9月23日，由中國建筑裝飾協(xié)會(huì)指導(dǎo)，中國建筑裝飾協(xié)會(huì)住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會(huì)主辦，紅螞蟻裝飾集團(tuán)承辦的2020年度家裝兩會(huì)——第四屆住宅裝飾裝修行業(yè)T20峰會(huì)和第二屆家裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會(huì)在江蘇蘇州隆重召開。本屆家裝兩會(huì)不僅聚集了全國頭部的家裝企業(yè)，也讓優(yōu)質(zhì)部品企業(yè)參與其中，圍繞著家裝數(shù)字化建設(shè)、家裝企業(yè)精細(xì)化管理、新獲客渠道探索、匹配行業(yè)發(fā)展的供需鏈打造等熱點(diǎn)話題，共享先進(jìn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，共話行業(yè)趨勢未來。

會(huì)議現(xiàn)場，記者專訪方太集團(tuán)家裝事業(yè)部總經(jīng)理傅立軍先生，邀請(qǐng)他就方太如何應(yīng)對(duì)渠道分流、如何備戰(zhàn)疫情以及如何加強(qiáng)與裝企之間的聯(lián)動(dòng)等問題，發(fā)表重要看法。

采訪時(shí)間：2020年9月23日

采訪對(duì)象：方太集團(tuán)家裝事業(yè)部總經(jīng)理 傅立軍

采訪地點(diǎn)：第二屆全國家裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會(huì)&第四屆全國住宅裝飾裝修行業(yè)T20峰會(huì)現(xiàn)場

【記者】：方太家裝渠道開始于哪一年，目前體量有多大，在整個(gè)公司的占比是多少？主要跟哪些家裝企業(yè)建立了合作？在城市地域上有無側(cè)重？

【方太傅立軍】：方太一直在做家裝渠道，總部成立單獨(dú)的家裝事業(yè)部是在2018年；目前來看，家裝規(guī)模在公司內(nèi)部占比在20%左右；在全國范圍內(nèi)，跟區(qū)域TOP家裝公司都有合作，比如圣都裝飾、東易日盛、業(yè)之峰等；在城市和地域上沒有側(cè)重，方太電器擁抱所有的家裝公司，一起發(fā)展互利共贏。

【記者】：疫情之下，家裝渠道有沒有受到影響，如何應(yīng)對(duì)？預(yù)計(jì)全年家裝渠道營收能達(dá)到多少？

【方太傅立軍】：在此次疫情肆虐當(dāng)中，傳統(tǒng)家居企業(yè)商業(yè)營銷模式紛紛受到重創(chuàng)，但疫情爆發(fā)的同時(shí)迅速帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營銷、云平臺(tái)和新零售等新形式的變革，此次疫情始料未及，對(duì)于所有企業(yè)都是一場大考。不難發(fā)現(xiàn)，能夠及時(shí)變革、化危為機(jī)的企業(yè)都是那些在平時(shí)注意苦練“內(nèi)功”的企業(yè)，貼近用戶、培養(yǎng)員工是這些企業(yè)的長期堅(jiān)持。一旦危機(jī)發(fā)生，這些企業(yè)能體現(xiàn)出強(qiáng)大的免疫力和適應(yīng)能力，在時(shí)代不斷變化中，長期立于不敗之地。因此，無論非常時(shí)期，還是日常工作時(shí)期，企業(yè)都應(yīng)該堅(jiān)持以上兩大舉措，才能獲得更多優(yōu)質(zhì)流量，促進(jìn)持續(xù)發(fā)展。

首先是貼近用戶。用戶不會(huì)主動(dòng)說“我需要怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)”，所以我們與用戶保持密切的聯(lián)系，并在這個(gè)基礎(chǔ)上結(jié)合自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，洞察出真正的潛在需求，并找到最近的流量來源，例如家裝、網(wǎng)絡(luò)。只有這樣，我們才是能抓住機(jī)遇，適應(yīng)當(dāng)前形勢的變革，才能獲得真實(shí)的用戶流量，而不是企業(yè)的自娛自樂。

其次是培養(yǎng)員工。有的企業(yè)出于成本和管理方面的考慮，習(xí)慣于把電子商務(wù)、品牌營銷等業(yè)務(wù)打包給專業(yè)的第三方服務(wù)商。在非常時(shí)期，這種做法受到了挑戰(zhàn)，因?yàn)榈谌椒?wù)商也面臨員工返崗難、遠(yuǎn)程溝通難等問題。因此，我們認(rèn)為企業(yè)必須重視培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)員工，不斷鼓勵(lì)員工嘗試新的營銷和銷售方式，多創(chuàng)造在職培訓(xùn)和對(duì)外交流的機(jī)會(huì)。有了不斷成長的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，企業(yè)不愁沒有優(yōu)質(zhì)的流量池。

關(guān)于營收，我預(yù)計(jì)方太今年家裝營收能達(dá)到18個(gè)億左右。

【記者】：當(dāng)下，渠道呈現(xiàn)多元化，包含精裝修、整裝、電商、家裝、設(shè)計(jì)師、零售端等，分流嚴(yán)重，家裝渠道是否受到擠壓，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

【方太傅立軍】：影響一定有，但是我們盡量將影響降到最低。這就需要企業(yè)大力全面地抓住流量所在。

方太將戰(zhàn)略合作的家裝公司、定制公司、線下專賣店、體驗(yàn)店、國美、蘇寧以及線上官方商城、京東、天貓等有效的整合起來，通過新零售的方式讓顧客的消費(fèi)體驗(yàn)在終端做到無縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)更好的消費(fèi)轉(zhuǎn)換。同時(shí)也做好產(chǎn)品線以及產(chǎn)品價(jià)格的整合。

方太的產(chǎn)品線較多，如果要讓消費(fèi)者充分了解這些產(chǎn)品，單靠家裝定制公司或者線上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，輔以線下體驗(yàn)店里的產(chǎn)品體驗(yàn)，與門店的產(chǎn)品顧問交流，會(huì)更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中感興趣的點(diǎn)。

中國消費(fèi)層次多元化，地域差異大，廚電行業(yè)的品牌定位至少有五檔，不同的品牌在不同的層級(jí)所做的營銷動(dòng)作，只要是適合其品牌定位的，就是合理的。沒有任何一個(gè)企業(yè)有統(tǒng)一的做法，其渠道戰(zhàn)略以及對(duì)跨界突破的理解會(huì)根據(jù)有利于自身的定位和發(fā)展去定。行業(yè)里有各種各樣的家裝定制等異業(yè)合作、異業(yè)聯(lián)盟、砍價(jià)會(huì)、廠商聯(lián)動(dòng)促銷等等，但每家企業(yè)還是要基于自身的品牌定位參與其中。對(duì)于一些促銷或者渠道定位較低的活動(dòng)，方太是不會(huì)參加的。但方太作為中國好家居聯(lián)盟成員的一員，會(huì)與建材等異業(yè)的一線品牌共同聯(lián)合，去做顧客的轉(zhuǎn)換，共享高質(zhì)量的會(huì)員。同時(shí)，會(huì)和圣都等優(yōu)秀的裝修公司合作，會(huì)和維尚、我樂、全友、法迪奧等頭部的定制公司合作，一起為了億萬家庭的幸福而努力。

方太不是為了銷售而銷售的品牌，主要靠自身將產(chǎn)品做好，將服務(wù)做好，將品牌力做好。我個(gè)人認(rèn)為，跨界突破最核心的就是互相融合，讓消費(fèi)者體驗(yàn)更愉快，讓消費(fèi)者更方便的享受到企業(yè)更好的服務(wù)。對(duì)企業(yè)來講，如何通過整合，利用大數(shù)據(jù)了解消費(fèi)趨勢，了解消費(fèi)者的愛好，讓研發(fā)出來的產(chǎn)品更適合消費(fèi)者，是最重要的應(yīng)對(duì)方式。

【記者】：對(duì)于本次家裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會(huì)有哪些期望，應(yīng)該如何加強(qiáng)與家裝公司之間的聯(lián)動(dòng)與合作？

【方太傅立軍】：非常感謝中國建筑裝飾協(xié)會(huì)住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會(huì)組織T20峰會(huì)的平臺(tái)，讓大家能夠有一起交流和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，希望T20峰會(huì)持續(xù)的引導(dǎo)家裝行業(yè)發(fā)展。關(guān)于裝企與部品企業(yè)之間的聯(lián)系，我一直認(rèn)為要分工明確，裝企負(fù)責(zé)獲客，我們負(fù)責(zé)服務(wù)。我們從成立家裝事業(yè)部開始，一直定的基調(diào)就是十二字方針——業(yè)務(wù)就是服務(wù)，服務(wù)就是利他。同時(shí)，也演化了十二個(gè)字：你介紹，我成交，你收款，我服務(wù)。也就是您負(fù)責(zé)推薦和成交，剩下的是我們的事情。讓所有的合作伙伴省時(shí)、省心、省力。抽出時(shí)間做主營業(yè)務(wù)，成交更多的單。我們提高成交率、提高客單價(jià)。