“人永遠是情感動物，如果你不能讓客戶放松下來，不能和客戶實現情感的溝通，那么你們彼此之間永遠是一種“利益關系”，當客戶處于一個輕松的狀態下，才會更仔細的聽你介紹產品，才會更真實的表達自己的想法”

第一：笑容是打動彼此的良方

要拉近與客戶的距離，真誠的微笑非常重要，文章看到這里很多人就心想“我們都知道微笑很重要”，可是你們真的是真誠的微笑嗎，終端存在很多導購面對客戶都是皮笑肉不笑，或者是憋嘴一笑的，大家可以在空閑時間對著鏡子看看自己的微笑，其實不管你笑的好看還是難看，只要你真誠微笑了，就可以了。所謂相由心生，你臉上的狀態往往反映你的心態，真誠的微笑說明你內心非常喜歡站在你面前的這個人

第二：把客戶請到沙發，椅子處坐下來再說

（客戶坐下來，可以顯著提高他的停留時間,且容易放松）

如果客戶很客氣的說不坐，導購員可以表示“公司有規定的，客戶要是一直站著選購產品，被查到了是要給導購員開罰單的”，通常這樣說客戶就不好意思堅持了。

第三：多聽少說

相信誰都不會喜歡那種只顧自己滔滔不絕而不愿傾聽客戶心聲的導購員，那么怎樣的傾聽才是有效的呢？聽得關鍵是用耳朵聽，用心感受。

身邊有一個朋友有這樣的經歷，當時他請一個自己喜歡的女孩吃飯，他問那個女孩“你想吃什么？”，那女孩說：“隨便”，我那個朋友非常坦誠的說：“那我們去吃重慶的火鍋吧！”當時那個女孩沒表示異議，結果第二天開始就不理他了，后來他左思右想才明白，原來那個女孩和他提過最近她是生理周期而且女孩腸胃還不太好，他還請她吃重慶火鍋，肯定是那個女孩覺得他不夠體貼，不夠關心她，就讓他出局了！所以當我們推薦產品的時候要聽懂客戶的話中話，要根據客戶的所有信息，比如客戶說：“我們都是工薪階層”那么推薦產品的時候要注意，不要太貴的；比如客戶說：“最近生意不好做，又虧了……”，那么客戶雖然說是虧了錢，但客戶經濟實力應該還可以，再根據其他的信息，確定后可以推薦高端的產品。

第四：打開話題匣

由于彼此的陌生，信息的不對稱等原因，客戶往往心中會帶著“防御機制”，我們要做的往往不是介紹產品，而是“破冰”，可以從“閑聊，寒暄”開始，那么怎么才能通過“寒暄，閑聊”創造輕松的交流氛圍呢？下面給大家提供幾個思路。

1.從一些簡單易回答的問題開始，千萬不要讓客戶感覺到有壓力

我們應該這樣開始，比如：“最近裝修很辛苦吧”，“您剛剛是不是在外面逛了很久，肯定很累了吧？”“感覺你的起色非常好，您是怎么保養的啊？”讓客戶放松下來。閑聊的話題可以集中在如下幾類：天氣，裝修情況，家庭，穿著打扮，汽車，國家時事，社會熱點

2.真誠的贊美

比如女客戶系了一條絲巾，則可以在絲巾這個點上贊美

比如男客戶走起路來大搖大擺，則可以稱贊或者提問的說“您走起路來特別有大領導的氣質，讓人很是敬仰呀”等之類的話語

每個客戶的氣質，優點都不一樣，我們需要用心去發現，真心誠意的贊美他們。

3.使用“每周話題板”積累素材

舉例如下：

2017年8月8日-8月15日話題板

時間：8月8日-15日

話題內容：

政治：中印僵局

經濟：

1）住房目前的銷售趨勢與價格

2）股票的漲幅

3）國內的整容市場有多暴利？

體育：

1）女子20公里競走比賽，中國選手楊家玉勇奪冠軍，因比賽錯過與父親最后一面

2）足協杯

3）西超杯—皇馬3-1巴薩  C羅染紅

社會：

1）九寨溝地震

2）各地大暴雨

3）傳銷事件

娛樂：

《戰狼》上映

汽車：

各系列車的優劣勢

…………

要針對客戶選擇話題類型

話題板準備好后，要做到“區別對待”，要根據客戶的情況選擇話題，比如對男青年，就可以考慮選擇從體育活動談起，多有共鳴；如果年紀大一點的，看上去看像領導的，可以考慮從經濟政治談起等，總之客戶喜歡聽什么就先從什么談起，但切記我們只是引起客戶溝通的興趣，而不是喋喋不休的給客戶上課，導購員引起話題，讓客戶去說。