當(dāng)客戶說“別家更便宜”時(shí)，他在想什么.......在銷售談判中，其實(shí)不僅客戶有權(quán)利拒絕，銷售員也要學(xué)會(huì)適時(shí)拒絕，尤其是當(dāng)客戶以“別家更便宜”為借口，而開出不合理的價(jià)格時(shí)更要據(jù)理力爭。排除客戶沒有購買誠意、不想成交的情況，客戶之所以這樣說，是因?yàn)樗朐囂揭幌挛覀儯逦覀兊牡祝员惬@得更多的利益。所以，我們要懂得客戶的這種想法，不必?fù)?dān)心拒絕客戶的價(jià)格要求會(huì)使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客戶的想法，具體我們可以這樣做。

1．突出產(chǎn)品的獨(dú)特

要向客戶突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處，并且強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢是競爭對手所沒有的，是不可替代的。要讓客戶感到如果不在我們這里買，對他來說將是一個(gè)極大的損失，迫使他自己主動(dòng)讓步，抬高產(chǎn)品的價(jià)格。這需要你動(dòng)一番腦筋，實(shí)行個(gè)性化生產(chǎn)或者個(gè)性化服務(wù)，讓客戶覺得我們的產(chǎn)品或服務(wù)是獨(dú)一無二的。比如，你可以這樣對客戶說：“劉先生，我知道您覺得多付150元不值得，我也知道您很擔(dān)心，但您要知道，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，都是非常講究的，它的設(shè)計(jì)風(fēng)格更是獨(dú)一無二，是其他廠家所不能比的。但是，對于這么好的產(chǎn)品，您卻開出了如此低的價(jià)格，這是我們所不能接受的。”

2．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處

我們要把著眼點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用價(jià)值上，我們可以從產(chǎn)品能為客戶節(jié)省費(fèi)用、增加收益等方面人手，提示產(chǎn)品給客戶帶來的效益有多大，這是打動(dòng)客戶的有效方式，讓客戶在衡量利弊得失后，覺得自己給出的價(jià)格確實(shí)不太合理。做到這一點(diǎn)，需要銷售員清楚地知道所銷售的產(chǎn)品能為對方帶來什么好處，并事先塑造好產(chǎn)品優(yōu)勢。

3．發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢

比較法是以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢更突出。如果銷售員確實(shí)不能夠接受客戶開出的價(jià)格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷售員如果能夠?qū)⒏偁帉κ帧⑼惿a(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢和價(jià)格如實(shí)地說出來，有時(shí)可以把這些資料寫在紙上，形成文字的東西，通過比較就可以讓客戶看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價(jià)格也很合理，如果客戶再壓低價(jià)格的話，就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做。

4.請客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)。

價(jià)格是否昂貴，往往都是相對而言的。如果客戶提出價(jià)格太高，銷售員可以通過“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價(jià)格太高呢”這類問題，請客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)，這樣做的好處在于：如果客戶只是隨便說說，并沒有依據(jù)，這時(shí)他就可能放棄自己提出的不合理的價(jià)格；如果客戶能夠明確地指出來，那么他表達(dá)得越具體，銷售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說服的依據(jù)。5.與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。

客戶：“我在別的商店看到一模一樣的，只賣1500元。”銷售員：“當(dāng)然賣1500元了，那是合成的。從表面上看兩者極為相像。您再仔細(xì)看看，比較一下，哪能并論！”總之，面對客戶說“別家更便宜”時(shí)，我們不能夠輕易妥協(xié)，一定要堅(jiān)信定價(jià)是合理的，底氣不足是無法說服客戶的。要讓產(chǎn)品充當(dāng)我們的“代言人”，讓客戶自己意識(shí)到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價(jià)格要求。如果根據(jù)實(shí)際情況，客戶真的接受不了我們所給出的價(jià)格，那么可以向客戶推薦其他更適合的產(chǎn)品。

價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素，談價(jià)格時(shí)為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是將談判內(nèi)容從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值。