韋小寶采訪細雨陽光總經理俞偉先生

~細雨陽光的定位是一個互聯網公司

~船小好掉頭－細雨陽光的先天優勢

~互聯網品牌處理的投訴結果絕對讓你更滿意

~我們碰到的最實際的問題，就是形象不夠

細雨陽光的定位是一個互聯網公司

韋小寶：很多人都說細雨陽光在線上做的特別好，現在有想法發展到線下。因為在線上，其實很多企業也都想涉足的，但是效果都不是很理想。細雨陽光最早涉足電商領域，那么想讓俞總您跟我們談談在線上是怎么去發展細雨陽光這樣一個品牌的。

俞偉：因為我們的理解是這樣的：我們的定位是一個互聯網公司，并不是一個集成吊頂公司。那我們涉足的東西就比較多了，像我們公司不單涉足這個集成吊頂和集成墻壁。還有比如說蠶絲被、床上用品這種我們都會涉足。因為我們是純粹的一個線上的銷售公司。

那么為什么要走到線下呢？因為建材發展到一定階段以后，企業會碰到瓶頸。比方現在我們是網絡排名是第一，但達到幾千萬高度以后上不去了。那么問題出現在哪里呢？后來通過市調、分析，發現很多消費者他對你沒有什么信任感。因為你沒有安裝，沒有售后。很多消費者主動提出來說：“于總你們是不是可以當地來設個點？來給我們售后，給我們安裝？”

其實三年之前我們就已經在考慮這個O2O的問題。因為我們涉足線上O2O比較早，當時來說流量確實比當地的大，也開了一批加盟店，流量比當地的品牌確實要大。但卻沒有發展起來。因為它的利潤點不夠。網絡還是以便宜為主。

那么去年我們發現有個機會來了。全屋吊頂這個概念來了，集成墻面這個概念來了。那我們一旦轉單以后就達到兩萬三萬的產值。那么同樣這一個引流的價值就很大。一個當地的消費者買了一臺浴霸以后，我把這個消費者引流到當地的這個經銷商，經銷商通過這臺浴霸做了全套的集成吊頂和全套的集成墻面以后單價會很高。那么我們就解決了專賣店最大的兩個困惑：流量問題，利潤問題。

船小好掉頭－細雨陽光的先天優勢

韋小寶：如果說按照你這個流程上來說這個是挺合理的，但是目前很多品牌是實體做的好，他們要做線上；跟你本來線上做的好的要做線下。這兩者的區別在哪里？

俞偉：這個問題問得非常好。剛剛正好四川的一個品牌，他們也有三百多家專賣店。也交流了這個問題。其實區別在哪里呢？就是船小好掉頭。

就我們這個理念在網絡上鋪開，人家加盟商我給他們打開這個思路以后，人家會接受的。你的浴霸賣的再便宜，我是引流作用的。就像你比如說到門口去發傳單，發小贈品，我是虧本的，但是我是為了引流。他會接受這個東西。我后面的蛋糕我會很大，這集成吊頂、集成墻面我有足夠的利潤來養活，來養活一家專賣店。那么傳統企業為什么不行呢？傳統企業最大的利潤點是在電器上面。我們打個比方，某品牌他一般的浴霸要賣一千二，一千六。他如果說一千二到網上去賣，肯定賣不過我們，肯定沒有銷量。消費者還是以比較價格為主。再退一步，他如果說降低賣四百五百，他可能堅持三年五年之后，他也有我們這整條體系了，但是三年五年經銷商會不會陪你品牌一起玩線上？

品牌上也許你可以做的很大，可以做的上市，暫時虧本也無所謂，但經銷商看重的還是當前的利益。他等你三年等不等得起？這是最大問題。所以說傳統的企業他想線上走的量很大，他現在面臨的問題是什么？要么降價，要么跟經銷商談判。所以說他是很難抉擇的。就剛剛四川那個品牌，他說了他賣599一臺浴霸，銷量蠻好，流量也很大。因為它的經銷商三百多家提量還是蠻大的。過二十分鐘，好幾個經銷商就打電話來了“老板你這么賣，我們怎么弄，你給我們399，你網上自己賣599。你讓我們怎么活。”你怎么面對，你除非換句話講你拿出一個億來補償他們，每年補他們一個億可能么？不可能。所以說傳統的企業我覺得他跟我們走的是兩條路。

互聯網品牌處理的投訴結果絕對讓你更滿意

韋小寶：你既然在線上做的那么好，那你在線上的一個模式或者一個思路你會怎么運用到線下，或者說線下你有一個什么樣新的模式、新的思路來運作你在線下的一個經銷呢？

俞偉：我們為什么在線上做得優秀，我們只是做了兩個字：“極致”。為什么？互聯網你要做的好，其實不是那么難，極致而已。就你看三只松鼠做到怎么個極致。包括你拿到貨以后，怎么拿的手勢，包括他的開膠帶的開箱器，這種都是給你配好的，到了以后會交給你。比如說我們每臺浴霸里面都有接線圖 ，跟你講浴霸有哪些常識怎么接線怎么弄。就拿到以后你家里適合什么款式的，我們是徹底的為消費者服務出發。

韋小寶：就是服務性質比較強。

細雨陽光俞偉：對，因為互聯網他對消費者的服務體驗要求是比較強的。為什么說現在越多人選擇互聯網品牌，簡單講你買個互聯網品牌跟你去買個實體品牌，你去投訴，互聯網品牌處理的投訴結果絕對讓你更滿意。

韋小寶：互聯網品牌靠的就是口碑營銷。

俞偉：對啊。方太為什么做得好？我家里也買了方太，它有個東西壞了售后前后總共打了5個電話問我幾點鐘到我家里來怎么樣怎么樣，好了以后還要問我覺得這次服務怎么樣怎么樣，但是一般的品牌是做不到這樣的。

韋小寶：可能是傳統的實體企業他們的思維模式上售后服務的意識還沒有跟上互聯。

俞偉：其實我們買一個東西，特別是建材還是買一個放心買一個售后。不是說買一個牌子，買一個牌子最終的目的也是為了服務。你這個東西壞了沒事，主要服務到了那又要什么關系呢。你壞了，我們幫你修好或者幫你換一臺，你沒有后顧之憂你下次還會再買這個東西。

我們碰到的最實際的問題，就是形象不夠

韋小寶：你要發展到線下的話，你覺得你要突破這個口你會遇到哪些問題？

俞偉：當然，我們碰到的最實際的問題，就是形象不夠。比如說我們這個展廳的形象，廠房的形象，各方面的形象都不夠。第二個，人員培訓不夠。我們沒有這方面的經驗，沒有組建適合這種展會的好的團隊。比如說我們要做廣告，到底是把這個很有限的錢投在網絡呢？還是投在高炮呢？還是投在電視呢？沒方向。不像我們做電子商務很有研究。直通車，今天一千五。不用多的，多了也是浪費。流量就這么點，投兩千也是這么100個流量，投一千五也是100個流量。鉆石展位兩千，不用多的。雙十一我們想做一千萬，我們流量要多少，配額不夠了怎么弄。家具頻道，比如說網易，什么頻道流量進來。因為我們研究蠻透徹了。但是放到線下實體我不知道哪些可以去引流量。

韋小寶：其實你要開拓一個新的模式，就跟二次創業差不多了，因為你什么都得重新摸索了。

俞偉：我覺得錢花下去是不是有效果？大家都不知道。但是走這一步至少在這個行業里沒有晚。很多大佬想走，錢也很多，也不敢輕易走。一個模式不是光有錢就可以的，我們沒花了多少錢，但是你看我們做出來的折頁已經很清楚描繪這個場景。

韋小寶：你們對于招商有什么需求嗎？是怎么樣的一個要求呢？

俞偉：接下去呢，我們的廣告投入會加強，內部的修煉也會加強，主要是組建團隊，力推網絡，這種廣告也會加強。經銷商我們要求是80后為主，最好是85后的，他要有我們這種理念。

我們深圳開的一家店，每三天會給經銷商一次數據，比如說你買了我們的深圳的產品，他會主動給你打電話詢問，相關到售后話，售后會打你電話。那體驗超高。我本身只是網上買一個東西，沒想到你們有這么大的服務。早知道其他看都不用看的。那么全套的集成墻面或者全套的集成吊頂要不要裝，如果要裝我也不會選擇其他人，沒有機會給我選擇其他人。

韋小寶：其實消費者的消費習慣也是需要培養的。

俞偉：我們反過來講，困難在哪里呢？困難就是說這么多高大上的品牌對我們的沖擊也是很大的。我們現在抓取的是兩點：品牌上肯定不會吃虧這種模式；消費者肯定不會吃虧，因為他得到實實在在便宜和便捷。那加盟商怎么想？夫妻兩個一生投入做這個事業，投入時間、金錢、事業???肯定想要一個知名度高的品牌。我為什么要選擇你細雨陽光呢？

所以我們目前推廣起來會很慢，但最終肯定會走上這條路。當十年之前的淘寶誰都覺得他是在傳銷，誰知道淘寶今天會發展到現在火熱的網上購物。一個完全不認識的一個人把錢交給另一個不認識的人，這個不認識的人把貨發給另一個不認識的人。你說十年，二十年之前你敢想象嗎？但這個事情就發生在今天，你覺得太正常了。這就是以后的模式。

韋小寶：有沒有想過會拖垮線上？

俞偉：那有可能，完全有可能。那你既然要創業了嗎，那你肯定要做好付出代價的準備。而且我不單是把它當做創業，我把他更當做是對行業的一次撬動。至少讓大家知道了有這么個可行性，經銷商也知道了細雨陽光和020的可行度。如果我失敗了總歸有第二個第三個人會成功，我覺得也比較值得。

韋小寶：如果新模式運行，是否會先準備幾個試點城市來運作？

俞偉：江浙滬我們應該會采取直營店，太遠的地方我們設不了。我們可能蘇州、無錫或者上海、杭州，嘉興我們是本來就有的，就全部開直營店。來證明這種模式的準確性，事實上我們現在開的一些店鋪，在當地比如說紅星美凱龍銷量肯定是最好的，而且利潤點也足夠，因為他有墻面的支持嘛。

韋小寶：那這個模式也早就在開始運行了，運行這一段時間下來您感覺怎么樣？間有沒有遇到什么問題出現，或者說有什么漏洞發現之類的？

俞偉：個人覺得這個模式絕對是個好模式。唯一的漏洞是我們對集成墻面還不是很了解，就比如裝出來的效果圖啦，樣板房啦沒有給他發揮到淋漓盡致。但是這個模式我可以講每一場活動都是細雨陽光比其他品牌做到更好，只不過我要把這個模式講給大家聽。

我們現在存在的缺點包括網絡上也一樣，那就是研發能力太差、形象太差，比如說廠房啊什么的形象比較差。那么接下去一個從模式的投入我們抓緊，第二個從硬件的投入，廠房啦研發啦，不僅是給經銷商看形象，也是對我們產品有要求。

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