一、主動等待

銷售高峰期要做到的事：

1、制造虛假繁榮，贏造出有激情的氛圍(整理柜組貨物，記商品資料，尺碼，熟悉貨品，總之所有的人都動起來)

2 所有的人都應該在專柜，不要在做與銷售無關的事(包括店長在內) 要時刻關注到門口。

二、接待顧客接近

接近顧客的最佳時期

1、進門直接朝目標走去(某個區域)

2、用手觸摸商品，眼睛停留在某商品

3、一直注視著某件商品

4、仰起臉思考著什么

5、看著商品找銷售人員

6、進門就東張西望

7、顧客進店后與顧客四目相對 與顧客的最佳距離

8、應該站在顧客的斜前方

9、與顧客的距離不超過1 米

10、備注：(顧客剛進店時，不能馬上跟過去，應該轉身整理柜組貨品，并用余光注視顧客，當顧客對某件商品感興趣時，及時上前為顧客取下商品，左手提手掛勾，右手平攤衣物，衣物與顧客目光平行，顧客隨手可以觸摸商品。接近顧客時不能從背后接近，應該在顧客余光能看到的地方，這樣就不至佘嚇到顧客)。

親切招呼

新顧客：做好肢體模板，鞠躬15度，主導購首先“歡迎光臨XX服飾“

老顧客：主導購“哥好久不見，歡迎光臨(最近有點忙嗎?)

三、和顧客說話的最佳時機，以及如何說

1、贊美開場(注意你的熱情度)

2、直接介紹商品開場

3、新品開場

4、活動開場(直接詢問開場)

5、備注：(導購和顧客說話時不能嚇著顧客，應尋找機會，讓顧客看見自己時，說話是最合適的)

四、導購展示貨品的最佳時機，以及展示貨品的操作

1、當顧客對某件商品感興趣時，及時上前為顧客取下商品，左手提手掛勾，右手平攤衣物，衣物與顧客目光平行，顧客隨手可以觸摸商品，一邊為顧客展示商品，一邊做貨品介紹 展示貨品。注意事項：微笑，親切招乎，目光要注視顧客，手勢的指引。

2、有陪同顧客(要注意陪同的感受，介紹商品時眼神要在主顧客與 陪同顧客之間循走注意看顧客時注視顧客的三角區域，有小孩的在特別注意小孩的安全)。

五、探尋顧客，發掘要求

1、針對瀏覽性顧客，當為顧客大致介紹完陳例商品布局后，顧客基本上反應了顧客所需求的類別。

2、當進行到接近顧客，做相應的介紹環節處，若導購所點或所觸摸的貨品做了透徹的賣點介紹，也發出了鼓勵試穿的信號，但是顧客預備朝其它貨品看時，導購立即做詢問方面的工作，收縮范圍。

3、若顧客回答了導購的問題，導購根據顧客的要求，帶領試指引顧客貨品陳例的大致方向，或告知顧客，顧客所需的貨品大致種類。

4、根據顧客的動向，要么對顧客自己選 中的貨品做個深入介紹，要么根據顧客的情況，導購注意為顧客推薦，主動推薦貨品最暢銷貨品，或導購熟悉的貨品或非常適合顧客的商品 ? 這個環節最主要的是“詢問出顧客的要求” 暢銷的原因。

5、尋找顧客的優點?

6、非常清晰所推貨品自己喜歡的原因，核心優點。(這樣給顧客推薦時才有信心，底氣)

7、用優點重點說明穿上效果，找出顧客實實在在的優點(哥你的氣質那么好，這件衣服最適合不過你了，哥我先借給你試一下嗎?)

8、用推薦的這款衣服的優點，重點說明所推敢這款衣服原因(我認為的優點)

9、例：哥，這款衣服很多 人都很喜歡，但是呢!穿上身卻看不出效果，哥你看(鏡子)就好像設計師是專門為你而設計的。

10、若顧客沒有回答導購剛才詢問的問題，則導購繼續收縮范圍，差不多時，導購必須主動推薦商品。(肯定自信的語氣，主推第一眼看上的，和用手觸摸的商品)

六、試衣

1、抓住機會讓顧客對自己喜歡的或者適合他的衣服試穿。

2、等介紹差不多時，馬上取一件合適的號給顧客試穿，并說：哥，這就是你穿的尺碼，你請試一下。 主動采用成套試穿如：“正好這款衣服是我們模特時裝主秀成套的，效果非常好，你也可以成套試一下上身效果。

七、帶顧客去試產品

1、走在顧客的斜前方1米處，用余光注意顧客。

2、在帶領的過程中，拉開拉鏈，解開紐扣，并做自我介紹，我姓鄧，叫我小鄧就可以了，請問哥你貴姓。

3、在試衣間門口時：李哥請你稍等一會兒，我馬上為你掛好衣服。

4、除非試衣間門全打開的，不然都要先搞門，等確定沒人后 ? 打開門，打開燈，掛好衣服，擺 好拖鞋，慢慢的從側面退出(當前一個顧客試了衣服還沒有拿走的情況，要及時通知上一位顧客并讓他取走，并告知現在的顧客貴重物品請隨身配帶)

5、李哥衣服已經掛好了，請里面請。并告知顧客我就在試衣間外有什么事，直接叫我就可以醒女顧客，小心裝容，請小心別讓衣服把你裝容弄花了)

6、看著時間，如果顧客在試衣間里面很久都沒有出來，就及時提醒顧客外面有鏡子 ? 顧客在試衣間時我們在準備好附加的衣服(放置顧客看不到的地方) 等待顧客出來。

7、有陪同顧客，一定要與陪同顧客溝通(以前穿衣風格，喜歡什么樣孤款式)也可以給陪同做附加介紹 顧客出試衣間

詢問“李哥衣服大小合適嗎?我幫你整理下衣物。”然后在整理好顧客穿的衣物 注意：先溝通在整理 ，快速確定尺碼大小，仔細做單品介紹加舉例法，用名人作宣傳加強突出貨品的優勢 贊美

A、先贊美人 B、再贊美衣 C、連人帶衣一起贊 介紹搭配，做附加(善于尋找別人身上的優點，以微笑帶動贊美，發自內心的真誠贊美)

八、化解異議

重要性：處理好顧客反對問題，將會直接 成交，反之一切為0

顧客的每個問題都得重視 ，流程： 先認可，再講解，再化解 ? 關鍵指標：

1、自信的態度和耐心的講解( 用真誠真實回答，不要不耐煩)

2、了解顧客出這個反對問題目的是什么

3、用接受認同+贊美代替否定的建議。肯定認同的技巧：“多用“是的”然后“哥，我理解你的心情，我了解你的意思，感謝你的建議，我認同你的觀點，你這個問題問得好，我知道你這樣做都是為我好，你說得很有道理”。

4、用“只是”來替代“可是”“但是”

5、用正確的有聲語言+肢體語言

九、成交信號

A、拿著商品反復看，琢磨

B、詢問和商品有關問題

C、再次談論價格

D、仔細問售后服務

E、與同伴交談衣服

F、再次回頭的

G、詢問衣服相關銷售情況

H、顯出高興的表情

L、直接提出成交

R、若此環節不成功，直接返回到全面介紹化解疑難那塊

十、臨門一腳，關閉成交

1、促成成交的方法：

A、運用二選一法則

B、替顧客 決定

C、推銷今天買

這款衣服很適合你的

這款款式的尺碼就只有這一條了 ，下次你來時你也要發費你的時間，哥要么就拿走吧!那這樣吧!哥要不你先付點定金，這樣也方便你明天過來取，因為我們公司明文規定，不能私存衣物，不然到時把你的衣物賣了就不好了，你也是花了那么多時間和精力才看重的是不??

2、顧客在等待的過程中

A、主導購接待好顧客(基本服務)

B、隨時做好通報工作(衣服剪邊情況)

C、附加

D、次導購協助剪邊等一系列工作

十一、開票收錢

開票(注意：語言、表情、手勢、動作)

若前面的附加沒有成功，店長再次推銷客人試過的衣服 ，請顧客簽字：雙手遞雙手給，而且正面遞給顧客簽字，筆尖向自己，標準手勢指引顧客簽字，禮貌請顧客簽上，姓名，電話，生日，并講明原因“哥麻煩你留一下姓名，電話，生日，這樣我們公司周年慶活動時反積分或有抽獎活動到時好及時通知你;你生日時我們公司針對VIP顧客有個生日禮物，到時我們也好及時通知你。

再次用禮貌用語提示顧客是刷卡還是付現 “請問哥是刷卡來是付現呢?” 帶顧客交錢：

A、收錢見到顧客時“哥，非常感謝你的支持”

B、找錢或送票時“哥，你給我XX錢，我找你XX錢”

C、做自我介紹

十二、送客出門

走在顧客側前方，邊走邊和顧客說話(自我介紹) 佘光要看到顧客，要做轉柜介紹 ， 保持親切的微笑 ，送出門送上車，雙手遞口袋，腰微彎45度，歡迎下次光臨請慢走，穿臟了請記得拿過來洗; ，十分感謝你的支持請慢走，穿臟了請記得拿過來洗; 目送顧客走遠3米以外。