做銷售最重要的素質是什么?不同的人有不同的答案.有的人說是專業性,有的人說是溝通技巧,有的人說是親和力等等.筆者不否認這些素質在銷售中的重要性,它們是成功的必要條件而不是充分條件.筆者認為做銷售最重要的素質是堅持,做銷售沒有堅持是不會成大器的,這種堅持主要體現在:

1、堅持在同一行業做下去

雖然各行業的銷售原理是通的,但銷售人員要想完全了解一個行業最起碼需要三年時間,經常換行業會讓你對每一個行業都有了解但都了解得不夠透.不夠透就不能在這個行業游刃有余,就不會有好的業績.而且銷售業績與你所在的人脈、關系、資源是密切相關的.

很多時候換了行業,之前的人脈、關系、資源就會用不上了,你得重新積累,這非常不利于銷售人員的成長.

2、堅持在同一家公司做下去

很多銷售人員沒有定性,經常換公司.很多銷售人員三個月沒出業績就換公司以為換個環境就能有好的業績,以為跟客戶溝通的很好,無論你到什么地方客戶都會跟著你,這就大錯特錯了.

首先,三個月沒錯業績有可能第四個月就出業績,前三個月有可能是積累,而恰恰銷售人員沒有堅持下去,就像燒開水燒到99度不燒了,再加一把火水就開了,可火停了.

其次,客戶認同你,不是認同你這個人,大家想一想,客戶每天接觸的那么多的銷售人員,憑什么記住了你?銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人.大部分的銷售人員都會有這樣的體會:之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進行了.

第三、堅持在一家公司做只要你勤奮,短時間不出業績老板也不會讓你離開,堅持下去就會有業績,而且很容易獲得領導的青睞獲得一定的職位提升.

第四,你換公司,新公司老板肯定問你之前你的業績.如果你說自己的業績很好,老板就會問你離開的原因;如果你業績不好,老板肯定不敢用.不管怎樣,老板都會考察你一段時間,而你還要融合新的團隊、新的環境,這對銷售人員的挑戰是非常大的.

很多銷售人員與客戶初步接觸后,在客戶表示了有意向后(可能三個月后、半年后或者一年后),銷售人員就開始了積極跟蹤.一開始,銷售人員表現了一定的積極性,比如發發短信、打打電話等等,可維持時間不長,漸漸地與客戶溝通的次數少了,短信也不發了,電話也不打了.很快,客戶就忘記了你.

其實做銷售比的就是堅持,你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通(當然溝通也要有度),能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產生好感從而記住了你而不是你的競爭對手.

銷售人員都應該知道生命周期這個概念,也就是說與客戶成交后,我們的工作并沒有結束.我們需要做好相關服務增加客戶的滿意度與忠誠度.我們還要關注客戶的生命周期,因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的,我們要研究客戶不同階段的不同需要,同時我們還要與客戶進行除了業務溝通外的情感溝通,做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率.

3、堅持學習

競爭環境非常激烈,銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養、氣質和言談水平,而這些對職業成長是非常有幫助的.銷售人員必須將'活到老,學到老'的觀念植入自己的腦海里,不斷學習不斷提升自己.當然學習有多種方式.

(1)工作了一段時間后,可以騰出幾個月到高校研修或者參加培訓班,系統地學習知識是非常有必要的.可能有人會說哪有時間去專門學習,那你可以采用下面的方法.

(2)經常閱讀報刊,閱讀報紙可以瀏覽大量的新聞信息(報紙可以閱讀但不要花太多時間)閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件.有的人會問閱讀報紙多慢啊,我直接上網了解信息,但你必須知道互聯網上的信息太多了,干擾度太大,大部分時間會花費在選擇信息而不是閱讀信息上.

(3)買書閱讀.書本閱讀是最好的學習方法,干擾度最小,效果最好.當然我們在選書時要特別注意,筆者發現很多銷售人員不是讀少了而是讀多了,讀書要系統不要太雜同時要做好閱讀筆記.

(4)經常做總結.總結也是學習的一個方法,對銷售經驗、日常感悟、生活所見及時總結,只有總結才能提升,只有總結才能升華.

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