在心理學(xué)上，有一種叫廣泛性焦慮障礙，其主要特征是持續(xù)的、無原因的焦慮。當(dāng)與人交談時，不能說出什么導(dǎo)致了這種焦慮，他們只知道很緊張。

在銷售中，有一種類似的焦慮癥，叫拜訪焦慮癥。這種癥狀表現(xiàn)為銷售人員害怕拜訪客戶。即在拜訪客戶的過程中，銷售人員出現(xiàn)面部緊張、坐立不安、出冷汗、心跳加快或者口干等輕微癥狀。而嚴(yán)重的情況是，銷售人員對銷售工作產(chǎn)生恐懼感。

那么，如何幫助銷售人員擺脫這種焦慮障礙呢？

1、洞察療法，主要是以人為中心的療法。

以人為中心的療法認(rèn)為，助人者的真誠、接納和對來訪者的理解是產(chǎn)生治療變化的充分必要條件。

這種療法相信我們所有的人自身就具備自我理解能力和改變自身行為的豐富資源，只是沒有合適的觸發(fā)點，如合適的時間、合適的地點、合適的事情發(fā)生和合適的人的溝通等。在進(jìn)行這樣的“治療”中，首先需要領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)心的感受和對銷售人員的表達(dá)必須一致或緊密相關(guān)。第二，接受和關(guān)心的態(tài)度，即對銷售人員必須積極尊重。第三，對銷售人員以心比心，并且準(zhǔn)確地將想法傳導(dǎo)給對方。

2、認(rèn)知-行為療法，主要是認(rèn)知法和行為法。

認(rèn)知-行為療法中，領(lǐng)導(dǎo)可以通過發(fā)展銷售人員必要的技巧和行為，幫助他們應(yīng)付拜訪中可能出現(xiàn)的問題。在交流中經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)對方產(chǎn)生這種障礙的因素和表現(xiàn)，可以采用行為預(yù)演來對銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場脫敏。

這種療法在于相信認(rèn)知過程會獨立地作用于行為，如知覺、想法和信念等認(rèn)知過程。同時，這種療法認(rèn)為人們的行動更多是由這個人自身的內(nèi)部的對事物的看法的反應(yīng)，而不是和拜訪對象有關(guān)。在這個療法中，領(lǐng)導(dǎo)的溝通目的不在于發(fā)現(xiàn)對方深層次的原因，而在于發(fā)現(xiàn)對方的錯誤的假設(shè)和思維模式，然后，依靠如行為預(yù)演等方法來改變這些行為。

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