不管是渠道為王還是終端為王，對于家居建材企業而言，沖在最前面的肯定是眾多浴血奮戰的廣大經銷商。經銷商的整體素質反應著一個公司的整體素質，經銷商的戰斗力決定著一個公司的整體戰斗力，用一句時下比較流行的話來說“經銷商強則企業強”！那么對于家居建材企業而言，又該如何打造具有超級競爭力的經銷商，從而促進企業的不斷發展壯大呢？ 

　　經銷商競爭力的強弱首當其沖——是企業的責任 

　　一、經銷商的綜合能力是成功的關鍵；  

    第一：是否有發展的意識和敢于投入的決心。這是一個經銷商做事魄力的表現，沒有發展的意識生意就不會做大，筆者曾經接觸一個衣柜行業經銷商，生意做了九年了，現在一個月只能賣20萬左右，這樣的經銷商自縛手腳，很難成長。而另外一個櫥柜經銷商同樣做了九年的生意，他當時花8萬塊錢接下了個“爛”市場，現在這個市場上他擁有12家店，一年零售額過億。強烈的發展意識，掙了錢以后就繼續投入，財富才像雪球一樣越滾越大。當然，敢于投入不等于盲目投入和胡亂投入，而是會分析市場，在分析合理的基礎上有投入的膽識和意識，不能前怕狼后怕虎，總是想著我投入一分錢就必須產生兩分錢的效益，確實，從做生意的角度來講應該講效益，講利潤，但往往將生意做大是看行動的，既然看好了就全心全力去做，把過程做好，先不要看結果，做完之后再總結是與非，這才有利于成長和進步。 

   第二：需有清晰的做市場的思路，或清晰的思維方式。在現在的市場中做生意要的可不僅僅是一股蠻勁，而是學會動腦，用腦袋去思考，帶動肢體去行動，否則會事倍功半，做出再大的努力也不一定有效果。筆者也接觸過很多這樣的經銷商，有激情，也有資金，就是市場投入很大后不產糧食，為什么？思路不對，沒有把握住主要矛盾點。所以這樣的經銷商在碰壁幾次后很容易產生退縮心理，不僅是影響他自己，也影響其他經銷商。尤其是一些潛在經銷商和新經銷商，了解過這個經銷商后會想：他投入這么多都不成功，那我那點資金投進去還不是虧個一窮二白呀？……　

    第三：是否有領導力。經銷商前期的發展離不開自己的親力親為或精心照料，但要想發展壯大，肯定需要一支善戰的團隊，用團隊去做事。因此經銷商是否有領導力或具備領導力的潛質決定了在事業發展的中期與后期能否建立一直素質過硬的團隊，能否持續的發展壯大。 

    二、全身心投入，掌控全局； 

對于很多經銷商來講，他們什么都不缺，缺的只是時間。因為生意多、生意大，他們的時間確實很緊，緊到自己沒有時間來打理這份生意，只能聘請一名店長或一位職業經理人來管理，結果基本都一樣，最多兩三年時間不是關門大吉就是經營依舊慘淡，入不敷出。而那些做得久做得大的建材經銷商絕大部分都是自己在操刀經營的，即使有些已經放權給了職業經理人，在創業初期他們也是親力親為，對經營中的各種問題他們了如指掌，對每一個人員的優缺點他們更是如數家珍。 

前期親歷親為的經銷商，熟悉市場上的各個環節，會大大提高成功率。

三、樹立領導力，打造一支強大的團隊； 

這里所說的強大團隊并不是說人員數量多，而是單兵作戰能力和團隊作戰能力強。建材經銷商的團隊一般分為店面銷售（店長、導購），店面設計師，安裝隊伍，外圍業務團隊，有的還有操盤手，這幾個小團隊人員數量都不是很多，但哪一個團隊的作用都很大，都需要能夠撐起半邊天。為了能發揮好團隊的作戰能力，經銷商一般在選人時就必須嚴格，寧缺毋濫，還要做好人員儲備，當發現哪些人實在不適合該團隊時就要果斷換人，及時補充新鮮血液。 

在對這支團隊管理中，經銷商需要以德服人，樹立自己的老板威望，同時要以禮待人，讓你的員工愿意跟著你走，思考問題能主動站在老板的角度去思考，并幫著老板去解決各種實際問題。只有團隊穩定了，強大了，經銷商才會有競爭力，才能不斷發展壯大；否則只會陷入到招聘——解聘——招聘——解聘——招聘的惡性循環怪圈中。 

 四、研究市場動向與發展方向，不斷學習與總結最新操作方法；　 

 市場是不斷向前發展的，在競爭激烈的建材行業中，很多新鮮的營銷模式和 方法不斷涌出，如何快速跟上潮流，總結方法，并充分應用到實戰中，才是兵出奇路的致勝法寶。 

 早在五、六年前甚至更遠，小區推廣、家裝合作、異業聯盟、網絡團購等營銷方式就已經風行，縱眼看現在，該行業中做得好的品牌大部分都很重視這些市場操作手法，甚至已經運用到極致，而目前還是有一些品牌認為做這些外圍行銷沒有用，或是費用太高得不償失因而放棄不做，凡是抱有這種思想的大部分都是長期發展不起來的品牌或江河日落的品牌。砍價會應該是讀者比較熟悉的促銷模式之一了，這兩年風行一時，凡是反應快的品牌幾乎都在跟著做，有些企業把他當成了拉動銷量的主業，不管你是否認可這種模式，但銷量的拉動是實實在在的。砍價會后，隨之而來的是什么“總裁直供會”、“總裁保價會”、“總裁放價會”等后續噱頭。這些就屬于新動向與新方法的一部分，思路開闊的經銷商或許早就開始在做了。 

 五、深入行業內部，了解行業本質，將自己打造成行業專家。 

 要將某建材品牌在該地做大做強，就必須對當地市場、行業狀況、產品本質及整個營銷運作流程非常清晰，熟知內部運作的每一個環節。只有自己深入研究這個行業才會成為專家，也只有成為了專家才能更深刻的認識這個行業，從而自己的每一步規劃，每一個戰略方向都不會走樣，而且針對性才會極強。 （文 王文剛）