“其實(shí)我們這次的F2C模式的全名，應(yīng)該叫F2C+O2O。就像馬云現(xiàn)在經(jīng)常提到的阿里巴巴“商業(yè)生態(tài)圈”，我們賽華在推F2C的時(shí)候也是想打造這樣一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。而這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的核心就是終端，來幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)半成品到成品的轉(zhuǎn)變。當(dāng)終端網(wǎng)絡(luò)布局成熟以后啟動(dòng)O2O的模式，我就可以讓消費(fèi)者完完全全實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單，線下體驗(yàn)。”

――賽華楊旭

● 一本《舍得》 催生了F2C最早的頭腦風(fēng)暴

集成吊頂網(wǎng)：楊總您好！感謝您接受我們的采訪。今天我們主要想跟楊總聊聊賽華的F2C商業(yè)模式，距離它正式推廣已將近兩個(gè)月，在行業(yè)里也引起不小的轟動(dòng)。很多人都覺得它非常有意思。那么我們就從它的靈感源頭開始聊起吧。

賽華楊總：這個(gè)構(gòu)思其實(shí)在我的腦海里已經(jīng)構(gòu)思了兩三年時(shí)間。有一次去北京出差，無意間在機(jī)場買了一本書，叫《舍得》，看了以后有很多感悟。佛學(xué)有云，要想廣大地傳播，就必須普度眾生。其實(shí)我們做生意也一樣，也要以開放的心態(tài)去做事，一定要把經(jīng)銷商的利益和消費(fèi)者的利益放在第一位，這個(gè)品牌才會(huì)有更大的發(fā)展。

整個(gè)吊頂行業(yè)的運(yùn)作一開始到現(xiàn)在都是以招商加盟、推廣促銷為主，其實(shí)真正終端能夠推廣多少？消費(fèi)者能夠接受多少？這個(gè)信息渠道鏈上是存在很大的問題的。所以很多經(jīng)銷商覺得做吊頂賺不到大錢。就算是紅星美凱龍、居然之家這樣的大賣場，他們給吊頂展示的面積也都是很小的，這個(gè)問題是我們行業(yè)在模式上的一個(gè)局限性。這樣的情況下，我結(jié)合我所理解的東西，推了F2C這樣的概念。其實(shí)最早的時(shí)候是我們不叫F2C，是叫品牌直營。之后跟公司的高層商量以后才想到的F2C模式。

● 工廠直接到消費(fèi)者 并不意味著不要經(jīng)銷商了

集成吊頂網(wǎng)：那么F2C相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來講有哪些進(jìn)步的地方？

賽華楊總：像我們行業(yè)里現(xiàn)在的模式都是廠家把貨發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再把貨賣給消費(fèi)者。如果要做一場活動(dòng)，經(jīng)銷商都是自己先掏，然后公司給以相應(yīng)補(bǔ)貼，經(jīng)銷商還是一個(gè)獨(dú)立的載體。

我們現(xiàn)在操作的F2C模式，是把以前的廠家和經(jīng)銷商的加盟關(guān)系變成了一個(gè)載體的合作關(guān)系。這個(gè)模式下，無論是政策的支持還是風(fēng)險(xiǎn)的控制，廠家的支撐作用就更明顯了，并且終端操作的靈活性更強(qiáng)。

集成吊頂網(wǎng)：能否具體說說？

賽華楊總：經(jīng)銷商加盟到我們F2C模式之后，可以得到我們廠家非常直接的扶持，包括人員的培訓(xùn)、渠道的拓展、終端形象的打造等等。且在這樣一個(gè)平臺(tái)，公司把原有很多政策性的東西轉(zhuǎn)換成其他某種手段，直接承諾和兌現(xiàn)給經(jīng)銷商，那么經(jīng)銷商在利益鏈條享受到利益后，他能把這個(gè)利益直接轉(zhuǎn)換給消費(fèi)者，消費(fèi)者就可以以最合理最優(yōu)惠的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，那么整個(gè)系統(tǒng)就是非常完善的。

集成吊頂網(wǎng)：現(xiàn)在有些經(jīng)銷商跟我們反映了一些困惑，說，既然是工廠到消費(fèi)者，那么是不是就不要我們經(jīng)銷商了。

賽華楊總：從廠家到消費(fèi)者這樣一個(gè)鏈條上來講，我們的F2C并不是不要經(jīng)銷商了，而是廠家和經(jīng)銷商在同一個(gè)載體上，共同來完成一件事情。

● 打造一個(gè)屬于賽華品牌的“商業(yè)生態(tài)圈”

集成吊頂網(wǎng)：將經(jīng)銷商與廠家放在同一平臺(tái)內(nèi)，這是賽華F2C商業(yè)模式一個(gè)很大的創(chuàng)新點(diǎn)。那么它是O2O的兼容版又如何理解？

賽華楊總：其實(shí)我們這次的F2C模式的全名，應(yīng)該叫F2C+O2O，這是我們整個(gè)商業(yè)模式鏈。馬云現(xiàn)在很多講話不是都會(huì)提到阿里巴巴“商業(yè)生態(tài)圈”的概念嘛，我們賽華在推F2C的時(shí)候也是想打造這樣一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。

建材行業(yè)要完全去走O2O模式有很多不現(xiàn)實(shí)的問題，但是現(xiàn)在電商為什么這么火爆，作為快銷品來說，做電商是非常適合的，比如說我網(wǎng)上買一把風(fēng)扇，買回來電源一插就可以用了。但是對(duì)于吊頂來講，從工廠出廠它是成品，但是從終端到消費(fèi)者它是半成品，需要有尺寸的測量、方案的搭配，還要有專業(yè)的工人去進(jìn)行安裝，才能給消費(fèi)者展現(xiàn)完美的成品的效果。而恰恰這個(gè)過程是消費(fèi)者自身沒辦法完成的。它必須有一個(gè)載體，那就是我們的終端，所以現(xiàn)在我的F2C模式第一階段啟動(dòng)就是在打造這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的核心――終端。

包括現(xiàn)在我們的新版網(wǎng)站也開通了網(wǎng)上訂貨零距離這樣一個(gè)F2C商業(yè)模式在線訂貨好幫手的服務(wù)系統(tǒng)。這也是我們品牌做模式創(chuàng)新的另外一個(gè)支點(diǎn)，當(dāng)然前期只對(duì)我們合作的客戶開放。

集成吊頂網(wǎng)：這個(gè)模式對(duì)經(jīng)銷商的要求應(yīng)該也很高。

賽華楊總：是的。這個(gè)肯定會(huì)。首先對(duì)店面、資金需要有一定的支撐，最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商的思維一定要提升。因?yàn)槲倚枰蛟煲粋€(gè)很好的平臺(tái)鏈，以點(diǎn)帶面然后輻射到全國。

然后，當(dāng)我的終端網(wǎng)絡(luò)布局成熟以后，我馬上就會(huì)啟動(dòng)O2O的模式，這個(gè)時(shí)候我就可以讓消費(fèi)者完完全全實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單，線下體驗(yàn)。比如說你可以先到網(wǎng)上對(duì)我的品牌和產(chǎn)品等所有的東西進(jìn)行了解和溝通，還可以到我線下的終端店進(jìn)行產(chǎn)品的體驗(yàn)。比如說看看某款電器和網(wǎng)上描述的是不是完全符合的，是不是能達(dá)到我們廠家宣傳的效果。體驗(yàn)完了以后，消費(fèi)者可以自由選擇在網(wǎng)上下單還是在線下下單，然后公司直接發(fā)貨到終端，終端直接給消費(fèi)者進(jìn)行安裝，當(dāng)然也可以根據(jù)你的要求給你做方案的設(shè)計(jì)。

● 第一階段的目的已經(jīng)達(dá)到了

集成吊頂網(wǎng)：現(xiàn)在推廣了近兩個(gè)月時(shí)間，效果如何？

賽華楊總：我們今年想要達(dá)到的目的是概念的推廣，讓想知道的、想了解的人都知道賽華的F2C是什么樣的。從這個(gè)目的來講已經(jīng)完全達(dá)到了，我接到的電話應(yīng)該不低于一百個(gè)了。來自全國各地，有做吊頂?shù)耐校灿凶龃纱u的、地板的，甚至還有以前從來沒有做過吊頂?shù)娜恕?/p>

集成吊頂網(wǎng)：可以說勢頭相當(dāng)不錯(cuò)的。

賽華楊總：是的。我們首家F2C的直營店在大連的紅星美凱龍，這夫妻倆就是完全沒有做過生意，大概跟我溝通了20分鐘以后，立馬就決定回到大連進(jìn)駐紅星美凱龍。這個(gè)店在明年3月份就會(huì)開業(yè)了。如果說我們現(xiàn)在擔(dān)心的問題，那就是經(jīng)銷商的整體綜合實(shí)力跟不上，首先它需要自己的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，第二個(gè)需要品牌操作理念，第三個(gè)最關(guān)鍵的就是他的資源渠道。

● 商業(yè)模式簡單明了一點(diǎn)就是給經(jīng)銷商一個(gè)賺錢的模式

集成吊頂網(wǎng)：現(xiàn)在經(jīng)銷商對(duì)于這個(gè)概念的接受度怎么樣？

賽華楊總：對(duì)概念的接受度還是蠻高的，但是有很多人，就像馬云說的那句話，當(dāng)機(jī)會(huì)來了以后，先是看不懂，再是看不見，最后看見了以后卻來不及了。現(xiàn)在肯定的有這樣的情況的。就像很多時(shí)候開發(fā)新產(chǎn)品一樣的，有的人可能會(huì)問，你的產(chǎn)品怎么那么貴，其實(shí)這個(gè)就是理念的問題。公司出任何一款產(chǎn)品在定價(jià)之前會(huì)依照一定的市場原則和基礎(chǔ)，作為經(jīng)銷商首先應(yīng)該考慮的問題是我怎么把它推向給消費(fèi)者。而不是說它有多貴我賣不出去，這就是一個(gè)理念的問題。

所以現(xiàn)在很多人在我們的模式推廣以后去研究它對(duì)不對(duì)、行不行、好不好。其實(shí)這個(gè)問題我們作為主推方，已經(jīng)想的很清楚了。那么你接觸到這個(gè)東西，你只要考慮兩個(gè)問題，第一，這個(gè)行業(yè)可不可以，行業(yè)可以，你的資金也可以支撐的時(shí)候，你大膽干就可以了。其實(shí)商業(yè)模式簡單明了一點(diǎn)就是給經(jīng)銷商一個(gè)賺錢的模式。

集成吊頂網(wǎng)：就您剛剛的問題，應(yīng)該會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一個(gè)篩選吧？

賽華楊總：這個(gè)肯定會(huì)。所以前期的話我會(huì)放慢加盟的速度，優(yōu)先考慮省會(huì)城市或一線城市，我需要對(duì)我所掌握的100多號(hào)意向者進(jìn)行五到六次的刪選。

另外本身我們整個(gè)吊頂行業(yè)的經(jīng)銷商也可能會(huì)存在一個(gè)洗牌，按照如今發(fā)展的趨勢來講，對(duì)于信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)掌握地不是太好的經(jīng)銷商，他的銷售也會(huì)有一定影響。第二個(gè)相對(duì)于很多夫妻店來講，單打獨(dú)斗也很難在市場上做大做強(qiáng)。

?

賽華F2C商業(yè)模式致力打造集成吊頂行業(yè)領(lǐng)軍品牌

文/集成吊頂網(wǎng)（http://www.piantanwang.com.cn）記者楊過采訪報(bào)道