(dāng)時(shí)我所抱的期望還是很平穩(wěn)的，我預(yù)計(jì)的這么多單數(shù)能夠做個(gè)七八十萬(wàn)的銷售額就不錯(cuò)了，但是出乎我的意料，在四代終端形象的打造下，很多客戶非常喜歡我們的品牌和產(chǎn)品，這將近一百六十單產(chǎn)生了將近一百六七十萬(wàn)的銷售額，可以說(shuō)是四代終端形象的展示拉升了成交訂單的單值，而且這樣的提升方式比較簡(jiǎn)單，很容易實(shí)現(xiàn)！

集成吊頂網(wǎng)：那么您的四代終端在張家港當(dāng)?shù)赜袔准覍?shí)體店？未來(lái)的發(fā)展中，你還有哪些計(jì)劃和目標(biāo)？

美爾凱特張家港周總：我目前在張家港地區(qū)只有一個(gè)終端，但是終端店面的質(zhì)量來(lái)說(shuō)是無(wú)可比擬的！考慮到張家港地區(qū)畢竟是一個(gè)縣級(jí)市，而且市場(chǎng)規(guī)模比較好！未來(lái)的發(fā)展我規(guī)劃在蘇州地區(qū)開(kāi)設(shè)一個(gè)店。對(duì)于美爾凱特四代終端形象在我們經(jīng)銷商終端門(mén)店的落實(shí)和應(yīng)用，我還是非常樂(lè)意和接受認(rèn)可的！

美爾凱特企業(yè)對(duì)于品牌的建設(shè)，落實(shí)到終端的要求和展示，我還是非常贊許和認(rèn)可的！

集成吊頂網(wǎng)：可以說(shuō)本次美爾凱特主題年會(huì)的核心“好好大美多”在您的積極實(shí)踐中得到了完全的體現(xiàn)！

美爾凱特張家港周總：是的！

集成吊頂網(wǎng)：結(jié)合今年的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，您有著怎樣的目標(biāo)激勵(lì)自己？

美爾凱特張家港周總：在蘇州地區(qū)的話，我的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)同行業(yè)中的第一！但是，我想要的第一，就像剛才大會(huì)上石真語(yǔ)老師講的一樣，是真正意義上的靠實(shí)力贏得的第一！我相信在我這樣的一個(gè)縣級(jí)城市，一年實(shí)現(xiàn)五百萬(wàn)的銷售額應(yīng)該不成問(wèn)題，只是重要的是發(fā)展上來(lái)講，時(shí)間對(duì)不對(duì)？該做的事情做好了沒(méi)有？這些做好了，終端的發(fā)展就不是問(wèn)題！

所以對(duì)于我的目標(biāo)來(lái)講，實(shí)現(xiàn)它時(shí)間上不會(huì)很長(zhǎng)！

集成吊頂網(wǎng)：好的，非常感謝您的精彩分享！

美爾凱特張家港周總：謝謝！

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讓中國(guó)人享受美爾凱特！?

集成吊頂網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)采訪 文/小鵬