【本網特別專題】加盟品牌為的是什么，為的就是希望用最短的時間通過品牌優勢獲得最大的回報。但往往品牌越大所需要的資金和承受的壓力也越大，利潤空間也是越來越小。再大的代理商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉”。代理商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產品銷量及影響力考慮，代理商又舍不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。

通過現有的有利條件，選擇同品類中具有發展前景的小品牌，有意識地將新品牌逐漸培養成替代大品牌的“儲備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“殺手锏”。進，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時，讓新品牌順利接替“當家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。新品牌代理是既不占用太多資金，又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。

新品牌對代理商來說雖然有品類結構補缺和增加利潤等作用，但在選擇品牌時仍需要慎重，切不可以為憑借自己現有的條件，隨便接下什么品牌都能成功。這種想法往往會帶來不必要的經濟損失，同時，也會對自己操作市場的能力造成一定的聲譽影響。

那么，代理商怎樣選擇新品牌才能最大限度地規避風險、確保成功呢t眾多代理商操作實踐中得出的經驗是：應掌握好“三選六看”原則。

“三選”?――選未來市場發展

1、選潮流。隨著消費觀念的改變，消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導消費新潮流的新品牌，是一種可行的方法，這需要代理商自身能站在時尚潮流前沿，具有敏銳的時尚眼光。

一個新品牌的推出，很多時候預示著這一品類潮流的到來。也許，推出這一品類產品的品牌還沒有影響力，擁有這個品牌的廠家名不見經傳，甚至是一個剛剛成立的小企業，但只要這個產品具備良好的發展前景，代理商就一定不要失去這一難得的發展機會。因為一旦這一品類成功，它就會成為品類中先入為主的第一品牌，你也會隨之成為代理這個品類品牌的龍頭老大。

2、選潛力。經銷商應選擇品類中具有發展潛力的小品牌，其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產品的品牌那樣，要承擔“第一個吃螃蟹”的風險，其具有相對的保險性，有較高的成功概率。

3、選差異。同質化的品牌無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化品牌則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括產品的品質、款式、價格、陳列等多方面。

“六看”――看目前表現

1、看利潤率。代理商選擇新品牌，其主要目的有兩個：一是看中小品牌較高的利潤率，以此提高整體盈利水平；二是希望通過市場發展使小品牌逐步成長為品類中的大品牌，在品牌成長過程中獲取利潤。這兩點都是把利潤放在第一位。

2、看產品力。不具備生命力的產品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失。所以，產品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應走訪客戶，聽取大多數人的意見。

3、看市場表現。一個知名度不高的新品牌市場表現如何，需要代理商從兩方面了解：一是了解離本市場較遠的外地成熟市場。代理商可以要求廠家業務人員提供2-5個客戶電話號碼，通過電話了解外地市場產品的全程表現情況。經過一段時間運作后（一般為３個月以上），據此獲悉產品市場表現的穩定性；二是親自到周邊已開發市場實地了解相關情況，因為周邊市場的風土人情、消費習慣、消費水平與本市場基本接近。

當然，廠方業務員提供的客戶反饋信息只能作為一種參考。因為業務員在提供這些資料時多數會對問題避重就輕，專揀那些做得較好的市場或與自己關系不錯、能為自己說好話的客戶來反饋情況。

4、看廠家實力。接手新品牌之前，最好親臨廠家考察，此行可得到三個收獲：看廠家規模，了解廠家實力；看廠家產品庫存、生產情況和發貨車輛的多少，了解其銷售的好壞；看廠家人員精神風貌，了解企業運營態勢。

5、看廠家思路。通過與廠家業務人員交談及了解相關市場運作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌，是針對性較強的務實行為，還是紙上談兵的務虛行為；對市場是良性投入的培育性長期行為，還是對市場掠奪性的短期行為。

6、看廠家支持力度。通過已開發市場的經銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業、產品、品牌的未來發展前景。

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本專題摘自《樂易?集成廚衛》E-book，更多精彩內容點此進入>>>