●不從解決問題出發，客戶很難對銷售人員產生信任

集成吊頂網：作為東陽市場集成吊頂銷售的佼佼者，是如何把菲林克斯從眾多品牌中脫穎而出的？

菲林克斯汪總：作為一名集成吊頂專賣店的負責人，就是根據客戶的需求來銷售產品，在銷售產品之前，我們先銷售產品的理念，讓消費者能夠真正的體會得到我們的集成吊頂產品和別人的有什么區別，我們產品獨特的地方在哪里，這樣的話才能使我們的銷售做的更好。

我們是滿足顧客的需求，而不是創造顧客需求，集成吊頂作為家庭裝修的耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴格選擇的商品，越是耐用的消費品，消費者在選擇的時候就越加仔細，就越加會投入更大的精力來選擇其想要選購的集成吊頂。而我們在與顧客溝通的時候由于過多的對顧客選購集成吊頂的這一現象所關注，結果導致，我們把銷售的重點放在了銷售集成吊頂本身，而忽略了顧客對產品的真正需求。銷售是門學問。要從觀念上擺脫過去的以成交為目標的銷售觀念，樹立起為客戶著想，幫助客戶解決實際困難的銷售觀念。如今的客戶是越來越精明的，所以當客戶意識到銷售人員只是在向他推薦產品而不是在幫助他解決問題的時候，客戶是很難對銷售人員產生信任感的。

●分析走勢，尋找突破口

集成吊頂網：基于您對東陽市場的了解，您有怎樣的銷售技巧？

菲林克斯汪總：集成吊頂頂行業作為一個新興的行業類別，同時也是一個高速發展的行業，在未來的家裝路線來說，集成吊頂應該是一個主流，這樣的話才是集成吊頂以后所要發展的第一步，它的未來市場市很廣闊的。但是，現在集成吊頂市場已經進入品牌混亂期，越來越多的企業進入這個行業，攪亂了市場，品牌、品質、價格也進入了發展同質化期，具有“價格戰、品牌戰、服務戰”等等一系列問題，有這些問題出現也就是集成吊頂行業的真正發展成形階段，這樣以來，我們就要將集成吊頂行業正規化、規范化，促進行業快速發展，我認為事這樣的。

另外，對于我來說，我們現在準備看第二個分店，預計在明年3月份要開到5家店面。以后我們要做的就是，在分析競爭對手并有針對性地展開差異化銷售基礎上，保持與廠家同步。分析走勢好的產品，以及走勢好的原因，尋找突破口。這個突破口或是在服務上，或是在產品上，或在工藝上，或者是政策上。

●不擋大勢，隨換思路

集成吊頂網：在團隊打造方面，您的信念是什么？

菲林克斯汪總：銷售團隊本身就是一個在前線打仗的隊伍，銷售團隊的打造，就是要為每一個銷售人員注入信心。注入相信公司，相信產品，相信自己的信念，建立好老板與員工之間良好的關系。

集成吊頂網：結合東陽實情，您個人對企業有什么意見或者建議？

菲林克斯汪總：第一、產品創新：我們要繼續研發創新性產品，做出行業里面獨一無二產品，堅持走自主創新品牌路線。第二、終端形象提升：品牌終端專賣店是作為消費者與品牌直接接觸的載體，其直觀代表著我們品牌形象，要不斷地創新不斷地提升。第三、服務一條龍：對于產品服務上，我們要做到研發、生產、銷售、配送、安裝、客戶回訪、售后服務等等一系列服務，讓消費者先賣理念再賣產品。

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文／集成吊頂網