進(jìn)店的顧客，一般來(lái)講，可分為三種類(lèi)型：想買(mǎi)的、不想買(mǎi)的、可買(mǎi)可不買(mǎi)的，閑逛顧客主要是指可買(mǎi)可不買(mǎi)這類(lèi)型顧客。該類(lèi)顧客在進(jìn)店顧客中所占比例較高，并且真正能體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售水平。

那么，如何讓閑逛顧客買(mǎi)單呢？

第一步：吸引顧客

如果沒(méi)有顧客進(jìn)店，再厲害的銷(xiāo)售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進(jìn)店，就要從門(mén)店的兩個(gè)“吸客區(qū)”入手。

一般終端店鋪分為五大區(qū)域：導(dǎo)入?yún)^(qū)、陳列區(qū)、休息區(qū)、服務(wù)區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)。導(dǎo)入?yún)^(qū)包括店招、櫥窗、進(jìn)出口。

陳列區(qū)包括貨柜、貨架、中島、流水臺(tái)，主要指陳列商品的區(qū)域；

休息區(qū)指的是給顧客提供臨時(shí)休息的沙發(fā)、座椅等；

服務(wù)區(qū)主要指的是收銀臺(tái)、試衣間；

倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)指的是存放商品的庫(kù)房。

吸引顧客的區(qū)域主要是導(dǎo)入?yún)^(qū)和陳列區(qū)。

對(duì)于這兩個(gè)區(qū)域應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

店招

店招猶如一個(gè)人的臉面，讓別人一見(jiàn)之下就知道是你而不是其他人。因此，店招設(shè)計(jì)需要醒目、大方、整潔，隨時(shí)保持干凈。店招最好做成LED發(fā)光的店招，這樣即便在夜間也能醒目清楚，便于顧客識(shí)別。

櫥窗

櫥窗猶如一個(gè)人的雙眼，透過(guò)雙眼可以看見(jiàn)內(nèi)心世界，同理，櫥窗的設(shè)計(jì)及陳列也反映了店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格，因此，櫥窗的設(shè)計(jì)及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。櫥窗設(shè)計(jì)要與自己產(chǎn)品的風(fēng)格吻合，燈光要明亮，所展示的產(chǎn)品要精致地呈現(xiàn)在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、并想進(jìn)店一探究竟的沖動(dòng)。

一般來(lái)說(shuō)，櫥窗的陳列設(shè)計(jì)要注意如下幾個(gè)原則：

陳列體現(xiàn)時(shí)下主打風(fēng)格的產(chǎn)品，不能陳列過(guò)時(shí)產(chǎn)品。

陳列齊全商品，不能陳列斷貨商品。原因很簡(jiǎn)單，陳列斷貨商品，顧客如果看中很可能沒(méi)有顧客需要的貨品。

陳列整體要協(xié)調(diào)、講究，除了體現(xiàn)本店主打風(fēng)格之外，更要賞心悅目。因此，一般都要求專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行陳列指導(dǎo)。

出入口

店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時(shí)還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷(xiāo)期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報(bào)，其目的也是吸引更多的人進(jìn)店。

陳列區(qū)

就是顧客能夠看到的賣(mài)場(chǎng)陳列部分，這對(duì)于顧客而言也很重要。陳列要整潔規(guī)范，看起來(lái)要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺(jué)沖擊效果。

燈光

一定要明亮，絕對(duì)不能為了節(jié)省電費(fèi)而關(guān)掉部分燈源，這樣做會(huì)得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走，不喜歡黑暗的地方。

導(dǎo)購(gòu)

要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。如果導(dǎo)購(gòu)死氣沉沉，很難吸引顧客進(jìn)店。在沒(méi)有銷(xiāo)售的時(shí)候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比如做陳列、打掃衛(wèi)生等，只有這樣，顧客才會(huì)覺(jué)得這家店鋪生意很好，才會(huì)進(jìn)店選購(gòu)。

第二步：留住顧客

顧客一旦進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)就要想辦法多讓顧客在賣(mài)場(chǎng)停留，這樣可以增加成交機(jī)會(huì)，同時(shí)也能聚集本店的人氣，當(dāng)人氣很旺的時(shí)候，就會(huì)形成良性循環(huán)，吸引更多人進(jìn)店。

那么，留住顧客需要做哪些工作呢？

導(dǎo)購(gòu)工作激情與服務(wù)熱情

顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)要熱情、微笑，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無(wú)睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。

要有休息區(qū)

不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區(qū)，因?yàn)樾菹^(qū)能讓顧客在店里多停留一些時(shí)間。休息區(qū)的座椅要坐起來(lái)舒適，還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至于無(wú)聊而老催促自己的同伴離店。

要有音樂(lè)

有證據(jù)表明：一個(gè)有音樂(lè)的賣(mài)場(chǎng)讓顧客停留的時(shí)間會(huì)比沒(méi)有音樂(lè)的賣(mài)場(chǎng)要長(zhǎng)得多，但音樂(lè)的聲音要適中，以人們之間的說(shuō)話能清晰聽(tīng)見(jiàn)為益。所播放的音樂(lè)要與本店的風(fēng)格相吻合，還要顧及目標(biāo)顧客群的喜好。

接待顧客的站姿

導(dǎo)購(gòu)接待顧客的站姿很重要，能起到讓顧客多停留的效果，但如果接待的站姿不對(duì)，只能起反作用，使顧客趕快離開(kāi)。

一般我們把握的一個(gè)原則是：導(dǎo)購(gòu)始終站在離店門(mén)最近的位置（相比顧客而言）。也就是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后要馬上尾隨其后，不能站在顧客的前面擋住顧客的去路；在顧客向店門(mén)口移動(dòng)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路，但這時(shí)要注意時(shí)機(jī)和次數(shù)。

一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)可以一邊給顧客介紹，自己也一邊隨著顧客往后移動(dòng)，自己要面對(duì)顧客。

要有扎實(shí)的基本功

所謂扎實(shí)的基本功指的是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自己所賣(mài)的產(chǎn)品性能、價(jià)格、優(yōu)缺點(diǎn)必須了如指掌，自己產(chǎn)品存放的位置也必須清楚，同時(shí)還知道哪些商品是滯銷(xiāo)款和暢銷(xiāo)款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。只有掌握扎實(shí)的基本功，才能對(duì)顧客的提問(wèn)對(duì)答如流。如果一問(wèn)三不知，顧客多半就會(huì)立馬走人。

第三步：打動(dòng)顧客

我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買(mǎi)單成交還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須要打動(dòng)顧客，讓顧客心動(dòng)，最終行動(dòng)。要做到打動(dòng)顧客，應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)。

熱心周到的服務(wù)

熱心周到的服務(wù)很重要，沒(méi)有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態(tài)度和服務(wù)。通過(guò)熱情的服務(wù)，可以增進(jìn)彼此的信任和好感。做生意一個(gè)不變的規(guī)律就是：交談――交流――交心――交易――交情，這個(gè)過(guò)程是由淺及深的變化過(guò)程，因此，先服務(wù)，后銷(xiāo)售是必然。熱心周到的服務(wù)包括：一杯水服務(wù)、熱情微笑、問(wèn)候寒暄、幫助顧客解決疑難、尋找共同話題等等。

熟練的銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售是個(gè)技術(shù)活，不能蠻干，需要導(dǎo)購(gòu)具備必要的銷(xiāo)售技巧。一般要求導(dǎo)購(gòu)做到：口才好、服務(wù)好、心態(tài)好、形象好。導(dǎo)購(gòu)必須學(xué)會(huì)自我總結(jié)，不斷總結(jié)推銷(xiāo)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷演練推銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，不斷提升推銷(xiāo)技能，才能成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)高手，才能打動(dòng)顧客，成交才會(huì)水到渠成。

聚焦顧客的買(mǎi)點(diǎn)

聚焦顧客心目中的買(mǎi)點(diǎn)猶如中醫(yī)的望聞問(wèn)切一樣，要對(duì)顧客進(jìn)行買(mǎi)點(diǎn)診斷，只有診斷出顧客想要買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，我們才能對(duì)癥下藥，最終賣(mài)對(duì)產(chǎn)品。

導(dǎo)購(gòu)要正確診斷顧客的買(mǎi)點(diǎn)，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學(xué)會(huì)目測(cè)和注意顧客的細(xì)節(jié)，以及聆聽(tīng)顧客的心聲。要目測(cè)顧客穿著風(fēng)格打扮、揣測(cè)顧客從事的職業(yè)、聆聽(tīng)顧客的需求、正確誘導(dǎo)詢問(wèn)顧客，最終才能正確診斷顧客所需的買(mǎi)點(diǎn)，從而將產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客，打動(dòng)顧客，讓顧客覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品正是他需要的產(chǎn)品。

物有所值的產(chǎn)品

物有所值并非僅僅指價(jià)格上的便宜，而是讓顧客產(chǎn)生值得的一種感覺(jué)。顧客所謂貴，就是買(mǎi)了不值得買(mǎi)的東西，即使再便宜，如果不是顧客所需，顧客也不會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)；即使再貴，如果顧客覺(jué)得值得擁有，那么他也會(huì)一擲千金。要讓顧客覺(jué)得物有所值，我們可以從如下幾點(diǎn)入手。

超值的服務(wù)：如購(gòu)買(mǎi)商品可以享受VIP服務(wù)及其他配套服務(wù)，免費(fèi)保修服務(wù)，終身免費(fèi)的其他服務(wù)，熱心周到的售前售中售后服務(wù)等。

超值的贈(zèng)品：購(gòu)買(mǎi)商品贈(zèng)送的禮品必須讓顧客覺(jué)得物有所值。

超值的價(jià)格：即同樣的貨品只有我們才有這么優(yōu)惠的價(jià)格。

超值的產(chǎn)品：主要指的是產(chǎn)品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類(lèi)市場(chǎng)沒(méi)有的產(chǎn)品。

超值的享受：服務(wù)及產(chǎn)品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足，如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等。

文：集成裝飾網(wǎng)（www.jczs.com）