不論市場(chǎng)如何，好的營(yíng)銷(xiāo)方式，對(duì)終端銷(xiāo)售起到關(guān)鍵的促進(jìn)作用。終端活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)等都是營(yíng)銷(xiāo)方式最直觀的體現(xiàn)。某品牌衛(wèi)浴負(fù)責(zé)店面及小區(qū)業(yè)務(wù)的張經(jīng)理說(shuō)：“在終端是要拼銷(xiāo)售技巧的，導(dǎo)購(gòu)要掌握業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)心理、要有一套適合自己的銷(xiāo)售話語(yǔ)等等，利用這些技巧留住客戶，就相當(dāng)于成功了一半兒。”

跟得太緊會(huì)逼走客戶，不如隨傳隨到

在終端，有客戶進(jìn)店，銷(xiāo)售員往往是立馬招呼客戶，并緊隨客戶選產(chǎn)品，客戶走到哪兒，導(dǎo)購(gòu)也跟到哪兒，這類導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為：客戶需要的時(shí)候，她們就能立即答疑解惑，并幫助客戶選產(chǎn)品。

事實(shí)上，客戶也要分類別，以張經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)客戶都不喜歡導(dǎo)購(gòu)一直跟著，而是希望導(dǎo)購(gòu)隨叫隨到，她曾經(jīng)就遇到過(guò)因?yàn)楦蛻舾锰o，客戶反而被“逼走”的情況。她認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)最佳的做法是：先跟隨客戶進(jìn)到店內(nèi)，并同時(shí)詢問(wèn)一些客戶對(duì)裝修風(fēng)格的喜好等基本情況，再引導(dǎo)客戶到他喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格區(qū)域，告訴客戶如果有疑問(wèn)或者選好產(chǎn)品可以隨時(shí)找他，這樣，客戶才能在放松狀態(tài)中選擇產(chǎn)品。

別傷害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能讓客戶回頭

現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越理性，很多客戶在逛建材家居市場(chǎng)前會(huì)選擇在網(wǎng)上查詢資料，甚至有的會(huì)直接選好品牌，然后直奔品牌專賣(mài)店，“有時(shí)候，有些客戶會(huì)向我們?cè)儐?wèn)某某品牌的店鋪位置，某某品牌是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那這時(shí)候，你是告訴他，還是不告訴呢?”

面對(duì)這種剛情況，導(dǎo)購(gòu)會(huì)有兩種做法：第一，說(shuō)不知道;第二，詢問(wèn)客戶需要哪種產(chǎn)品，并試圖引導(dǎo)其進(jìn)店選擇自家的品牌，同時(shí)說(shuō)一些某某品牌的負(fù)面新聞，然后再告訴客戶某某品牌店的位置。

然而，對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購(gòu)，她并不會(huì)選擇以上兩種做法，張經(jīng)理表示，不傷害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且不讓客戶反感的做法是：詢問(wèn)客戶需要哪種產(chǎn)品，并試圖引導(dǎo)其進(jìn)店選擇自家的品牌，同時(shí)介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，如果客戶執(zhí)意要去某某品牌，再告訴客戶其位置并做一些方向指引。“首先給客戶留下好印象，客戶才有可能返回來(lái)再比較產(chǎn)品的性價(jià)比。”

向同事學(xué)習(xí)，向客戶建議鋪貼方案促成單

除了在實(shí)際銷(xiāo)售中不斷積累總結(jié)銷(xiāo)售技巧之外，與同事之間的分享也是必不可少的，位于北三環(huán)大明宮陶瓷潔具交易中心的寶力陶瓷店面的導(dǎo)購(gòu)告訴記者，她們每周都會(huì)開(kāi)會(huì)分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，公司也會(huì)做一些培訓(xùn)，如怎樣做售后調(diào)查，怎樣盡快成單等等。

陶瓷導(dǎo)購(gòu)員王凱每個(gè)月都被公司評(píng)為金牌導(dǎo)購(gòu)。對(duì)于銷(xiāo)售技巧，他笑言，除了學(xué)習(xí)并熟悉公司培訓(xùn)的基礎(chǔ)知識(shí)以外，功夫還需花在外，在平常不忙或者下班時(shí)會(huì)自己學(xué)習(xí)一些CAD等設(shè)計(jì)軟件，可以為意向客戶免費(fèi)設(shè)計(jì)鋪貼方案等，這也是幫助他成單的一個(gè)重要因素。

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