有經驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經歷一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、想要什么樣的支付條件等；而且不同的客戶心理反應也各不相同。在此，我們將客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給大家一些參考。 

從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。 

1.求實心理

這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。

有這種動機的客戶在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求樸實大方、經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。

應對策略：側重于產品經久耐用的案例，和實驗直觀的證明 

2.求美心理 

愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經濟發達國家的顧客中也較為普遍。

具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。 

應對策略：側重于我們款式的多樣性，拿出2-4套好的設計圖，讓客戶VR體驗 

3.求新心理 

有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。

應對策略：側重于在介紹產品的過程中，要不時的表揚客戶的眼光很獨到，很潮流。 

4.求利心理 

這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。 

應對策略：側重于用優惠政策逼單，給客戶心理暗示，這是用二線的價格買一線的產品 

5.求名心理 

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。

具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現代社會中，由于名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。 

應對策略：側重于我們品牌的案例的宣傳，我們產品公司得的獎項等 

6.仿效心理 

這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。

有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。 

應對策略：側重于用當地的小區案例的具體數據，如某某小區有20套是用的我們巴迪斯，某某小區有18套用的我們巴迪斯等等 

7.偏好心理 

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。

例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。 

應對策略：側重于多聊客戶的這個愛好，可以向客戶提出關于此愛好的問題，讓客戶解答，并認真傾聽，但切記要回到銷售的主題 

8.自尊心理 

有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。

經常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去買。 

應對策略：側重于服務，對客戶的關心，對客戶細微事情的關注，感動客戶 

9.疑慮心理 

這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反復向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。 

應對策略：側重于實驗演示，案例說明，闡明我們的專業度 

10.安全心理 

有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學反應、電器有無漏電現象等，只有在銷售人員解說、保證后，才能放心地購買。 

應對策略：側重于解說保證，實際案例，實驗證明直到解決他們的顧慮為止 。

11.隱秘心理 

有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。年輕人購買與性有關的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況。 

可以說，客戶的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。