天花吊頂材料分會秘書長丁輝講話

從2010年9月開始接觸集成吊頂行業，至今已快兩年時間。兩年里我們行業經歷了一次次大事，全國性的行業協會成立、國家首部以“集成吊頂”命名的標準開始編制、行業發展高峰論壇的舉辦、讓“集成吊頂”進入保障房采購目錄，得到國家住建部的認可、立項吊頂安裝標準、評選行業十大品牌、推出“蘋果”圖集軟件、與北京市住建委合作廚衛樣板間推廣工作、與新疆住建廳合作，將集成吊頂推薦給開發商等等。兩年來，協會走訪了80%的會員企業，參加了許多企業的經銷商大會。這些，我們把它歸結為一項項階段性工作，都不是最終的目的。那么，什么是我們協會想要的？什么是企業想要的？什么是經銷商想要的？什么是企業員工想要的？甚至我們的用戶，他們又想要什么？我們真的都了解了嗎？

2012年8月10日在參加新疆開發商與康居認證企業合作洽談會上，開發商的問題和我們吊頂人的回答讓我頓時明白我們都想要的是什么,以及這個行業目前最缺的東西。當我們的業務人員問開發商會不會選用集成吊頂產品時，卻被開發商一連串的反問，問的啞口無言時，我明白了用戶的真實想法，也許，他們代表了不少開發商和設計師的想法吧。下面我把開發商關心的和我工作中遇到的問題與大家分享一下，也許大家就明白，我們自己最想要的是什么了？

問題一：集成吊頂產品能否滿足建筑設計要求？能否達到施工統一？
我認為：集成吊頂產品完全可以滿足建筑設計要求，從現階段看，大多數建筑設計初期，并未將集成吊頂作為一項設計內容，在設計文件中體現，這與當前設計師團隊不了解集成吊頂有關。行業發展至今，已進入第七個年頭，它的節能性、環保性、美觀性、與建筑的完美結合和材料的可回收性，完全滿足建筑節能的設計要求。且我們的產品可以做到量身定做，現場組裝，符合建筑裝配式的要求等特點。關于統一施工方面，目前我們確實存在各企業產品不能統一安裝的問題，行業為解決這一問題，已向住建部申請施工標準立項，近期將召開啟動會，相信不久的將來，我們集成吊頂的配件和安裝規范可以實現統一。

問題二：集成吊頂與傳統吊頂的區別有哪些？它的優勢有哪些？
我認為：與傳統吊頂的區別主要有集成化、模塊化、裝配式、可回收、易更換、安裝簡單、節能、環保、防火、耐腐蝕等。它的優勢是避免二次裝修污染和現場施工等，在下次裝修時，只需更換扣板就可，且各種功能模塊自由組合、任意添加和減少等。

問題三：集成吊頂產品是否有標準可以遵循？
目前，住建部已立項的有關集成吊頂的標準有產標《建筑用集成吊頂》和工標《公共建筑吊頂工程技術規程》，受住建部和北京市住建委委托，我協會在編《保障性住房集成吊頂應用技術導則和典型案例分析》，以上工作將于年內或明年完成。這些標準和規范的編制，必將促進行業的健康發展和有序競爭，也將保障廣大用戶和消費者的合法利益。

問題四：集成吊頂產品的價格與傳統吊頂相比相差多少？能否做到價格全國統一？
我認為：集成吊頂與傳統吊頂價格相差并不多，如果不算功能模塊，單從板材上算，應該不高于傳統吊頂，因為，傳統吊頂還包括施工和安裝等費用，且屬于不可回收材料，不利于節能環保產業的發展。目前，行業確實存在這樣的問題，一個企業不同代理商的價格存在不統一，這與地區差異有一定的關系，但我們的會員企業可以向各工程用戶承諾，保證給大家的價格是統一執行的，不管你們是采購多少產品，保證價格不變（除非受原材料等因素影響，我們將做統一調價，承諾期內不變）。

問題五：隨著企業的經銷商數量在不斷增加，我們的優秀經銷商如何培養？
由于我們集成吊頂行業還屬于新興建筑裝飾材料行業，目前，行業總產值保持每年40%的增長，很大程度上，并不是我們的經銷商年銷售量的增長，而是，有越來越多的人認為，這種新興材料在未來的幾年時間里，一定會被廣大消費者所認可，所以，熱衷于集成吊頂行業的人開始經營集成吊頂產品。這說明我們的產品已經開始被有商業頭腦的人所認可，所以，才會有越來越多的人選擇這個行業，并加入進來，但在眾多的經銷商里面，年銷售額在百萬、千萬以上的經銷商又有多少？據我們去年對行業優秀經銷商的統計來看，年銷量在千萬以上的不足10家，這個數字與傳統材料陶瓷、門窗等行業相比，連百分之一都不到。如果說經銷商尚且如此，我們的生產企業與之相比的話，就更是少的可憐了，年銷售額在億元以上的企業估計同樣不足10家。

我參加過一些企業的經銷商大會，也調研過一些企業的經營思路，給我的總體感覺大致可以總結為：只重數量，忽略質量；只重零售，不重工程；只重形式，不重方法。也就是說，我們參加各種展會，進行各種宣傳，其目的，就是如何發展更多的代理商，我們時常用一個企業有多少經銷商來看一個企業的市場占有率，這種做法不能說完全不對，但我們發展的經銷商有多少能夠與公司戰略思想保持一致、對品牌的宣傳力度、忠誠度是否高、開展銷售的方式方法是否可行，一年到底能夠銷售我們多少產品等等。在銷售的過程中，由于我們大多數集成吊頂企業是由原來的小家電轉型而來，可能更多的是依靠于原有或傳統的商超模式，對于大型的工裝、工程、網商甚至于國家政策調控方面的把握又了解多少？是否知道這些用戶想要什么樣的產品，他們最關心什么等等？我們的區域經理、一線銷售人員是如何宣傳集成吊頂的？他們能否理解國家、地方、公司的想法，并嚴格執行下去？這些內容我們作為領路人的老板或CEO是否清楚，如果大家都不清楚，作為最末端的經銷商又從何了解，并去實施。

天花吊頂材料分會秘書長丁輝調研企業

我們的經銷商大會常用的方法就是領導講話、大師洗腦、感情交流、推出新品、簽約賣貨。我認為80%的經銷商是在經受著傳銷的考驗，他們有很多是沖動或被動的選擇，當他們付了訂金，而賣不出去的時候，我們有多少人想過幫他們賣出去？我問過不少經銷商，他們來參加經銷商大會前想了許多希望獲得的公司支持，可最后能滿意而歸的卻不多，雖然企業知道經銷商的要求并不能完全滿足，但最起碼我們可以在一定程度上幫助他們找到經銷方法。我認為他們想的更多的是如何把產品多賣些出去，我們有多少方法教會這些經銷商朋友？有多少渠道介紹給大家呢？

今年我在很多場合下都提到了保障房這個機遇，為什么要轉入工裝、工程，設計師的重要性，集中展示的平臺，電子商務等應用的意義等等，會后，又有多少人主動找過我去探討該如何去做？能讓我記得的經銷商不足5個，他們有思想、有辦法、有愿望，一心要把產品在他們當地做成翹楚，我很欣賞這樣做企業的態度，如果有機會我一定請他們講講他們最真實的想法和經驗。我們協會會長提出：一個沒有行業展會的行業，不會引起更多人的關注。開始我還不認同，但接觸了許多開發商、裝飾公司、設計師、政府等單位后，我明白了展會的重要性，它是行業外人士了解你的最好機會、它是用戶選擇你的最好對比平臺、它是技術交流革新的舞臺、它是經銷商貨比三家的最直接的體現。有人說，我們可以跟別人的展會一起搞，我想說，一群非專業的觀眾看我們專業的產品，成功率有多少就不得而知了。

其實，想要表達的、想要探索的還有很多，這里用的最多的是問號，因為，太想和各企業探索出答案了。讓我們回到開始：什么是我們協會想要的？什么是企業想要的？什么是經銷商想要的？什么是企業員工想要的？我認為，協會要的是團結、標準、壯大和持續性發展；企業要的是壯大、創新、銷量和質量；經銷商要的是支持、方法、保護和利益；最后我們的員工要的是希望、發展、知識和尊重。

中國不是單純的市場經濟，我們需要政府的支持和引導，需要我們共同努力，為了共同的目標，這個行業才能快速為人知曉、發展和強大。如果，在行業的初期就開始有假冒、偽劣、相互的猜忌、爭名奪利、你有我無。那么，我們的明天在哪里？我們還能走多遠？

為了行業的明天，讓我們攜手共同培養更多的行業優秀人才吧，這些才是我們集成吊頂行業最需要的，因為，他們是連接企業與消費者的橋梁和紐帶。