設計主導權，就是銷售主導權。

一

我們的行業是泛家裝行業，我們行業的核心使命是實現家裝要素的有效組織。那么，我們又怎樣來實現家裝要素的有效組織呢？

傳統家裝要素的組織形式，是通過建材和家具在物理空間的聚集來實現的。比如我們在上一節談到的建材一條街和后來的建材市場和家居商場等。

顯然，這樣的家裝要素的組織形式是存在嚴重問題的。這實際上應該是我們行業發展中結構性的問題。

我們身邊總是有朋友因為自己裝修房子受了很大的痛苦，覺得自己來做家裝的話能夠改變傳統家裝的諸多弊端。結果貿然闖進來后發現，自己開的家裝公司和其他家裝公司基本上是換湯不換藥，也陷入傳統家裝的諸多弊端中去。

二

我們發現，傳統家裝公司的諸多弊端，事實上并不是家裝公司自己的問題，而是整個行業結構不合理的問題。其中最大的問題，就是傳統家居商場來承擔家裝要素的組織者的重任。

總的來說，傳統家居商場擔當家裝要素的組織工作有以下幾點弊端：

1. 家居商場對家裝要素的組織是不完全的。一般來說，家居商場并不承擔家裝要素中設計與施工兩大要素的組織工作。這就導致了家裝要素在組織中不統一不協調不一致的問題；

2. 家居商場由于受到商業房地產利潤的驅動，追求更大更多的商場空間。商場對建材和家具的組織工作，也并沒有根據家裝消費者的需求來組織。

雖然傳統家居商場越造越富麗堂皇，但我常說：作為一個家裝消費者，我在這樣的家居商場里的體驗是很不好的，可以說是誠惶誠恐，不知所措。因為在偌大的家居商場中，沒有人能夠告訴我哪個品牌最適合我的需求，沒有人告訴我什么樣的價格是合理的價格，也沒有人告訴我哪些不同品類的產品相互搭配是最適合我的。

即使是對建材和家具的組織，家居商場似乎也不能給出一個完整的設計，將不同品類的家居產品組織在一起來滿足家裝消費者的需求。

3. 似乎家居商場也看到了這個問題，于是有的商場開設了設計功能，甚至是家裝施工功能。但是，由于傳統家居商場大多是空間巨大，遠遠超出了家裝消費者需求的合理范圍，所以其對建材和家具的組織功能，是無法彌補家裝消費需求的品牌數與受商業房地產利潤驅動所導致的家居產品品牌數之間的巨大差異。這就決定了家居商場不可能成為家裝要素（甚至哪怕是建材和家具）的有效組織者。

但是，無意中大家可能都感受到設計在家裝要素，特別是在建材家具要素組織中的重要功能。這也是為什么許多家居經銷商把設計師當作是一條有效的銷售渠道的主要原因，也是家居商場都十分看重設計功能的主要原因。但是，在傳統行業結構中，家裝要素的組織是不合理的，設計在家裝要素組織中的重要性也還沒有很好地顯現出來。

三

兩方面的發展，促進了人們對設計主導權，也就是家裝要素組織權的認識：一是由互聯網家裝套餐引發的整裝發展，二是3D云設計技術的發展。

首先談談整裝發展對設計主導權重要性顯現所起到的推動作用。我們知道，在傳統的家裝要素組織形勢下，各種家裝要素之間是分裂的，比如說設計與建材要素的組織是分裂的。家裝公司設計師設計好家裝效果圖后，設計師再領著消費者或者消費者自己到家居商場來購買建材。這時的家裝要素的組織形式還停留在比較低下的建材與家具在銷售空間上的聚集。具體說來就是你做你的設計，我賣我的建材和家具。即使是設計師與建材或家具產品掛鉤，也是在傳統家裝利益鏈上的聯系，并不是受營銷家裝要素組織形式的驅使。

互聯網家裝的套餐模式，改變了這種設計與材料脫節的尷尬局面。特別是整裝的發展，更是推動了設計主導權重要性的顯現，鞏固了作為家裝要素組織權的設計主導權的地位。加上3D云設計技術的不斷成熟，也使得設計“所見即所得”成為可能。當設計開始實現“所見即所得”時，設計實際開始直接承擔起建材和家具軟裝的銷售任務。

所以3D云設計技術的發展，更加鞏固了設計主導權的地位。這時的設計，不僅僅是作為設計功能獨立存在。因為設計中與建材和家具及軟裝直接掛鉤，3D云設計軟件中的設計，在相當程度上就是銷售。而設計主導權，在相當程度上就是銷售主導權。

四

我曾經用設計主導權的概念，來解釋為什么從定制家居發展到全屋定制是一種必然的趨勢：試想定制家居企業的設計師在其所用的3D云設計軟件中設計好了原本企業的產品，比如說櫥柜和衣柜。此時他只要在其設計的消費者戶型空間中“拉進”家具等產品的模型，就開始進入到“全屋定制”的模式。

而這個簡單的“拉進”動作，則是設計主導權的結果。

在泛家裝發展過程中，正確理解設計主導權的概念是十分重要的。

如果說泛家裝行業的核心任務是家裝要素的有效組織，那泛家裝企業的頭等戰略就是決定是否成為以及怎樣成為家裝要素的有效組織者。

因為在泛家裝行業，如果你不成為家裝要素的組織者，就要被其他企業所組織。TO BE OR NOT TO BE 家裝要素的組織者，對每個泛家裝企業來說，都應該是頭等重要的戰略決策。

而成為家裝要素的組織者，就是要掌握設計主導權。

五

早在2015年底，我就說我看到的各類泛家裝企業，最終都會成為家裝公司。當然不是傳統意義上的家裝公司，而是具有家裝功能特別是設計主導權的新的企業物種。而這一預言，也逐漸被現實中企業的發展所證實。我所依據的，就是對設計主導權的理解。

再拿全屋定制為例來說明。定制家居企業發展成為全屋定制企業后，下一步會做什么？有的全屋定制企業說我們就做好全屋定制。事實是這樣嗎？市場競爭是否能夠讓全屋定制企業就做好全屋定制就完事了？假定全屋定制企業這時碰上了整裝企業。整裝企業在設計中設計完基裝后，“順便”就把全屋定制的內容“拉進”其設計的空間里。這時全屋定制企業的競爭地位是怎樣的？與整裝公司相比，設計主導權又更可能在誰的手里？

再有，為什么許多大家居企業都開始發展自己的裝修業務？這是因為傳統大家居戰略因為缺乏設計主導權而無法將各個品類產品有效地組織起來，更是因為在未來的競爭中要占有設計主導權，成為家裝要素的組織者。

設計主導權是綱，綱舉目張。了解設計主導權在泛家裝行業發展中的重要作用，是我們正確理解行業發展方向的重要邏輯依據。

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